Lytte ferdigheter for salgs Professionals

Kommunikasjonsferdigheter er den definerende egenskap av en topp selger. Det er fem deler til gode kommunikasjonsevner. Lytting, avhør, kroppsspråk, tale, og Tolking. I de neste par spørsmål av konsern Sales tips nyhetsbrev, vil vi utforske hver av disse temaene. Denne månedens tema er lytteferdigheter.

Å lytte til en person når de snakker viser engasjement, omsorg, interesse, respekt og bygger rapport. Jeg har ennå ikke funnet en topp-produksjon og salg person som ikke har overlegen lytteferdigheter.

Har du opplevd noen som har handlet som de lytter, men du kan fortelle deres øyne ikke er i fokus, og de er ikke virkelig lytter? Når du spør dem om å gjenta tilbake det du sa, de har en vanskelig tid. Folk selv tror de lytter og kan være i stand til å gjenta det du sa, men de har ikke helt forstått deg.

Hvis du som selger, ikke er fullt aktiv i å lytte til dine kunder og prospekter, vil du gå glipp muligheter på minst og møte sinte kunder på det verste.
Det er tre forskjellige tilstander av å lytte :
1. Passiv lytting
2. Intermediate passiv lytting
3. Aktiv lytting

Passive Ning (unnlatelse av å ta hensyn til verbal og ikke-verbal kommunikasjon, i utgangspunktet absorberende svært lite informasjon):
Denne fasen av lytting kan også bli navngitt, "Jeg bryr meg ikke om deg "eller" OOPS jeg ikke oppfattet det du sa ".

Jeg fikk semi-kurert for dette ca 10 år siden da jeg var på en salgssamtale. For livet av meg jeg ikke kunne huske gentleman navn jeg solgte til. Så jeg utførte det jeg kaller "Stick Foot in Mouth Trick. Du kjenner sikkert hva jeg skal si. Jeg fanget mitt stykke papir trygt så ned å forsøke å gjøre det ser ut som om jeg ble organisert og spurte: "Hvordan du stave navnet ditt igjen?" Han svarte: "Det ville være BOB" Snakk om pinlig. Min vidd skinte raskt gjennom å dekke min dumhet, og jeg sa: "Åh, jeg vet det, mente jeg hvordan du stave etternavnet ditt?" Han svarte med et svar jeg aldri vil glemme, "Dennis som ville være Brown, Brown." Det var bare for mye, var så rød det kan like godt ha blitt blødning ansiktet mitt. Jeg så hans ansiktsbevegelser, og jeg vet at han tenkte, "Rookieee". Det var min første, men sikkert ikke min siste øyeblikk av passiv lytting i salg. Denne fasen er virkelig uunngåelig. Om noen er 15 år eller 90 år gammel, vi alle opplever passiv lytter hver eneste dag.

Minimer tiden vi tilbringer i passiv lytting. Her er noen grunner til at folk faller offer for passiv lytting:
1. Det er menneskets natur å ha en agenda når det gjelder kommunikasjon. Vi blir så opptatt av hva vi skal si neste at vi ikke klarer å ta hensyn til her og nå.
2. Pre-eksisterende forhold er en annen viktig årsak til hvordan vi blir rammet av passiv lytting pesten. Pre-eksisterende forhold er ting som har fått inn i våre sinn før samtalen. Dette tar oppmerksomheten bort fra den nåværende samtalen og setter oss i passiv lytting.
Tre. Inntrykk er en annen passiv lytting felle. Folk blir fanget opp i hvordan deres inntrykk mottas eller vice versa hvordan de får den andre personen de glemmer å lytte.

Hvordan eliminere dere eller i det minste redusere passiv lytting? En stor del av svaret er bevissthet. Å være klar over at vi vil uunngåelig bli offer for passiv lytting er nøkkelen. Bevissthet vil også lede deg til bedre å forstå hva som får deg til å falle i passiv lytting. Lytting er en lært ferdighet som krever disiplin.

I salgsarena, lytting bør utgjør 60% av en selger &'; s kommunikasjon. Senere i denne artikkelen får vi vite om aktiv lytting som er det ideelle stedet å være. Jeg skal vise deg hvordan du kan optimalisere og selvdisiplin til å bli en ekspert lytteren.

Passiv lytting tar svært lite energi og mest mulig informasjon går tapt i løpet av et par timer og så fort noen sekunder. Eksempler er å glemme en persons navn når innført, ikke høre en kjøpers sanne behov, eller glemme viktige oppgaver på et møte.

Mellom passiv lytting (Høring verbal og ikke-verbal kommunikasjon, men ikke kognitivt behandle data til en verdifull og brukbare konseptet):
Selv om vi snakker salg her, jeg refererer til denne delen som «gammelt ektepar Plague. Jeg hadde besteforeldre som epitomized denne typen lytting.

