Engasjerende Customers

engasjerende Kunder
3 metoder for å få folk til å snakke

Trinn 1:

Har du noen gang lurt på hvorfor noen mennesker slår selgere og andre ned? Å komme forbi denne motstanden vi trenger å forstå at salg handler om kommunikasjon, ikke produktet. I dette segmentet vil vi starte med den første kontakten, eller hvordan du “ engasjere &"; den andre person i stedet for å skape motstand.

Det spiller &'; t rolle om vi bruker telefonen, gå i kulde eller i en butikk setting. Vi må unngå å legge ekstra motstand i den andre personen &'; s sinn. Unngåelse av “ selgere &"; forekommer i 80% av vår befolkning, resultatet av produktet presser.

Her er nøkkelen;
“ Do jeg forstår hva den andre personen virkelig ønsker? Har jeg en idé om hvordan du kan snakke i deres “ språk &" ;? Kan jeg stille et spørsmål som vil slippe motstand og engasjere dem i samtale &" ;?

Det har blitt bevist gang på gang at de dytter produktet foran noen vil skape motstand ikke bare til produktet, men også mot deg.

Gå gjennom første og andre nøkkel fra siste nyhetsbrev, kjøper kunden “ resultater &"; av produktet /tjenesten /idé fordi det løser, fyller eller tilfredsstiller deres oppfattede behov. Dette betyr at produktet /tjenesten /ideen er bare et middel til en slutt, ikke den viktigste saken.

2. Så vår første handlingen er å ta seg tid og finne ut hva det er som vårt produkt /tjeneste /idé gjør for den andre personen. Bestem hva de virkelige resultatene er fra å bruke produktet /tjenesten /idé. Her er noen eksempler.

En bedriftseier kan være ute etter mer tid, bedre produktivitet, redusere stresset i enkelte område, frigjøre kapital til noe annet.

En ung mor med 3 smårollinger kan være ute etter best verdi, mer tid, bedre retning, sikkerhet, selv bare et lyttende øre.

En fabrikksjef kan være ute etter måter å få bedre samsvar redusere nedetid og få hans tall opp, holde sin sjef av ryggen hans.

Tenk på dine tidligere og nåværende kunder, hva er det produktet /tjenesten /idé gjorde for dem? Hva gjorde det redusere, ta bort, fjerne eller opprette? Også huske på at folk har en tendens til å unngå tap mer enn oppnå gevinst. Dette betyr at hvis du kan gi en bedre “ i dag &" ;, det generelt har mer makt enn en bedre “ morgen &" ;.

Du ønsker å “ engasjere &"; prospektet eller kunden på en positiv måte. I avsnittet over snakket vi om å få produktet ut av veien for å redusere motstand og i stedet snakke om “ resultater &"; produktet gir. Denne delen vil vi utvikle spørsmål som kan “ engasjere &"; snarere enn frastøte.

Før vi begynner må vi forstå hvilke resultater produktet kan potensielt gi for kunden. Her er noen eksempler.

Kontorutstyr: Reduser arbeidsbelastning, eliminere papir, eliminere feil, effektivisere prosessen, redusere arbeidskostnader, frigjøre tid, skape interne muligheter, og eliminere daglige frustrasjoner.

eiendomsmegler. Eliminer bortkastet tid, redusere stress med å selge /kjøpe, forsikrer Betegnelser er dekket, målrette markedet, profesjonelt bilde, erfaren input, forhandlinger tjenester, og eliminere problemene

Nå er det mange flere, og jeg foreslår at du opprette minst 20 for ditt produkt.

La &'; s nå bruke disse til spørsmål som “ engasjerer &"; våre kunder. Vi ønsker å bruke “ åpen &"; skriv spørsmål som får folk snakker. Uten dem snakker vi bare har delvis engasjement. Åpne spørsmål bruke hva, hvorfor, hvordan i sin struktur.

« Mr. Jones, hvilken effekt vil en redusert arbeidsbelastning har på ansatte &";?

“ Hvis du kunne eliminere både papir og feil i gjeldende prosedyrer, hva ville skje for deg &";

“ Bare antar frustrasjonene du møter på daglig basis var borte, hvordan ville det endre ting til du &";?

Nå setter deg selv i kundens &'; s sko, hvordan ville du reagerer på de forrige spørsmålene versus dette

«? Vi selger kopimaskiner og kontormaskiner av høyeste kvalitet med utmerket service, når kan vi møtes for å finne ut dine behov &";

Hvor mange elementer er i dette spørsmålet som skaper motstand eller kan bli avvist av kunden? Sammenlign dette med spørsmålene ovenfor, hvilke som “ engasjere &"; og hvilke spørsmål frastøter.

Nå hvis kunden er i “ D-I &"; kvadrant av DISC profil kan du be om avtaler eller komme raskt til poenget. Hvis du har en “ S-C &"; DISC Quadrant profil de ønsker mer informasjon som du kan gi i form av en rask eksempel på et annet program du har gjort, ikke en oppramsing av dine produkter fakta og fordeler.

