Diamanter og dollar: Det er ikke hva produktet eller tjenesten er verdt. Det er hva kunden mener det er Worth.

En sommer mens jeg var på ferie fra college jeg ble en tin mann: selger aluminium ytterkledning og taktekking dør til dør i Boston-området. Virksomheten har et dårlig rykte, men vår ytterkledning og våre tak var den fineste tilgjengelig. Våre priser var høy, men rettferdig. På tross av hva forbrukerne ønsker alltid å tro, kan du &'; t få det beste uten å betale for det.

På den siste ettermiddagen jeg var med selskapet, fikk jeg den beste salgs ledelsen fikk jeg at hele sommeren. Flere uker tidligere, I &'; d solgt et tak på West Roxbury til Davenports. Nå sine naboer, O &'; Briens hadde kalt inn og ba for meg. Huset deres var identisk med Davenports. De ønsket samme tak – vår premium taket, det dyreste produktet vi måtte selge — til samme pris.

Jeg hadde et fly til fange, men denne typen at salget var så sjeldent som gratis penger. Sist ettermiddag eller ikke, var jeg en kommisjon selger, dette var stort salg, og så lenge jeg ikke var &'; t død og begravet – død alene wouldn &'; t har stoppet meg – jeg var hauling meg ut til West Roxbury.

Naturligvis, vi hadde en monsoon på den tiden. Jeg hadde problemer med å finne huset, parkert for langt unna og fikk gjennomvåt. Jeg var kald og våt, og jeg gjorde &'; t har mye tid, men O &'; Briens visste nøyaktig hva de ville, og de visste prisen. Så jeg tenkte, hvorfor bry seg med en presentasjon? Jeg bare skrev opp rekkefølgen. Deretter så jeg ferdig med å fylle ut kontrakten, innså jeg at akkurat den dagen selskapet hadde startet en ny kampanje utformet for å gi oss en ekstra lukking verktøy.

Dette salget var allerede stengt, men O &'; Briens kvalifisere til tilbudet. Så jeg fortalte dem om det og sa: “ På grunn av det du &'; re allerede utgifter, med denne kampanjen kan du ha alle nye, topp kvalitet takrenner installert på taket ditt for bare en annen $ 25 &"; Selv i disse dager, vil kostnadene ved nye takrenner har normalt kjøre dem hundrevis av dollar. Og deres nåværende takrenner var marginale i beste fall. Jeg venda tilbake til den første siden av kontrakten og begynte å skrive det opp.

Mr. O &'; Brien stoppet meg. “ Let &'; s bare holde med det jeg fortalte deg at jeg ville, &"; Han sa noe irritert. “ Jeg tror vi &';. re tilbringer ganske nok her &";

Ved første, jeg ærlig gjorde &'; t forstå. For meg, takrenner var verdt hundrevis av dollar. At &'; s hva jeg &'; d vært å selge dem for hele sommeren. Mr. O &'; Brien, de weren &'; t verdt $ 25. Tjuefem dollar var mer penger tilbake da, men det var fortsatt bare en liten brøkdel av den normale prisen for disse takrenner og en mikroskopisk brøkdel av hva O &'; Briens skulle tilbringe på taket. Problemet var at jeg ikke hadde &'; t solgte ham på takrenner. Jeg ikke hadde &'; t etablert at han trengte dem, og jeg ikke hadde &'; t etablert sin verdi.

Jeg følte meg forferdelig fordi i min angst I &'; d åpenbart snytt ham. Jeg prøvde raskt å forklare akkurat hva en god del dette var, men det var for sent. Han visste hva han ville, og blant de tingene jeg ikke hadde &'; t gidder å selge ham var meg selv. For ham ble jeg rett og slett prøver å tråkle en $ 25 add-on på min salg. Han ville ikke &'; t selv tillate meg å kaste den. Jeg gjorde &'; t har tid det ville ta å backtrack og prøver å selge ham fra bunnen av.

“ Fortelle deg hva, &"; Jeg sa munificently. “ I &'; ll kaste i rennene. Min gave til deg &"; Min grunnleggende regel for forhandling var, hvis du gir noe, får du noe. Men jeg &'; d allerede fått det jeg ønsket. Dette var min måte å jobbe på den andre delen av det ordtaket, deretter levere mer enn noen forventer. I &'; d ta $ 25 av min provisjon

“. Ok, &"; Mr. O &'; Brien sagt, helt imponert. Han gadd aldri å takke meg. Det faktum at jeg &'; d gitt takrenner bort bare bekreftet at lav verdi han satt på dem.

Med tilstanden til O &'; Brien &'; s nåværende takrenner og budsjettet deres, hvis jeg &'; d har gått ut der før kampanjen startet og håndteres samtalen slik jeg normalt gjorde, i all sannsynlighet Mr. O &' ; Brien ville ha vært glad for å betale top dollar for å ha våre takrenner installert. Han ville ha sett det som en liten pris å betale for mengden av verdi han &'; d motta. Som det var, fikk han for et svært kostbart tak uten å blunke, men trodde jeg prøvde å stiligere ham når jeg bare antok at han &';. D ønsker å bruke en annen $ 25 for noe han tydeligvis så ingen verdi i

Det spiller &'; t rolle hva du &'; re selge eller hva prisen er. Hvis du don &'; t etablere verdi, kan du &'; t selge en diamant for en dollar
.