Bestemor begynte å skrangle videre til bestefar hvordan de trenger å få sin fjær rengjøring startet i løpet av få dager. Spring-rensing for denne 70-år gamle kvinnen var like spennende som en selger får en lay-down rekkefølge. Så hun utøvet i et par minutter, "Charlie vi trenger for å få vinduene ut, tepper renset, kjelleren feide, møbler flyttet og madrassen snudd føre til at det begynner å synke." Hun la merke til god ole 'Charlie stirrer på TV og ikke betaler oppmerksomhet. Hun sa i en skurrende, forverret stemme, "Chuck du ikke lytter til meg!" Han sa: "Vi trenger å få møblene flyttet slik at vi kan rense vinduene og du ønsker å damp rengjøre kjelleren uansett grunn jeg aner ikke. Det er ingen teppe der nede. Og du ønsker å gjøre noe med det gammel madrass. " Vel, kaller en gammel mann døv; vi hadde en kamp på våre hender

Jeg bryr meg ikke om det er et ektepar eller selgere; alle tilbringer tid i Intermediate passiv lytting.

Mellom Passiv lytting er å høre hva noen har å si, men ikke behandle ordene inn i en konseptuell idé om forståelse. I salg, enten det er over telefon eller i person, bør du ta hensyn til skiltene når du faller offer for Intermediate passiv lytting fase.

Hvordan kan du gjenkjenne tegn på Intermediate passiv lytting?
1. Det første tegnet på passiv lytting er hvis du visne inn og ut av samtalen. For eksempel, mens du lytter til et prospekt, hvis du begynner å tenke på de neste salg kaller du trenger å gjøre, den neste konferansesamtalen, det faktum at du har glemt å la hunden ut, klippe plenen, eller e-post som klient korrespondanse. Bor ute av Intermediate passiv lytting krever at du bor bevisst slik at når du føler deg fading ut, er det på tide å refokusere. Jeg anbefaler at du notere ned et notat slik at du ikke glemmer hva du &'; re tenker. Men det du egentlig trenger er å frigjøre tankene dine slik at du kan komme tilbake til å lytte til prospekt.
2. Et annet tegn på Intermediate Passiv lytting er når du merker deg personlig få fast på en idé. Dette skiltet viser opp når du er sammen med en klient eller prospekt og noe de sier er enten forvirrende eller intriger tankene dine og du blir så reflekterende eller fokusert på det at resten av informasjonen de sier, men viktig, er ikke helt mottas av ditt bevisste sinn.

I Intermediate passiv lytting fasen du kan huske noen ting fra en samtale; Men dersom opplysningene er igjen til minne du vil miste 80% av det i løpet av fem dager. Informasjon mottatt i Intermediate Passive fasen er satt i den delen av hjernen som er ansvarlig for korttidshukommelsen.

For å øke din oppbevaring med informasjon mottatt mens i Intermediate Passive fase raskt notere ned bullet point notater, samt fylle i mer detalj når du henge opp telefonen eller forlate møtet.

å bryte ut av denne fasen er så enkelt som å fokusere og bor en del av en samtale. Selv om det betyr at du trenger å stille spørsmål for å avklare ideer som du kan bli sittende fast på. Din bevisst lytting forpliktelse til en samtale snakker volumer for din integritet

Aktiv Lytting (bevisst oppmerksomhet, interninformasjon og skape konseptuelle ideer i tankene som er benyttet til å utnytte ultimate forståelse).

Å bli en god lytter er en lært ferdighet. Du må bruke tid på å fokusere på samtaler og praktisere din erindring av informasjon.

Den beste anbefalingen jeg har er å kjøpe en mini-kassettspiller, ta den med deg til en avtale, og trykk posten. Så, bare gjør din normal ting. Når du er ferdig med ansettelsen, skrive ned alt du husker fra samtalen. Spille blokkfløyte og sammenligne notater til selve samtalen. Du vil raskt lære det er alltid rom for å forbedre dine lytteferdigheter.

Nedenfor finner du seks konkrete ideer for å øke aktiv lytting. I salgsarena er det ingen andre akseptabelt sted å være når det gjelder å lytte.

