The Secret Peril som forårsaker salget skal Lost

En av de største luftspeilinger i salg er den velkjente stempel. Salg folk tror at de har vunnet virksomheten, men har igjen en deal-morder i spill.

Det er September, også kjent som tilbake til skoletiden. Mine naboer og jeg eskortere våre barn til bussholdeplassen for den første dagen i det nye skoleåret. Men, vi er forvirret om plasseringen av bussholdeplassen. Det er ikke på samme sted som det var i tidligere år. I stedet for de barn som vandrer nedover gaten, bare noen få hus, de nå måtte krysse to, svært aktiv gater for å komme til bussholdeplassen.

Vigilant, vi foreldre gjorde samtaler for å få stopp flyttet tilbake til der den var før. Det syntes å være en ganske enkel prosess. Vi kalte administratoren som koordinerer bussholdeplasser og han lett acquiesced. Veileder for bussjåfører besøkte bussholdeplass og ble enige med oss ​​om sikkerheten bekymring. Administratoren fortalte oss at papirene bare trengte å få signert av sjefen sin, men å la sjåføren vet det ble besluttet å flytte busstopp tilbake til den gamle plasseringen. Seieren var vår. Eller var det? Vi dro noen ut av prosessen og hva som skjedde neste vil høres smertelig kjent for alle salg person som jobber i en kompleks, multi-kjøperen, salg.

Etter samtale med veileder og administrator, gikk vi til det vi trodde var den nye, gamle bussholdeplass. Bussen slått ned gaten vår, vi ga våre barn et farvel kyss, og ventet sitt boarding av bussen. Her kommer bussen. Det går buss. Bussjåføren kjørte forbi oss som om vi var ikke engang der. Unødvendig å si, vi var rasende og fikk på hornet. Alle veier førte Jack (endret navn) som er den ultimate beslutningstaker på bussholdeplasser. Han hadde ikke blitt konsultert på noen av disse diskusjoner eller beslutninger og var blind-sided av denne situasjonen. "Jeg ser ingen grunn til å endre stopp fra der jeg tildelt det, bjeffet han." Vi umiddelbart visste at dette kom til å bli problematisk. Med oppfordring fra skolen og foreldrene, gikk han med på å «revurdere" bussholdeplassen.

Etter hans revurdering, kalte han hver av foreldrene for å informere dem om sin beslutning. "Vel, jeg tror ikke busstoppet er usikre, men jeg kommer til å flytte den." Tror ikke ett sekund på at han brukte anledningen til å si at foreldrenes løsning var bedre enn hans. I stedet gjorde han ikke flytte holdeplassen til den forespurte plasseringen. Han flyttet det over gaten fra der vi spurte ham om å tildele den. Han endret til og med hele bussruten for å få plass til sin løsning, en enorm mengde arbeid for en liten sak. Men tildele bussholdeplasser er Jack domene. Han eier den. Han er ansvarlig for det. Han er i kontroll. Ingen kommer til å fortelle Jack hvordan du kjører sin virksomhet. Han er en tretti år ekspert på bussen sikkerhet. Men dette var ikke en avgjørelse på kompetanse, det var gammeldags overmot, ego. Og det er ikke begrenset til bussholdeplasser. Det påvirker hvert salg person som trenger å engasjere flere personer i kjøpsprosessen å få kontoen tildelt dem.

Som jeg hengt opp telefonen med Jack, gikk det opp for meg. Jeg trener salg folk om hvordan å arbeide strategisk på en konto og vi mislyktes totalt i dette tilfellet. En av farene jeg dele med salg folk forlater ultimate beslutningstaker ut av løsningen utviklingsprosessen. Tenk på et salg som du mistet, som du trodde du skulle vinne. Og trodde du at du kom til å vinne, fordi du hadde et godt forhold til administrator. Du og administratoren hadde laget hele løsningen på en slik måte at han kunne marsjere inn i hans sjefens kontor for den velkjente stempel.

For mange år siden fikk jeg vite, smertelig, at det ikke finnes noe slikt som et stempel. Mange selgere hører "stempel" og føler seg trygg på at de arbeider med den rette personen. "Salget er mine!" Hvis noe, er det stempel bare sikringen på en stokk med dynamitt. Bedre komme under pulten din, er i ferd med å implodere din deal!

Her er hva som skjer bak kulissene som dine administrator besøk med sin sjef. "Mr Jones, jeg har funnet en ny leverandør for våre widgets. Selgeren er kjempefint. Vi har jobbet sammen og utviklet en ideell løsning som gjør alles liv enklere, og vi vil spare 10% på våre utgifter." "Sett det i innboksen min," sier Mr. Jones. Dagene blir uker som administrator ping Mr. Jones om hans stempel, men ingen signatur er forestående.

Til slutt utvikler Mr. Jones en interesse i sin widget innkjøp og surfer på nettet etter potensielle leverandører. Han møter med tre av dem og finner en til sin smak. "Denne leverandøren kommer til å redde selskapet 10,25%". Gjett hvem som fikk avtale? Men kjenner selger aldri om dette fordi administrator er for flau til å ringe ham. Tross alt, administratoren sa at dette var bare et stempel, du hadde blitt tildelt virksomheten. Kommunikasjon med administrator blir mørk; han bare slutter å svare på e-post og talemeldinger.

Hva selgere ofte glemmer er at når du går opp corporate ladder, bedriftsledere opprett ansvarlighet for de lavere trinnene av deres ansvar. Dermed ønsker de å føle seg som om de er involvert i løsningen utbyggingsfasen, eller i det minste bli tilbudt muligheten til å delta. Når administratorer fly inn i sitt kontor med det de mener er en stor beslutning, blir de avvist. Og, for en kjerne grunn, EGO! Mens administrator plan kan meget vel være en stor en, er det møtt med motstand av den enkle grunn at hans manager ikke ble invitert til å delta i prosessen. Når han endelig blir interessert nok til å se på dette problemet, blir hans mål å bevise at det er en bedre avtale å være hadde. I hovedsak skaper denne tilnærmingen en sabotør av avtalen.

Hvis du er selgeren som arbeider med administrator, hvordan har du samtalen der du deler bekymringen for sin trener ikke blir involvert i prosessen uten uakseptable? Det tar en enorm mengde finesse og strategisk planlegging. Men hvis du virkelig har kundens beste interesser på hjertet, er det enkelt. Dette er den endelige nøkkelen. Hvis du er forpliktet til å sikre at dine kunder med å oppnå sine mål, kan du ha denne samtalen. Tross alt, du vet at de ikke vil få det de ønsker hvis du fortsetter ned denne banen. Trenger du hjelp med en strategi for å ha denne diskusjonen med dine kunder, send meg en e-post: [email protected]
. .