Salgsprovisjoner ... et verktøy for Success

Mens provisjonsbasert vederlag isn &'; t den eneste – eller nødvendigvis den beste — måte å kompensere et salg kraft, er det som dominerer i de fleste bransjer som er avhengige av en direkte personlig salgsteamet å markedsføre sine produkter eller tjenester. Det grunnleggende problemet med mange av disse kommisjon planer er at de forventes å ikke bare oppfordre selger til å produsere, men å forme andre atferd også. Og det &'; s hvor problemene ligger.

En vellykket salg kommisjon plan bør ha tre kjennetegn. Hvis din mangler noen av dem, kan det være problemer. Her er de tre grunnleggende:

1. Planen bør tilby en umiddelbar positiv belønning til selgeren for å gjøre det bra de tingene du vil ha gjort godt.

2. Det bør være klare og enkle å forstå.

3. Det bør være relativt fri for påvirkning fra faktorer utenfor selgeren &'; s kontroll.

En salgsprovisjon plan basert på disse tre prinsippene vil belønne selskapet ved å gjøre det de er ment å gjøre, oppfordrer lønnsomme salgs innsats av salgsteamet.

Salgs De-motivatorer

Salgs folk operere under the gun mesteparten av tiden. De er presset til å produsere av selskapet, med sine familier, og av sine egne egoer. Mange av deres kunder ser dem som motstandere. Det meste av resten av de ansatte ser dem (i beste fall) som overbetalte nødvendige onder som er spesialister på lunsj.

Store deler av samfunnet fortsatt ikke er helt komfortabel med mennesker som livnærer seg gjennom overtalelse. En av de få positive aspekter av selger liv er hans eller hennes kommisjon kompensasjon. Siden en positiv holdning er avgjørende for vellykket salg, må vi sørge for at vår kompensasjonssystem gir som positiv forsterkning.

Start med umiddelbarhet av belønning. Hvis atferden som produserte salget resulterer i en direkte belønning for selgeren, vil de gjøre det igjen. Jo før belønningen kommer, vil den tidligere selgeren gjenta hva løpet av handlingen produsert belønning. Det er enkelt. Det er Pavlovian. Det fungerer.

Belønningen bør også være positivt, ikke negativt, i naturen. Vær sikker på at kompensasjonssystemet legger til selger inntekt når han eller hun lykkes. En struktur som i stedet fjerner inntekt for unnlatelse av å produsere også fjerner alle insentiver unntatt frykt. Og frykt er en kortvarig motivator med ultimate negative resultater for selskapet.

Send et positivt budskap

Sørg for at du &'; re belønne enkelt atferden du vil ha gjentatt. Er du interessert i å vokse gjenta bedriften fra eksisterende kontoer? Eller bringe inn nye kontoer? Økende enhetspriser eller flytte upopulær inventar? Ett kompensasjonssystemet kan &'; t belønne handlingene som produserer hver av disse svært ulike resultater. Blanding mål med forskjellige provisjonssatser på samme plan, for eksempel, fører bare til salgsteamet bruke tid på hvordan å overliste planen til sine egne formål. Å være kreative mennesker som lever av sine vettet, vil de fleste selgere snart å finne de beste “ vinkler på alle plan?. Vær sikker på at kompensasjonssystem sender den eksakte meldingen du ønsker selgerne å motta.

Selgeren må vite - så nøyaktig som mulig - hva gevinsten skal være. Kompensasjonen system, derfor må være enkel og tydelig frem. Handling "A" gir belønning "B". Noe mye mer komplisert enn "A = B" avleder oppmerksomheten fra å selge virksomheten til beregning (eller gjette på) erstatningen. Ethvert system som krever omfattende forklaring også introduserer et element av mistillit til selskapet-selger forhold. Tross alt, ikke har vi lært å lese liten skrift for en grunn?

Trust Vs. Kvoter

Selgeren må være rimelig sikker på at når belønningen er opptjent, kan ingen utenfor faktor holde den ut av hans eller hennes lomme. Dette inkluderer endringer i reglene for systemet, svingninger i markedsforholdene etter salget, og mest av alt, subjektive beslutninger selskapets ledelse. "A = B" raskt mister sin motiverende kraft når det noen ganger blir "A = B-1" på innfall av salgssjef. Dette er absolutt ikke å si at en selger &'; s inntekter behov for å være garantert. Hva de må vite, er imidlertid at ingen kommer til å endre reglene etter kampen spilles – og ta bort inntekter som de med rette føler de har tjent.

En ofte støtt kommisjon system som bryter med alle disse reglene er en basere kommisjon på oppnåelse av et budsjett eller kvote satt av ledelsen heller enn salg person. Uansett hvordan du prøver å overtale selger til «? Kjøpe deg inn i deres kvote, vil de alltid oppfatter det som en surreptitious måte for selskapet å ta bort noen av sine rette opptjente inntekt hvis de ikke klarer å oppnå kvoten – en handling de tror motivert av selskapet &'; s ønske om å øke fortjenesten ved å redusere provisjoner.

Disse planene også nekte salg person en umiddelbar belønning, siden de må vente til slutten av kvoten produserende periode for å lære hva de &'; ve opptjent for hvert salg. Jo lengre periode – som ofte varer i tre måneder eller et år – jo større tid mellom selger og' s handling og belønning for at atferd. De fleste gode selgere jeg vet er strømførende ved umiddelbar tilfredsstillelse av å selge; positive tilbakemeldinger fra kunder, definitive avslutningen av en lang salgsprosessen, lukke salg. Forsinket tilfredstillelse bare de-motiverer dem.

Forkorting av kvoteperioden for å flytte belønning nærmere salget ville synes å være den logiske svaret på dette problemet, men siden det &'; s umulig å finne ut hva et individ salg tjener før salget person fungerer på det kommisjonen plan kan &'; t ha en positiv effekt på deres innsats.

Den andre store ulempen månedlig eller ukentlig kvoter er at de har en tendens til å oppmuntre quick-fix salg, noe som svekker pris standarder. Enda verre for mange selskaper, kan kort kvote perioder motvirke utvikling av langsiktige relasjoner med større kontoer, som nødvendigvis tar innsats over en lengre periode for å oppnå. Det &'; s tøft å holde øye med langsiktige mål når størrelsen på denne uken &'; s lønnsslipp er satt av i dag &'; s salg.

Endelig kvotebasert provisjon planer er nesten aldri enkelt, og de &'; re alltid lagt styrker utenfor salg person &'; s kontroll. Kursen er “ X hvis du oppnå kvoten din innen denne datoen, men “? Y hvis du når det etterpå, med mindre dette prosentandel av salget er på det gjennomsnittlige prispunkt i så fall din kommisjon vil være “ Z .? Faktisk planer som disse er sterke de-motivatorer til salg person som savner selskapet pålagte fristen med en dag eller kvoten av en dollar. De negative følelsene blir forsterket når mangelen skyldes hendelser som charge-backs eller frakt snafus som er utenfor salg person &'; s ansvar.

Salgs folk ikke er øm blomster som må coddled og beskyttet. De er tøffe gründer risikovillige som er svært motivert for å lykkes for seg selv og sine selskaper. Vi bør sørge for at den måten vi kompensere dem oppmuntrer deres suksess.

Copyright 2 000 Donelson Sales Development Associates, Inc.
.