Sannheten, hele sannheten, og Nothing But the Truth

Spør folk flest å beskrive et salg person, og sannsynlig som ikke, vil du finne deg selv deluged av ord som "høker", "snake oil Peddler", "raske talker "," con artist "og, selvfølgelig," upålitelige "," arrogant "og" uærlig. "

De av oss som jobber i salg og kjenner oss selv å være fine, utstående folk lurer kanskje på hva vi noen gang gjorde for å tjene en slik misunnelsesverdig rykte. Dessverre er faktum i saken er, folk som selger for et levende gjøre det i et miljø som er forurenset av noen skruppelløse – men svært synlig – individer, som er mer interessert i å gjøre en kortsiktig pengene enn de er i å skape langsiktige lønnsomme relasjoner med sine kunder.

Selv de mest velmenende salg folk ligge på anledningen, og når de er fanget (som de nesten alltid) er dette bare tjener til å ytterligere forgifte sine relasjoner med sine kunder – og selgende miljø for oss alle

Hvorfor salget folk lyver til sine kunder
Det er tre viktige grunner til at selgerne lyver til sine kunder.

1. De skjønner &'; t kjenner deres produkt
Noen selgere ligge ved et uhell fordi de er usikre eller uvitende om produktene de selger.. I mange tilfeller, de ligger rett og slett fordi de er for flau til å si, “ Jeg don &'; vet &";.

2. De er for empatisk.
Noen selgere lyver fordi de er usikre på seg selv, eller deres forhold til sine prospekt. De vil bare kunden å like dem, så de strekke sannheten å fortelle kunden hva de tror de ønsker å høre. Løgn blir da et upassende redskap for å bygge en venn først, og en kunde sekund.

3. De er kun fokusert på penger.
Noen selgere ser liggende som en enkel måte å gjøre raske penger. Selgere som lyver på grunn av dette gjør det fordi de vil utsiktene til å bevege seg for fort, slik at de kan gjøre et raskt salg, pocket provisjon – og gå videre til neste prospekt før den første kunden kan få noen andre tanker.

Dessverre, det store flertallet av potensielle kunder der ute ble ikke født i går eller på en nepe lastebil. 99 ganger på 100, de &'; ve støtt på disse løgnene før, og som et resultat av de har blitt kondisjonert til å forvente en viss erfaring fra salgsprosessen. De antar at de vet hvordan en selger vil handle, og de baserer sine svar på denne antakelsen.

Faktisk, i mange tilfeller, prospekter blitt så god til å forutsi salg oppførsel at de blir eksperter på å manipulere den salgsprosessen å få akkurat det de ønsker – ofte på bekostning av selger.

Hvorfor kundene ligger til salg folk
Selvfølgelig, når det kommer til salg, å fortelle sannheten (eller mangelen på dem!) virker begge veier.

En av de vanligste årsakene utsiktene har for å lyve til salg folk er at de har blitt løyet til av en selger i det siste, og bare prøver å "gi tilbake" litt av hva de har "fått".

De &'; ll lyve for å unngå en irriterende salg tonehøyde. De &'; ll lyve for å beskytte seg mot altfor vedvarende telefonsamtaler og e-post oppfølging, eller for å unngå å bli presset til å ta en avgjørelse. De &'; ll lyve for å beskytte sitt omdømme, deres budsjetter, sin tid og sine jobber

Mest av alt, de &';. Ll ligge fordi de automatisk anta at alle selgere er løgnere, og de ønsker å gjøre en forhånds emptive strike før de løy til først.

Tenk på hvordan selgere er ofte portrettert i populærkulturen. Filmer som tinn menn, fly, tog og biler, Tommy Boy og Glengarry Glen Ross don &'; t nøyaktig male et sterling portrett av vår profesjon. Resultatet er at vi som ønsker å utmerke seg legitimt i vår valgt yrke har en ganske rask strøm til rad mot

Men mens det kan være vanskelig, det &';. Er ikke en umulig utfordring. Få tillit hos dine kunder og potensielle kunder tar bare litt ekstra innsats og omtanke – samt komplette satsing på ærlighet i hvordan du utfører din bedrift

Hvis virksomheten min er fortsatt voksende, hvorfor skal jeg bry meg
I min forskning de siste 15 årene, I &';.? har funnet at bare 10% av salget folk i enhver organisasjon er det vi kan kalle "topp artister" – de som regelmessig lukker minst halvparten av sine potensielle kunder. I den andre enden av spekteret er en annen 20% består av etter artister, så vel som de som er nye eller på vei ut.

