Har du heve kjøpsprosessen? 8 teknikker for å selge Your Way To The Top

« Jeg tviler på det er et forslag oftere gjort til selgere enn “ selge høyere, &"; sier Bill Stinnett, CEO of Sales Excellence og forfatter av Tenk som din kunde
. “ Deltakere i mine workshops stille flere spørsmål om dette enn alle andre temaer kombinert &"; Selge høyere betyr det å tjene tilgang til de som skal gjøre den endelige beslutningen om å kjøpe. Så, hvordan får du forbi lavt nivå, gate-keepers og få tilgang til høyere nivåer? Her er noen av Stinnett &'; s utprøvde teknikker du kan utnytte til å vise hvorfor du fortjener tilgang til toppen:

1. Utnytt The Business Sale Hierarki ™ Modellen
Gjør overgangen fra salgsrepresentant til profitt rådgiver. Du vil oversette verdien av det du selger til økt overskudd til kundene, og til slutt spore verdien av hver enkelt funksjon og funksjon av produktet eller tjenesten til den spesifikke linjen på klient &';. Balanse eller resultatregnskap

2. Fokus på sluttresultatet
Du trenger å vite deres ønskede resultatet. Hvis du skjønner &'; t vet hvilken verdi de håper å komme fra deg, det &'; s litt å gå på til riktig posisjon til å vinne

3.. Utvikle en prosess med gjensidig Disco
Hvis de liker prosessen, som er å fullt ut forstå og dokumentere prosessen, de &'; ll være mye mindre bevoktet, og ofte vil hjelpe deg å få tilgang må du lage en nøyaktig modell av deres interne beslutningsreglene prosessen.

4. Del A Referanse historie eller en case study
Historier om hvordan andre CEO &'; s eller CFO &'; s har brukt dine produkter og tjenester for å oppnå sine mål hjelper deg å tjene tilgang til toppen

5.. Ta med sjefen din til møtet
utnytte de andre spillerne på laget ditt kan bidra til å rettferdiggjøre tilgang til og møte med andre mennesker høyt på deres team.

6. Trade noe de ønsker for tilgangs Ønsker
Du Noen ganger er den beste vi kunne be om i gjengjeld for det de ønsker er tilgang til sine nøkkelpersonell.

7. Insister på ledernivå svar på spesifikke kvalifiserings Spørsmål
“ Hva er det høyeste nivået mål du prøver å oppnå, eller problemet du prøver å løse &" ;;? “? Hvilke andre kurs av handlingen har du vurdert, eller er du vurderer, for å løse dette problemet &" ;; “ Hvordan har du tenkt å rettferdiggjøre og redegjøre for investeringen &" ;;? “ Hva dårlig ting ville skje hvis du nettopp gjorde ingenting &";

8. Selg Bredere
Få andre grupper /avdelinger involvert fordi en beslutning deretter blir gjort av en høyere opp. En annen fordel med å lære å selge større er potensialet for å tappe inn i andre budsjetter og ressurser
.