Hvordan vinne mer salg med Dette 5-Step Process

Tilrettelegging kjøpsprosessen kan være veldig grei og ganske ukomplisert. Likevel er de fleste fagfolk har ingen anelse om hva det tar å lede en potensiell kunde gjennom en beslutningsprosess. De er helt tapt når det gjelder effektiv oppfølging og usikker på hvordan du best kan få potensielle kunder til å ta “ neste trinn &" ;.

Hvis de er heldige å få til en ansikt-til-ansikt møte, de “ show-up og kaste opp &"; De spyr alt som er å vite om deres produkt eller tjeneste og forlate møtet håper på en positiv avgjørelse en gang i nær fremtid.

Deres oppfølging består av noen få telefon-samtaler som går noe sånt som dette: “ Hei, husker meg? Vi møtte i forrige uke? Uansett, jeg ville bare vite om du &'; ve tatt en avgjørelse ennå? Nei? Oh, OK, I &'; ll ringe igjen … &"; Snart oppdager de sin prospektet ble sittende fast i en “ 12 måneders møte &"; (hver gang de ringer i løpet av de neste 12 månedene prospektet er i et møte). Høres det kjent ut?

Hva &'; s mangler er tydelig, konsekvent og lett å duplisere salgsprosessen. I et nøtteskall salgsprosess er en sekvens av trinn som forutsigbart beveger seg potensielle kunder langs beslutnings banen.

Mens unik prosess vil være basert på den type produkt eller tjeneste du selger og hvem kjøperen er, her er en enkel fem trinns modell som &'; s garantert å hjelpe deg å lukke flere avtaler.

1) generere potensielle kunder. Nummer én grunn mest salgsfremmende tiltak don &'; t få de ønskede resultatene prøver å foreta et salg for tidlig. Annonsering bør være utformet for å generere potensielle kunder - henvendelser om produktet eller tjenesten fra kvalifiserte prospekter – ikke å få en ordre!

Generere leads er relativt enkelt - det finnes hundrevis (om ikke tusenvis) av måter å få potensielle kunder til å kontakte deg. Snakker, publisering av artikler, henvisning systemer, pressemeldinger, internett markedsføring, nettverksbygging, trykte annonser og direktereklame er bare noen få måter som fungerer godt for å tiltrekke potensielle kunder interessert i dine profesjonelle tjenester.

2) Pre-kvalifisere Prospects. Reklame-innsats er bundet til å lage noen svar fra dekk-kickere. Med mindre du har ubegrensede ressurser (nemlig penger og tid) til å følge opp med folk som aldri vil gjøre et kjøp eller opprette en henvisning – du ønsker å eliminere minst ideelle “ prospekter &"; rett fra get-go.

Den beste måten å skille lookie-Loos fra ekte utsiktene er å be dem om å investere en liten innsats eller penger før de kan motta mer informasjon. Har utsikter fylle ut et kort spørreskjema eller be om en liten avgift for å dekke dine utgifter ved å gi dem mer informasjon og bare de alvorlige kandidater vil gå til neste trinn.

3) Send Lokaliserings Materials. Avhengig av hvordan du generert ledelsen i første omgang må du kanskje sende ut “ oppfyllelse pakke &"; – opplysningene lovet i annonseringen.

Du kan &'; t gi noen en “ prøvekjøring &"; av tjenesten – men du kan illustrere din kompetanse gjennom materialet du sender ut. White papers, spesielle rapporter, artikler, lyd-CDer og videoer kan gi potensielle kunder en god innsikt i din kompetanse og “ skjerpe sine lyster &"; – overbevisende dem til å spørre hvordan du kan hjelpe dem.

Dette er et viktig skritt, men fagfolk ofte hoppe over det helt. Jeg anbefaler at du aldri møte med et prospekt med mindre han eller hun hadde en sjanse til å lese en spesiell rapport eller en artikkel du skrev, lytte til en lyd-program du har opprettet, deltok i en teleclass du lettere, eller hadde en sjanse til « opplever du &"; i noen annen form.

Dette gir deg en mulighet til å vise din forståelse av sine problemer, bevise at du har den kunnskap som trengs for å gi en effektiv løsning, og posisjonen du som ekspert som ikke vil kaste bort tiden sin.

4) få en avtale. Hvis du &'; har gjort en god jobb i de tre første trinnene – Dette vil være lett. Dine beste utsiktene vil faktisk ser frem til å møte med deg og utforske måter du kan hjelpe dem.

Mens planlegge en avtale du kan videre kvalifisere prospektet &'; s grad av interesse og finne ut om du ønsker å investere tid i å komme sammen med dem.

Men unngå fallgruve av å gi bort for mye informasjon på dette punktet. Husk ditt mål som dette punktet er bare for å få prospektet til å møte med deg.

5) Ansikt til ansikt møtet. Innholdet i personlig møte avhenger av tjenesten eller produktet du selger og din målgruppe. Det kan være en enkel konsultasjon som resulterer i avsluttende salg eller en forseggjort presentasjon laget for å flyttet utsiktene til neste trinn i prosessen – som en “ leting møte &"; med innkjøpskomiteen eller en “ grundig behovsvurdering &" ;.

Dette er åpenbart en forenklet modell, men den identifiserer de fem kritiske elementer av salgsprosessen. Det finnes utallige variasjoner og taktikk du kan benytte for i hvert trinn, men bare en av hver av disse elementene har mål – å flytte utsiktene til neste trinn
 !;