De resterende 70% av salget folk faller inn i en bred kategori som er best beskrevet som "gjennomsnittlig flertall." For å være rettferdig, som et gjennomsnitt utøver isn &'; t forferdelig ting – disse selgerne vil stenge om lag én av tre kvalifiserte prospekter, og gjøre en anstendig leve i prosessen.

Men noen selgere ville aldri velge å være gjennomsnittlig, spesielt når de verktøyene for å bli en topp utøver er så lett innenfor deres rekkevidde.

Bare tenk på de tapte muligheter! Mens de regelmessig treffer sine gjennomsnittlige mål, disse selgerne mangler på over to tredeler av salget de potensielt kan lukkes. Dette betyr at for hver $ 300k i potensielle salg i rørledning, du forlater en heidundrende $ 200k på bordet – eller til konkurransen

Hemmeligheten til salgssuksess
Vellykket selgere alle bruker en rekke ulike stiler og teknikker, men også alle har en viktig ting til felles:. de vet at ærlig kommunikasjon er viktigste hemmeligheten til økt salg, og provisjoner.

Ved å fokusere sin innsats på å skape en positiv kundeopplevelse basert på åpenhet og tillit, disse topp utøvere kan nesten alltid stole på en ekstraordinær nivå av gjenta salg. Ni av ti ganger, deres kunder ville rett og slett aldri engang tenke på å se andre steder når de trenger å endre rekkefølgen. Som vi alle vet, er det langt lettere – og langt mer lønnsomt – å holde gjenta bedriften enn det er å lande en helt ny konto

Så hva er den "hemmelige" for å etablere og opprettholde troverdighet i øynene dine kunder

Don &';.? t løgn. Noen gang. End of story.

Ligger ikke bare ødelegge muligheten for salg folk til å kommunisere med sine kunder. De kan også resultere i en komplett kommunikasjon sammenbrudd som er vanskelig – eller umulig – å reparere.

Tenk på konsekvensene av denne typen sammenbrudd i kommunikasjon og tillit. Ifølge Fred Reichheld, forfatter av lojalitet regler, nordamerikanske selskapene mister omtrent halvparten av sine kunder hvert femte år, halvparten av sine ansatte hvert fjerde år, og halvparten av sine investorer i mindre enn ett år. Etter vårt syn er de fleste av disse svimlende tap forårsaket av et sammenbrudd av kommunikasjon i ett av tre hovedområder:

1. I løpet av salgsperioden med potensielle nye potensielle kunder;

2. Etter utilfredsstillende etter salg service (eller add-on-salg) mellom selgere og kunder; og Selge

3. Blant medarbeidere i ubehagelige eller stressende arbeidsmiljø.

I tillegg til tapt salg og inntekter som bryter disse representerer, er det også mange skjulte kostnader. Å miste kunder til en misforståelse eller en mangel på tillit kan redusere din tilfredsstillelse i arbeidet, samt tilfredshet at kundene dine har om deg og din bedrift &'; s produkter eller tjenester

Verre ennå, det kan. permanent ødelegge ditt rykte – og din evne til å tjene fremtidige virksomhet.

Colleen Francis, Sales Expert, President /Grunnlegger av Engage selge løsninger, siden 2001.
Engage Selling - Alt du trenger for å selge mer, på kortere tid og tjene mer penger
For mer flott! salg tips, artikler, ressurser: http: //www.engageselling.com
Engage-U: http://www.engage-u.com
Bly-Up medlemskap; 60 dagers gratis prøveversjon: http://www.lead-up.com
Engasjerende ideer e-zine & 6 ukers e-kurs gratis. Http://www.engagingideasonline.com