Kvalifisert Need

Med mindre du er i den øverste 2% av salg fagfolk over hele verden er det ganske vanskelig å skape behov. Bare de som er i stand til å stille spørsmål som overflaten en subliminal behov og deretter utvikle det behovet til ØNSKES vil være i stand til å gjøre det salg.

Salgs folk bør finne andre måter å identifisere behov gjennom spørsmål som etablerer kvalifisert behov . Bare å ha utsiktene fortelle oss at han har et behov ikke alltid identifisere det reelle behovet. Hva vi egentlig bør gjøre er å sondere med spørsmål som springer behovet bak behovet. Det er det som er referert til som kvalifisert behov. Utsiktene vanligvis oppgi deres behov, men med mindre vi kan bore ned litt lenger, vil vi ikke være i stand til å oppdage den raffinerte behov, som hvis kurset er kvalifisert behov.

For eksempel du selger biler. Den mistenkte dukker opp på mye, nærmer deg og spør dem hva de er interessert i. De sier "en firedørs sedan". Men når du ser hva de ser på deg merke at de ser på en sportsbil modell. Du raskt beregne GAP mellom hva de sa og hva de ser på. Det er klart det er en bred spredning, og du vet at noe ikke er riktig med dette bildet.

Du har et valg her. Du kan begynne å prise fordelene av at racy konvertible rullende nedover motorveien med toppen ned og hjelpe kjøperen se hvor gode de ville føle seg om seg selv og måten andre sjåfører ville glaner med misunnelse på dem. Eller du kan sondere å se hvorfor det de sa de er interessert i [den firedørs sedan] og hva de siklende over er forskjellige.

Du kan satse gården på denne. Flere salgs aldri skje fordi selger ikke ta steget å bestemme GAP mellom det som sies og hva som menes. Oppriktig, de klarte ikke å kvalifisere seg til behovet.

Vil det overraske deg å vite at med noen velvalgte spørsmål kan du finne ut hvorfor de var ute på den slanke konvertible men sier de ønsket en sedan?

Hva med disse spørsmålene for åpnere
• Du har en familie på? Hvis ja, hva er barnas alder
• Er denne bilen bare for deg, eller er dette en bil for deg og din kone
• Tror du din kone ville handle med deg hver så ofte, nemlig at du får van og hun får sportsbil?

Det vil ikke ta lang tid før virkeligheten setter i. Han er dagdrømmer om noe han ønsker, men ikke trenger. Han trenger en firedørs sedan. Kan du forestille konas reaksjon når han kommer hjem i sin mid-life fantasy auto, og hun tenkte på det praktiske? Hvis du noen gang har hatt et salg hektet, satse på at hva prospektet sa de ønsket og hva de virkelig trengte ikke var de samme. Derfor anbefales det at du oppretter og praksis stille spørsmål knyttet til ditt eget produkt eller tjeneste for å bestemme kvalifisert behov med potensielle kunder.

Vår jobb som selgere er å finne ut hva prospektet sier de ønsker er virkelig det rette for dem. Dette er forsikret når salget er gjort, papirene og forskuddsbetaling er mottatt, prospektet vil vise en følelse av lettelse at du hjalp dem å ta den riktige avgjørelsen. Hvis du noen gang har halt i land et salg og observerte en bekymret titt på kjøperens ansikt, må du spørre deg selv hvorfor vedkommende ser? Er dette salget en solid en?

Bare husk dette. Hvis prospektet sier dette er hva de trenger din jobb er å kvalifisere det behovet. Ved å gjøre dette vil du oppdage at produktet eller tjenesten de virkelig trenger i motsetning til hva de ønsker eller ønske
.