Nøkkelen til å eliminere innvendinger og Økende Sales

Du er i et møte med en lovende prospekt. Du gjennomgå prosjektet og de tjenestene du tilbyr og da, akkurat når du håper å få den i orden, hever utsiktene innsigelse. De kan fortelle deg:

"Jeg har" t fått tid akkurat nå "
« Send meg en skriftlig forslag, og jeg skal tenke på det "
" Vi har allerede en leverandør.. . "
" Vi foretrekker å jobbe med et større selskap. "
" Its for dyrt. "
« Vi trenger ikke dine tjenester. "
" Jeg trenger å få godkjenning fra sjefen min . "

Har dette noen gang skjedd med deg? Hvordan reagerer du? Er disse de virkelige problemene, eller er noe annet som skjer?

Utsiktene gi innvendinger som disse når de fortsatt har et spørsmål om din bedrift og verdien av dine tjenester. Hvis de forteller deg at de leter etter en større bedrift, hva de egentlig spør er: "Kan firmaet gjøre jobben?» «Har du ressurser til å møte våre behov? "" Vil ikke et større selskap med mer personell gi oss bedre service? "

Når et prospekt forteller deg dine produkter eller tjenester koster for mye, hva de egentlig spør er:" Er fordelene verdt pengene ? "" Hvordan vet jeg om det vil fungere? »« Vil jeg få pengene mine er verdt? »« Hvor mye penger vil jeg spare eller tjene ved å bruke denne tjenesten? "" Vil ikke jeg spare penger ved å ikke bruke tjenesten? "

Når et prospekt forteller deg:" Jeg har allerede en leverandør. "hva de egentlig spør er:" Hvordan vet jeg at jeg kan stole på deg til å levere de tjenestene? "" Hvordan kan jeg vite at du ' ll gjøre en bedre jobb enn min eksisterende leverandør? "

Utsiktene innsigelser fordi de har spørsmål om selskapets troverdighet, løsningen produktet eller tjenesten gir og dens verdi. Hver kjøper har disse bekymringene.

Når du har gjort arbeidet for en klient, selge dem dine tjenester i andre og tredje gangen er mye enklere. De stoler på deg, forstår den løsningen du gir og kjenne sin verdi.

For å eliminere innvendinger, først erkjenne at de fleste av prospekter innvendinger er basert på tre vanlige underliggende bekymringer.

Løsningen du oppgir .
Utsiktene ønsker å vite om det er en plass for problemet de prøver å løse. De vil vite hva den gjør og hvem det har tidligere jobbet for.

Din troverdighet.
Med mindre de har kjøpt dine produkter eller tjenester før, potensielle kunder trenger å vite at du kan stole på å levere.

Verdien av dine produkter og tjenester.
Enten det koster noen få dollar eller noen få millioner, kjøpere ønsker å forstå nytten av hva de kjøper i deres premisser.

beste måten å unngå å ha innvendinger blitt spesial avtale breakers er å ta følgende tre trinn for å identifisere og løse dem i løpet av markedsføringen.

1. Validere Innvendinger
Åpenlyst erkjenner felles bekymringer i markedsføringsmateriell og presentasjoner. Hvis du er et lite firma konkurrerer mot større selskaper, ikke prøv å feie dette åpenbare faktum under teppet. Peke det ut og bruke det til din fordel.

2. Forstår Innvendinger
Bruk spørsmål for å få potensielle kunder snakker om hver av deres bekymringer. Hvis du lader høye priser for tjenestene dine, spør dem hva deres bekymringer om pris. Med de riktige spørsmålene, vil du finne ut hvor du skal ta diskusjonen eller hvordan å avgrense markedsføringsstrategi.

3. Utdanne Utsiktene
Når du har en klar idé om dine potensielle kunder "forskjellige prioriteringer du kan forklare fordelene med å bruke din høyt priset tjeneste eller hvordan den mindre størrelsen på firmaet ditt er faktisk til sin fordel.

Når skal Adresse innvendinger
Den beste tiden å ta opp innvendingene er i markedsføringsmateriale. Du kan bruke din brosjyre, ditt nettsted og andre materialer for å validere prospekter innvendinger, forstår deres bekymringer og utdanne dem. Antar potensielle kunder lese materialer, kan du bruke denne tilnærmingen til å eliminere innvendinger før du engang har den første samtalen med et prospekt.

Selvfølgelig vil ikke alle prospekter lese alt du gir og noen vil ha dvelende bekymringer til tross din beste innsats. Inntil salget skjer, bør du anta at potensielle kunder kan ha spørsmål som må tas opp. Hva kan du gjøre med disse vedvarende innvendinger?

Bruk dine markedsførings samtaler for å få potensielle kunder til å klargjøre sine bekymringer slik at du kan ta opp hver enkelt. For eksempel, ikke vente til siste minutt for å finne ut at den personen du har snakket med behov for å konsultere sin sjef. Tidlig i markedsføringen, spør dem som trenger å være en del av kjøpsbeslutningen, slik at du kan ta dem fra start til

Før du ber for salg, få prospektet til å identifisere.

- Når ville være riktig tidspunkt å bruke tjenestene Anmeldelser -? Hvilken informasjon de ønsker å se i en skriftlig forslag Anmeldelser - Hva de liker og ikke liker med deres eksisterende leverandør
? - Hva sine finansielle eller andre målene er Anmeldelser -? Hvordan en mindre bedrift kan bedre møte deres behov Anmeldelser - Hvilke fordeler vil forsvare kostnadene

Din markedsføring Målet er å gjøre det så enkelt som? mulig for potensielle kunder å bli kunder. Ubesvarte spørsmål og bekymringer komme i veien og resultere i tapt salg. Eliminere disse opp foran i markedsføringen, og du vil finne mange flere potensielle kunder å registrere seg for å være kunder
.