Pre-Forslag Proposal

Uansett hvis salget systemet du abonnere på og følge, alle av dem har en scene eller trinn der du foreslå dine varer og tjenester til prospektet. Ofte i vår angst for å være lydhør, og fordi vi tror ved å sende inn et forslag vi faktisk påskynde prosessen sammen, våre tanker går til et sted hvor vi tror vi er i en posisjon til endelig tett, ikke bare rettssaken tett.

Tidlig i min salgskarriere en veldig street smart salgssjef lært meg en lekse om forslaget innleveringer og jeg vil dele den med deg nå.

En dag etter å ha besøkt en av mine prospekter og tilbake til kontoret, jeg brast i salgsrommet andpusten og i godt humør. Salgssjefen kunne se spenningen og spurte hva som var opp. Jeg fortalte ham at en av de prospekter som hadde vært på min prospekt liste for ni måneder hadde bedt meg om å sende inn et forslag. Selvfølgelig i hele denne perioden var det stadige spørsmål om hva neste skritt vil være, sin timing og da ville kontoen faktisk bestille fra oss.

Akkurat som du ville gjort, var jeg følelsen en god del av lettelse at kontoen hadde endelig flyttet til et stadium der de ble betraktet som en alvorlig prospektet. Også, kan du forestille angst følte ved å bære et navn på listen over potensielle kunder som syntes å salgssjefen som ønsketenkning! Minst nå min holdning med utsiktene dukket størknet, og det var et bevis på kontoen situasjonen var “ lese &"; nøyaktig.

Som salgssjef lyttet oppmerksomt til min forklaring på hva som skjedde under samtalen som motiverte forslaget forespørsel, hans ansiktsuttrykk indikerte han var ikke like overbevist som jeg at dette var på tide å presentere et forslag. Hans skepsis og mangel på entusiasme var å drepe meg, etter alt det var jeg som hadde førstehånds kjennskap til konto og salgssituasjon. Riktignok sta og steinhard, jeg ønsket å være lydhør og han var ikke oppmuntrer meg til å sende inn et forslag. At &'; s. Når han opplyst meg på konseptet av en pre-forslag forslaget, forestillingen om at vi skal iverksette nødvendige tiltak avhengig av situasjonen samtidig være lydhør overfor utsiktene

Du skjønner, hans erfaring antydet at noen utsikter sitter på en liste, så lenge dette gjorde, fortjente en modifisert sett tenker å forslaget innlevering. Han var ikke engstelig for å se en enorm mengde energi brukt skape en forseggjort forslag når noe mindre sofistikert ville gjøre jobben like godt. Hans syn på situasjonen var radikalt annerledes enn min om hvordan forseggjort forslaget skal være. I hans sinn, min manglende erfaring med salg og gate kunnskapsrike utelukket min evne til å stå tilbake fra situasjonen lenge nok til å se hele skogen. Jeg ble bare konsentrere seg om et tre – treet kalt forslaget etableringen.

Som salgssjef, kunne han se situasjonen fra et annet ståsted. Hans påstand var, før han flyttet til noen form for et forslag, må vi stille noen spørsmål om situasjonen først. For eksempel har alle beslutning påvirkere og beslutningstakere blitt gjort fullstendig klar over interessen for produktet eller tjenesten. Hvis ikke er sikker, må vi spørre disse spørsmålene før du trykker fremover.

Hva er hensikten med forslaget? Er det for budsjettmessige formål? Er det den første, siste og eneste forslaget de ber for deg, eller for den saks skyld fra noen av konkurrentene. Hvis du er usikker, eller om i løpet av en lang salgsprosess de påvirkere og beslutningstakere har endret seg, hadde du bedre finne ut før du sender inn forslag.

Har nok informasjon er samlet om konto gjennom en analyse eller undersøkelse av dagens forhold som etablerer at et reelt behov foreligger. Hvis ikke, eller hvis et behov kan utvikles, kan det være best å sikkerhetskopiere et skritt eller to og få solide data, slik at du kan ta informerte anbefalinger i forslaget.

Hva grundighet og fullstendighet er nødvendig i forslaget på denne tiden? Spør deg selv om en enkel to siders brev forslag eller hånd skriftlig tilbud er tilstrekkelig. Er du tilstrekkelig overbevist om at skal en fullverdig forslaget opprettes du vil være i mottak av en ordre kort tid etterpå.

Hvem vil vurdere forslaget? Hvis dette er for en recommender i motsetning til den endelige beslutningstaker, absolutt en slanket versjon kan gjøre utslaget.

