Unngå What If Approach

“ Hva hvis jeg kunne vise deg hvordan du kan spare penger, vil det være av interesse for deg &";?
&Ldquo; Hva hvis jeg fortalte deg at du kan fange mer markedsandel, ønsker du å høre hvordan vi kan hjelpe deg med dette &";?
“ Hva om systemet vårt spart deg for tid, ville det være av verdi for deg &";?
“ Hva om jeg matchet vår konkurrent &'; s pris, ville du kjøpe det &";?

Hva om du var en kjøper som hørte en av disse linjene? Vil du føler deg tvunget til å kjøpe fra den personen? Jeg tviler sterkt på det.

Manipulative selge teknikker er sjelden effektive når det gjelder å håndtere kunde innvendinger, og de virkelig har ingen plass i verden av profesjonell selger. Selv om det &'; s en gammel og sliten tilnærming, jeg møter selgere som tror at “ Hva om &"; metode for å overvinne innvendinger er fortsatt effektiv.

Den virkelige nøkkelen er å ta prospektet &'; s innvendinger under salgsprosessen. Det betyr å stille de riktige spørsmålene tidlig i salgsprosessen og posisjonering ditt produkt, tjeneste eller løsning slik at du svarer på deres innvendinger før de uttrykker dem.

Det &'; s rimelig å si at mange mennesker vil ha innvendinger om å kjøpe produktet, og den mest effektive måten å komme forbi dette er å avdekke hva deres sanne bekymringer er før du begynner å snakke om din løsning. Dette betyr at du trenger å investere tid på å spørre spørsmål for å lære mer om deres spesielle situasjon. Det virkelig doesn &'; t rolle hva du selger; Dette er en kritisk del av vellykket salg.

Du må spørre spørsmål av høy kvalitet som gjør din kunde eller prospekt tror. Dette kan høres enkelt, men i virkeligheten er det faktisk veldig vanskelig fordi tankevekkende spørsmål er vanskelige å be. Mange selgere oppfatter denne type spørsmål som personlig og ofte tror at deres kunder og prospekter ikke vil være villig til å svare på dem
Hva &';. Er viktig å huske er at de fleste forretningsfolk, spesielt toppledere stille tøffe spørsmål, og som et resultat. har liten eller ingen nøle med å svare på dem. Faktisk vil deres nivå av respekt for deg å øke når du posere utfordrende spørsmål. I &'; m ikke noe som tyder på at du utfordre din prospektet; I &'; m bare anbefale at du lærer å be høyt nivå spørsmål

Her er noen eksempler på tankevekkende, høyt nivå spørsmål:
▪ Hva er dine mål i de neste 6-12 månedene. ?
▪ Hvordan?
▪ Hvilke utfordringer du opplever i å nå disse målene?

En av utfordringene salget folk har i stille disse typer spørsmål er har du tenkt å oppnå disse målene at de kan &'; t alltid forutse svaret som betyr at de don &'; t ha en umiddelbar respons tilgjengelig. Men det &'; s ikke målet. Målet ditt er å finne ut hvilke problemer prospektet står overfor. Så, forutsatt at produktet eller tjenesten kan hjelpe dem, kan du plassere løsningen mer effektivt.

Du må utvikle mot til å stille vanskelige spørsmål; spørsmål som du kanskje ikke føler deg komfortabel posing. Dette betyr at du bør øve stille disse spørsmålene før du faktisk møte med prospektet. Jeg husker et salgsmøte med et nytt prospekt og som møtet gikk mot slutten, hadde jeg et spørsmål som jeg var veldig ubehagelig å spørre. Heldigvis hadde jeg øvd på dette spørsmålet før møtet, så jeg tok spranget og presenterte det til min prospektet. Det var en lang stillhet etterpå, men jeg forble taus, og etter en liten stund, svarte min prospekt og ga meg den ekstra informasjonen jeg trengte å flytte salget fremover. Hadde jeg ikke spurt den aktuelle spørsmål, jeg ville ha utviklet et forslag som ikke ville ha adressert deres spesifikke behov og situasjon. Og jeg sannsynligvis ville ha tapt salg.

Det var en enorm erfaring og det har lært meg viktigheten av å øve og verbalt sier de spørsmålene jeg ønsket å spørre. Som jeg tenkte på denne samtalen, innså jeg at jeg kunne ha stilt det samme spørsmålet med andre prospekter i det siste og oppnådde forskjell resultater

La &';. Innse det. Dine kunder og kjøpere er mye mer sofistikert enn noen gang før og etter all sannsynlighet har de hørt hver ligner på denne linjen. Og de forakter folk som bruker slitne og tradisjonelle linjer eller manipulerende tilnærminger.
Hvis du har vært å selge for enhver tid, vet du at de fleste mennesker uttrykker visse innvendinger om å lage en kjøpsbeslutning. Faktisk har du sannsynligvis høre lignende innvendinger på en jevnlig basis. De fleste salg er stengt fordi kunden ser verdien i produktet eller tjenesten, eller fordi du har etablert deg selv som en ekspert som kan hjelpe dem å løse et problem

Antydning, “. Hva hvis jeg kunne &"; er ikke en effektiv tilnærming. Det &'; s gamle. Det &'; s sliten. Og det fungerer sjelden Anmeldelser og kopier; 2 006 Kelley Robertson, All rights reserved

Motta en gratis kopi av “. 100 måter å øke salget og" ved å abonnere på sin gratis nyhetsbrev tilgjengelig på http://www.RobertsonTrainingGroup.com.

Kelley snakker jevnlig på konferanser, salgsmøter, og konsernfunksjoner. For informasjon om sine programmer kontakte ham på [email protected] eller 905-633-7750
.