Salg Challenge. Hvorfor det er tøffere å få og appointment.

En gang i tiden var det triks av handelen. Hvis du har vært i salg for når som helst lokke og tiltrekning til å sikre den beste listen av garanterte spørsmål med tie-downs har mest sannsynlig blitt kastet på deg. I dag, hvis du er avhengig av den gamle handler småerte, du vil ikke selge, vil du ikke engang kommer inn døren. Ikke tro meg? Prøv dette. Gå opp til noen og si følgende skript: "Hvis jeg kan få deg noe du ønsker for nesten ingenting, ville du være interessert, ikke sant?"

Tenk deg svaret. Den gamle tid Ideen var å få noens interesse. Hook 'em. Reel 'em i. Deretter lukker dem. Gjør det i dag, og øynene vil rulle på deg, telefoner vil henge opp, e-poster vil bli slettet, og du vil ha pengene dine tilbake for salgs bok du har kjøpt. Når jeg først gikk til salg omfanget av min trening var Gule Sider og lederens pep talk, "Go get 'em tiger."

Som deg, i de fleste tilfeller av karriere starter, ble ideen om trening en selvhjelpsbok eventyr og mine bokhyller er foret med hundrevis av bøker om kunsten å selge. Noen virkelig gode er på disse hyllene. Noen var gode, tilbake i 1930. I min ungdommelig begeistring, jeg raskt memorert disse prinsippene og tok av til markedet lastet for bjørn. Alt som skjedde var at jeg kom tilbake nakne. Jeg leste en spiss som sagt, aldri slutte å lukke, aldri ta nei for et svar. Så, en avtale med en stor klient var å komme opp og lederen bedt om å gå sammen. Dette var muligheten til å vise frem mine nye lærte ferdigheter og fasthet. Den stakkars kjøperen hørt meg komme opp med et vaskeri liste over årsaker til at hun må kjøpe nå. Etter møtet vi igjen med ingen rekkefølge, men jeg stolt proklamerte min utholdenhet. Lederen sa: "Hvis jeg kunne ha kastet deg jeg ville ha brukket beinet."

Hvordan kunne det være? Hadde ikke jeg nøyaktig hva salgs boken sa? Selvfølgelig gjorde jeg og den virkelige lærdommen er i markedet. Markedet gjør hva de ønsker når de ønsker.

I dag de hellige kjøpere hunker ned bak barrikader som formidable som motes lastet med alligatorer og slanger når konger og dronninger holdt ydmyk livegenskap i sjakk. Å komme forbi sikkerhetstiltakene er like farlig å din karriere som blir trukket og partert var til livet ditt hvis du var heldig nok til å jevne veien forbi vaktene og Kongen bestemte du var en plage.

motes i dag er lastet med teknologier som talepost, flokker av lavere nivå kjøpere som virkelig er data samlere, og assistenter til assistenter. Prøv den gamle utslitte ting som fungerte for grand pappa, og du kan like godt være å bruke kosteskaft mot kanoner og kokende olje falt over på siden av slottet for å holde deg ut.

De fleste produkter og tjenester i dag kommer i alle nyanser av farge, størrelse og pris. Det er konkurranse. Som din nye skinnende vakker konseptet blir redusert til en vare, hva vil du gjøre? Du har en flott historie. Men ingen publikum.

De gamle gutta bable om å lage tjue samtaler her, ytterligere ti over der, og på slutten av dagen før du passerer ut, det er OMC, eller One More Call. Prøv dette en stund, og du vil ende opp med å hate salg som mye som din utslitte prospekter hat svarer telefonen. Denne typen tenkning som holder deg gjør busywork jage neonskilt vil bare slite deg ut i dagens verden av for mange selgere, ringer for ofte, og aldri få trekkraft.

En bedre måte er å bruke dagens teknologi å tenke stort, og handle små.

Tenk Big. Gå etter ikke bare større kunder, men tenker i form av bransjer. Si, bilindustrien. Hva vet du om å kjøpe og selge biler, annet enn at det er omtrent like mye moro som tenner boring uten sinn lammende medikamenter? Tid til å tenke at angrep på yrket bilsalg. Det er virkelig en fascinerende virksomhet lastet med skarpe, lyse, og det meste velstående personer. Denne bransjen er en millionær maker. Det fortjener seriøs respekt. For meg er bilsalg som Grand ridderne av gamle, dimensjonering opp motstanderen og hurling pause halsen på en hest på vei mot den andre fyren med et skarpt instrument for å gjøre ham i. Bare den modige gå dit. Publikum elsker opptog og klokker fra sidelinja si: "Jeg kunne gjøre det."

Sannheten er at bare noen få kan. Og, de er stjerner.

I dette forslaget til å tenke stort, lære alt du muligens kan om bilindustrien og lære forskjellen mellom hva en plantegning er og en gulvmatte. Jo mer du vet, jo bedre rustet vil du være å snakke med personen på toppen.

loven Small. Ved denne ideen om å handle små midler å trimme listen til nakne bein og fokusere all energi på en om gangen. Selv om din energi er rettet mot én klient om gangen, din innsats replikere som du bygger deg kunnskap base av bransjen. Det samme fakta arbeid er toppen av tankene fakta på klienter to, tre, og ett hundre. Du, ved å opptre lite, har blitt en spesialist.

Disse to konseptene vil posisjonere deg som en ressurs. Når kundene ser deg som en "gå til" person, kaller de deg. Du trenger ikke å kalle dem.

Denne tankegangen til å utvikle dine ferdigheter i alle bransjer, plukke en, matvarer, legemidler, detaljhandel, høyteknologiske, eller noe annet som passer ditt nivå av interesse. Hvis du har en oppriktig interesse i alle bransjer, som alene bestemmer du deg for å virkelig nyte ditt arbeid. Som du forskning, studere, lære og nettverk i det nisje, vil din energi stige til et nivå av glede som du kan tenke på kalde samtaler som lek.

Den store pay off kommer når du gjør en tilnærming som viser deg kunnskap i stedet for bare å annonsere du ønsker en avtale - akkurat som alle andre
.