Kostnad versus Worth

« Hvor mye vil dette koste &";?

Mange selgere gysning når møtt med dette spørsmålet. De stammer, stammer, og hem og haw. Det er der gummi treff veien og når prospektet vil heller gi dem grønt lys til å gå videre med salg eller si, “ takk, men nei takk &" ;. Altfor ofte, salg folk føler ubehagelig å snakke om prisen på sitt tilbud fryktet at deres prospektet vil sette bremsene på kjøp beslutning hvis prisen på sitt produkt eller tjeneste oppleves som for høy. De ubevisst vike — mentalt eller fysisk — når du svarer, og dette nøling er raskt lagt merke til av kjøperen

I løpet av de årene jeg har lært at jo tidligere pris er diskutert i en samtale, jo mer av et fokuspunkt blir det. . Hvis du ikke har fullt avdekket potensielle kunder problem og bestemt nøyaktig hvordan produktet eller tjenesten kan hjelpe dem å løse en bestemt virksomhet problemet, så din pris vil alltid virke altfor høy, med mindre du er lavest priset leverandør i markedet. Nøkkelen til å svare på dette spørsmålet er å fastsette verdien FØR du diskutere pris. Dessverre, det store flertallet av folk som selger et produkt eller en tjeneste mislykkes i å oppnå dette som betyr at deres innsats for å flytte salget fremover ofte ender opp i fiasko. Den mest fatale feilen er å oppgi kostnadene til prospektet for tidlig i salgs samtalen.

Her er noen strategier for å bruke i fremtidige salg samtaler eller møter.

Først, hvis prospektet spør dette spørsmålet før du er forberedt på å svare, må du utsette svaret. Dette høres enkelt, men i den virkelige verden kan det være svært utfordrende å faktisk gjennomføre. Jeg husker jeg snakket med et prospekt om coaching tjenester og en av hans første spørsmål var, og" Hvor mye tar du i &"; Mens prisen på coaching er relativt konsekvent fra klient til klient, har hver person forskjellige motiver for å benytte denne type tjeneste. Jeg visste at angivelse mitt gebyr for tidlig vil trolig føre til at min utsiktene til å vike så jeg sa, “ Det ville være urettferdig for meg å si en pris uten å vite mer om din situasjon. La meg stille deg et par spørsmål, og da kan vi diskutere investeringen &";

Målet ditt er å ta kontroll over salget samtale og du gjør det ved å spørre høyverdige spørsmål. De spesifikke spørsmål du må spørre vil variere avhengig av type løsning din bedrift tilbyr. Det er viktig å investere nok tid på å lære om din prospektet &'; s situasjonen slik at du effektivt kan plassere din løsning. Dette høres fundamental; Men etter å ha jobbet med salg folk for de siste fjorten årene har jeg oppdaget at folk flest ikke spør nok høyverdige spørsmål.

For å fastsette verdien eller verdien av din løsning må du lære hvordan problemet de står overfor påvirker resultatene for selskapet. Dette kan uttrykkes i form av salg, fortjeneste, turnover, for nøyaktighet, kundelojalitet eller oppreisning, tid til markedet, markedsandel, etc. Lær å stille tøffe, høy verdi spørsmål som vil hjelpe deg å forstå virkningen av problemet . De fleste selgere er ubehagelig å spørre dypt, sondering fordi de tror at deres prospektet vil tro at de er nysgjerrige. Imidlertid har personlig erfaring lært meg at de fleste viktige beslutningstakere respektere salg fagpersoner som spør vanskelige spørsmål. Når et prospekt uttrykker et problem, kan du stille spørsmål som:

“ Hvordan er det å påvirke ... &";
“ Hvilken betydning er at det å ha på kundelojalitet, markedsandel, etc? " &;.?
“ Hva er det som koster deg i form av tapt salg, lønnsomhet, etc &";.?
“ Hvor viktig er dette i forhold til andre prosjekter du har på tallerkenen din akkurat nå og"
“ Hvis vi hadde en hensiktsmessig løsning hva ville det bety for din bedrift eller deg personlig &";?

Når du har bestemt betydningen og virkningen av et bestemt problem, kan du deretter demonstrere verdt eller verdien av produktet eller tjenesten til prospektet. Ikke før.

En annen utfordring med denne tilnærmingen er at det tar tid. Du må være tålmodige. Du må være i stand til å tydelig demonstrere hvorfor tilbudet er verdt investeringen. Hvis du diskutere pris for tidlig så alt du sier etterpå vil virke som du prøver å rettferdiggjøre kostnadene. Men når du demonstrere hvordan produktet vil gagne selskapet og eller prospekt, vil prisen vises som en rimelig og rettferdig investering.

Husk at det er en betydelig forskjell mellom kost og verdt. Her er en enkel sammenligning. En low-end, entry level bil vil få deg fra punkt A til punkt B. Men mange vil betale ekstra for å gjøre denne stasjonen i en luksuriøs bil. Business-to-business salg er ikke annerledes. Hjelp prospektet ser verdien og verdien av ditt produkt, tjeneste eller løsning og kostnader (eller pris) vil bli mindre av et problem

&kopi; 2 009 Kelley Robertson, All rights reserved
.