På rett sted til rett Time

Dette er en sann historie. I løpet av et år, en lokal gren manager hadde 7 separate kopimaskin selgere gjennomføre ansikt til ansikt prospekte samtaler på hennes virksomhet. Men siden den nåværende utstyret var på en leieavtale med en utløpsdato langt inn i fremtiden, det var ikke rett tid i kjøpsprosessen å starte salgsprosessen. Avdelingslederen ba hver salgsrepresentant å ringe tilbake på samme bestemt dato i fremtiden. Av de 7, bare 2 selgere kalt tilbake. Kun to!

Selv om dette kan høres utrolig, er det oftere regelen enn unntaket. Forskning viser at to av tre omsetning skjer mot kunder som har sagt nei ikke en gang, men 5 ganger. En bortkastet salgsmulighet som den ovenfor stammer fra det faktum at 75% av alle salg folk gi opp etter første eller andre avvisning. Gitt dette, er det sikkert lett å se hvorfor de øvrige 25% av salgsrepresentanter produsere 90-95% av alle salg! Dette er representanter som har følge opp systemer som forteller dem når du skal ringe igjen.

Spør deg selv dette spørsmålet. Hvis du gikk ut i dag og samlet 10 visittkort, bare én av dem var fra et selskap som kan kjøpe i dag, hva ville du gjøre med den andre ni? Hvis du svarte noe annet enn sende dem ved din neste salgskontakt dato, er du sløse salgsmuligheter.

Når du prospekt, bør du be kvalifiserende spørsmål som forteller deg når utsiktene er mest sannsynlig å kjøpe. Spørsmål som “ Når opplevde du sist forhandle med leverandøren kontrakt &"; eller “ Hvor lenge har du hatt din nåværende utstyr &"; vil gi deg en veldig god idé der kunden er i kjøpsprosessen. Når dette er kjent, kan du enkelt finne ut når de er mest sannsynlig til å kjøpe igjen.

For eksempel, hvis potensielle kunder har en tendens til å reforhandle sine kontakter hvert 4. år, og et selskap forhandlet sin kontrakt tre og et halvt år siden, er sjansen stor for at du har en utmerket prospektet i dag. På den annen side, hvis de bare fornyet sin kontrakt ett år siden, de vil ikke være et prospekt for ytterligere to og et halvt år, og derfor bør re-c0ntacted da.

Det er viktig at du filen hvert selskap du prospekt ved din neste salgskontakt dato. Hvis din nåværende Oppfølging File eller CRM-systemet ikke kan gjøre dette, må du endre det slik at det kan, eller få en ny en som gjør. Med andre ord, kanskje din Blackberry bør bare være en mobiltelefon.

Når du filen ved neste kontakt dato, oppretter du en liste over bedrifter som er organisert av datoen for deres neste kjøp. De fleste selgere vil vurdere denne informasjonen en lisens til å skrive ut sine egne provisjon sjekker! Hvis du don &'; t gjøre dette og bare filen hvert selskap alfabetisk, er alt du har virkelig gjort opprette en glorifisert telefonbok

Aim Higher

Susan A. Enns, etter <.! p> B2B salg Connections

http://www.b2bsalesconnections.com
.