Dette har vist seg å være en mye mer levedyktig måte å engasjere kunder og folk generelt enn å snakke om “ ting &" ;. Folk er bekymret for sine spørsmål og problemer, ikke produktet eller deg. Engasjere dem ved å spørre om hva en “ resultere &"; kan gjøre til deres bekymringer og problemer. Du finner dem mye mer åpne og villige til å snakke.

En av våre deltakere fra Internett Technologies Industry spurte bare én av disse type spørsmål og 20 minutter senere stengt på en million dollar deal! Bare ett spørsmål! Kunden gjorde all snakkingen og solgte seg selv.

Vår neste avsnitt vil utvikle hvordan å engasjere og reframe våre resultater å redusere motstand.

Å få noen &'; s positiv oppmerksomhet er alltid en utfordring. Så hva er den “ trick &"; til å engasjere andre? Som jeg har vært å studere begrepene påvirkning og overtalelse i løpet av de siste årene, ser det ut som om mange av de ideene jeg brukt i det siste var ikke så effektiv og med god grunn. De er for tungvint og vanligvis adresse feil idé eller på en slik måte at kunden ikke forstår.

Det er her ideen om å kombinere åpen type spørsmål fra siste segment og “ reframing &"; kommer i Hva er “. reframing &" ;? For å hjelpe deg å forstå begrepene vurdere følgende lille historie.

En munk møter sin beste venn, en annen munk, i hallen. “ Du virker litt ned &"; &'; sier den første Monk. “ Vel jeg spurte biskopen om det var greit å røyke mens jeg ba &" ;. Han sa: &"; Absolutt ikke &"!; “ Det &'; s interessant &" ;, sier den andre munken, “ Bare den andre dagen jeg spurte biskopen om det var greit å be mens jeg røykte &" ;. Han sa “ Absolutely &";

La &'; s ta en titt på denne fra Bishop &'; s syn og bildene som trolig kom til hans sinn. Munken spurte om han kunne røyke mens han ba, så der har de fleste mennesker vanligvis be? I kirken selvfølgelig, og du absolutt ikke ønsker å være røyking i kirken! Den andre munken hadde spurt om det var ok å be mens han røykte. Hvor de fleste er å røyke i disse dager? Det &'; s utenfor, og de er vanligvis ikke gjør mye på den tiden, så ber høres ut som en god idé.

Dette kalles “ framing &"; en situasjon eller forespørsel. På utsiden de to munkene ba om det samme, men i Bishop &'; s (kunde &'; s) mind bildet eller rammen av de to forespørsler var ganske annerledes.

Nå vurdere hvordan du ramme dine forespørsler, hva slags bilde eller konteksten de skaper for kundene dine? Kan de be om tillatelse til å røyke mens du ber?

Her er en måte å teste og utvikle noen alternative innramming. Skriv ut flere åpen type spørsmål du tror vil fungere. Så spør deg selv hva slags bilde dette skaper i tankene dine. Har bildet har en negativ følelse? Har fokus på bildet har negative assosiasjoner? Er det noe i bildet som er lett avvist?

Vi kan bruke eksempelet kopimaskinen fra forrige segmentet.

« Vi selger kopimaskiner og kontormaskiner av høyeste kvalitet med utmerket service, når kan vi møtes for å finne ut dine behov &";?

Jeg er kunde og mitt bilde ser maskiner som bryter ned, koste meg penger, og tar opp plass. Utmerket service, hvorfor skulle jeg trenger service hvis de er så høy kvalitet? Du ønsker å bestemme mine behov, mener du kaste bort tiden min!

Nå ikke hver kunde vil se det på denne måten, men en større andel vil, og du har bygget en sterk barriere før du kan selv komme i gang. Så vi ønsker å revurdere og reframe vår tilnærming til noe som de kan kjøpe seg inn med en gang

“. Hvis du kunne eliminere både papir og feil i gjeldende prosedyrer, hva ville endre for deg &";

Etter at vi ramme inn spørsmålet rundt et resultat det endrer mentale bildet sterkt. Nå kunden ser et rent kontor og ingen telefonsamtaler om problemer samt hvordan det føles for henne å slippe å forholde seg til dem. Er det virkelig noe å avvise? Hva er sjansene for dem å si “ no &"; til en slik tilnærming? Du kan også få dem ber “ Hvordan kunne du gjøre det &"; og isn &'; t at responsen du ønsker?

Ta de spørsmålene du har skrevet og prøve flere ulike tilnærminger med dem. Ta hele produktet ut, hvordan høres de? Ta noe som krever at kunden skal gjøre noe ut, endrer ikke det bildet? Hold redigering før du har et halvt dusin sterk åpen endte spørsmål som er nesten umulig å si “ no &"; til og engasjerer kunden med mer enn ett ord svar

Spørsmål eller kommentarer:.: Kontakt Harlan på [email protected] 701-799-1972.

Besøk vår hjemmeside www.busarc.com for flere artikler

Harlan goerger
.