Styrking aktiv lytting
1. Fokusere på innholdet av samtalen - Det er svært viktig å ta hensyn til samtalen og den retningen det er på vei. Hvis du merker at prospektet er i ferd med å endre temaer ta hensyn til hvor de er på vei i sin kommunikasjon. Hvis du begynner å miste oversikten stille et spørsmål for å klargjøre tanken.
2. Eliminere distraksjoner rundt deg og In Your Mind - Når du er klar til å gå inn i en klient samtale eller når du plukker opp telefonen for å ringe et prospekt eliminere distraksjoner. Åpen distraksjoner å eliminere er telefoner ringer i bakgrunnen, folk vandre inn og ut av kontoret, radioer spille og andre ikke så opplagt distraksjoner som et problem du hadde hjemme, en kamp med sjefen, eller det faktum at du har noe annet å gjøre rett etter avtale. Fjerne psykiske forstyrrelser kan være de vanskeligste. Min anbefaling som nevnt tidligere, er å skrive dem ned på en notatblokk slik at du ikke glemmer dem deretter sette dem ut av tankene dine. Hvis du er så sterkt plaget av mentale distraksjoner så ikke ringe på den tiden. Din suksess rate vil vise lik disse distraksjoner.
Tre. Ta notater til alle tider - Ikke prøv å skrive ned alt noen prøver å si. Den beste form for notatskriving er kulepunkt notater. Den enkleste måten å ta punktet notater er å lytte til ideen om hva prospektet sier og deretter skrive ned noen ord fra den ideen som vil jogge hukommelsen. For eksempel et prospekt sier: "Jeg er for tiden å benytte en ABC Recruiting fordi de har en stor ressurs for IT-sjefer med erfaring. Når jeg kaller dem med det jeg trenger de gir fem kvalifiserte kandidater innen utgangen av uken." En kule sammendrag av denne kommentaren kan være, - Konkurransen har stor ressurs - trenger rask behandlingstid - kvalifisert IT Managers. Også, lage stenografi for din bransje. For eksempel, hvis jeg forlater en person en telefonsvarer jeg notere ned, LVM for venstre talepost. Stenografi vil gjøre notatskriving enklere, raskere og mindre kjedelig.
4. Still spørsmål - Selv om spørsmålet spør ikke nødvendigvis lytte, husk at all god lytter er et stort spørsmål asker. Du må utvikle din evne til å stille spørsmål. I senere nyhetsbrev, vil jeg dekke ideer om hvordan å spørre godt rettet spørsmål. Som du lytte til noen, vil du til slutt utvikle stille spørsmål. Dette er spørsmål som oppstår mens du lytter og kan ikke være hensiktsmessig å blurt ut, men kan være avgjørende for din forståelse. Døyt disse spørsmålene ned. Husk at dine beste spørsmålene vanligvis skje i varmen for øyeblikket. Ikke la dem komme bort fra deg.
5. Gjenta Eller Omformulere Kunde ideer - Lytt til prospekt &'; s hele tanken. Konseptualisere hva de prøver å si. Gjenta tilbake til dem i lignende, men forskjellig terminologi. For eksempel kan en klient si: "Jeg er litt bekymret for hvordan svingninger i renten kommer til å påvirke min variabel boliglån og på å kjøpe dette hjemme i en del av markedet som har hatt problemer med boliger selger under Verdi." En selger potensial svar kan være: "Jeg forstår at du har noen spesifikke bekymringer om renter og annenhåndsverdi, er det riktig?" Dette er et fantastisk verktøy, men som med alt i livet moderering er viktig. Folk vil plukke opp på krumspring med en gang når du begynner å gjenta hva de sier for ofte. Å vite hvordan du taktfullt omformulere en uttalelse øker din troverdighet og gjør at folk føler seg mer komfortabel med deg. Denne teknikken vil dramatisk forbedre dine forhold fordi det står klart og tydelig, jeg bryr meg om deg og hva du sier.
6. Gi den andre personen skal snakke så du kan høre - Det er viktig at en selger tilbringer 60% av sin tid på å lytte til hva kjøperen har å si. Det er veldig enkelt å styrke utsiktene. Prøv dette: "Hva du har å si er veldig viktig for meg, kan du dele dine tanker om...." Og deretter pause. Ikke si et ord. Denne enkle uttalelsen vil åpne kommunikasjonslinjer. Og ikke legge en rettferdiggjør uttalelse. Et eksempel på en rettferdiggjørende uttalelse understrekes her, ".. .important Til meg, kan du dele dine tanker om hva som ikke fungerer i form av kontorutstyr. Jeg mener trenger du noe nytt?" I våre følgende nyhetsbrev vil vi utforske avhør ytterligere. Husk, folk elsker å snakke om seg selv og sine situasjoner. Jo mer du får noen snakker jo mer de føler at du investerer i dem. Dine kunder og potensielle kunder ønsker å bli hørt og så ofte salg er vunnet av den som vet å lytte til de behov, hindringer, bekymringer og problemer en kjøper står overfor. Prøv det i dag; gi bort kraften i taler.

Aktiv Lytting er det eneste stedet for deg å være når det kommer til å lytte. Omfavne den fantastiske verden av personlig stillhet mens andre snakker. Husk kraften i en god lytter er i kraft av sine spørsmål. Du vil øke salget umiddelbart når du betaler nærmere oppmerksomhet til hva folk prøver å si og stadig å sørge for at du er på rett spor med hva de sier. Gjør det et poeng i dag for å bli mer bevisst på dine lytteferdigheter. Prøv disse ideene ikke bare i arbeidssituasjoner, men hjemme med din mann, kone, barn og venner. Husk at øvelse gjør mester, og perfekt øvelse gjør for store utfall
.