Gå tilbake til historien, min salgssjef assertively påpekte at basert på den informasjonen som gis, at Tidspunktet for en full Forslaget ble ikke begrunnet. I sin dom et brev forslaget var den riktige tingen å gjøre. Dette gjorde ingen mening for meg; heller jeg insisterte på at en multi-tabbed forslaget var den rette farten.

Han angret. Jeg laget en forseggjort forslaget. Min stolthet av skaperverket og redaksjonell geni ble spredt over det!

Da dagen kom for å presentere forslaget i person. Forresten, bør du gjøre dette i person når geografisk mulig som det gir deg en ekstra mulighet til å kvalifisere seg, stille spørsmål og få instinktiv følelse for salgsmulighet.

Forslaget ble presentert. Gjett hva svaret var at vi gå videre og komme i gang ved å plassere ordren? Ikke! Det virker etter tjue år med å eie sin egen virksomhet og å lytte til hans kone trygle om en pels han bestemte seg for det var klokere å kjøpe pelsen og ta det lengre ferie de hadde snakket om.

Denne nyheten til en selger er verre enn å miste til en konkurrent. Dette var en ingen avgjørelse; nesten en non-event. Etter at jeg aldri sett på mine prospekter på samme måte igjen. Jada, jeg &'; d liker å tro dem alle er å være ærlig når du blir spurt typiske salgs kvalifiserende spørsmål. Realiteten er, med mindre de er virkelig den eneste beslutningen influencer og beslutningstaker, de sannsynligvis ikke vet hva det vil ta å flytte tilbudet gjennom sitt selskap &'; s beslutning treet. De kan ikke engang vet hva vedtaket treet ser ut eller hvordan å klatre den.

Her er en god tommelfingerregel før du sender inn et forslag av noe slag. Alltid finne ut hvor langt inn i salgsprosessen du er, og nivået av buy-in og engasjement utsiktene har vist til produktet eller tjenesten. Hvis du er på den innledende fasen og prospektet ber for noen priser, kan du trygt anta at de trenger ball-park prising, om ikke av annen grunn enn å gjøre noen foreløpige budsjettering. Sikkert, en fullverdig forslag ville ikke ut til å være i orden – i hvert fall ikke ennå. Hvis du er mer avansert i salgsprosessen utsiktene trenger nok en mer nøyaktig forståelse av kostnader, vilkår, betingelser og kanskje til og kontraktsforhold.

Hvis du har avansert utsiktene godt ned salgsprosessen, gjennomført og mottatt Avtalen hele veien med de nødvendige prospekter personell, så det kan være fornuftig å gi en forseggjort forslaget.

Husk alltid imidlertid at på ethvert punkt i forslaget innsending prosessen dokument skriftlig hva de tidligere salgs samtaler inkludert. Det er litt risikabelt å introdusere nye begreper, tenkning eller data som ikke har blitt dekket tidligere. For å gjøre dette risikerer å ha utsiktene komme opp med en hel rekke nye spørsmål, og muligens innvendinger siden forslaget inkluderte informasjon som var ny. Du &'; ll nødt til å dekke mening og innhold gjennom solid kommunikasjon uansett. Så doesn &'; t det være mer fornuftig å dekke og avklare fagstoffet før disse blir forpliktet til et skriftlig dokument. Forresten, jeg foretrekker korte forslag som inneholder lite markedsføring og salgsinformasjon i kroppen. Snarere kan disse legges i en tilføyelse delen, eller i begynnelsen av en forseggjort forslaget i et kortfattet sammendrag delen. Poenget er stedet hvor du er i den avsluttende sekvensen og måle forslaget til hensiktsmessigheten av situasjonen.

Husk at en forespørsel om et forslag kan være muligheten til å gjøre en pre-forslag forslaget hvor du går over innholdet, resultatene av undersøkelsen, rettferdiggjørelse og investeringstall, vilkår og kontraktsmessige forhold. Det gir deg en sjanse til å validere tidligere innsamlede data samt validere deg og utsiktene ikke har utelatt noe som kan være avgjørende i det endelige forslaget. Gjerne det er mulighet til kjøttet ut alt er i rute med strategien din og måten du har lest kontoen før du forplikter deg til en forseggjort dokument.

I tilfelle du lurer på om utsiktene som kjøpte pels for sin kone, vel han følte seg dårlig fordi han kunne se nivået på innsatsen som ble satt inn i forslaget og visste at han måtte gi meg dårlig nyheter. En enkel grovt anslag på kostnader eller enda en prising brev ville ha vært tilstrekkelig i denne salgs scenario. Hadde jeg forstått pre-forslaget konsept før salgskampanje, ville det ha spart meg en enorm mengde personlig tid og energi. Det ville også ha spart forlegenhet når min salgssjef spurte når vi skulle få den signerte avtalen
.