Selge handler om Whys

Selling handler om hvorfor. Det er noen svært viktige hvorfor du vil ha svar på, og det er noen svært viktige hvorfor din prospektet ønsker besvart. Hvis du fokuserer på disse hvorfor, vil selger bli mye enklere for deg og det vil være lettere for potensielle kunder å kjøpe fra deg.

Så hva er disse hvorfor og hvorfor er de så viktige?

Når du snakker til et prospekt på hvorfor du vil ha svar på er:

1. Den virkelige "grunnen til at" de vil ha dette problemet løst eller ønsker de å oppnå dette resultatet.

Du ønsker å finne den "grunnen" fordi du trenger for å oppdage den ultimate utfallet de ønsker. Hvis du vet det endelige resultatet de ønsker, vil du ikke bare øke dine sjanser til å få en klient, men du vil også sannsynligvis gjøre en enda større salg. Også, hvis du tenker på det, må du vite det endelige utfallet din prospektet er på jakt etter før du kan foreslå den løsningen som kommer til å gi dem denne ultimate utfallet.

La meg avklare dette med et svært enkelt eksempel. Hvis noen ønsker å kjøpe en drill, er de som ønsker å kjøpe et utfall som er hullet. Hvis du går ett skritt videre og finne ut "grunnen til at" de vil hullet, vil du finne det endelige utfallet. Hvis de sier de vil ha hull slik at de kan sette opp hyller, kan du nå fokusere samtalen på en løsning som vil gi dem den ultimate utfallet de leter etter: hyller. Du har nå økt sjansene for å gjøre et salg som du fokuserer nå på å gi dem det de virkelig ønsker: hyller. Pluss ved å fokusere på en løsning som gir dem hyller, kan du sannsynligvis omfatte tilleggskomponenter og gjøre en enda større salg.

2. Hvorfor de ønsker dette endelige utfallet NÅ.

Du ønsker å finne ut hvorfor de ønsker dette endelige utfallet nå som du trenger å vite om det er en god grunn til å iverksette tiltak nå. Hvis det ikke er noen overbevisende grunn til å iverksette tiltak nå, er sjansen stor for at de ikke vil ta en avgjørelse nå. Hvis det ikke er noen overbevisende grunn til at du vil trolig være å kaste bort tid, penger og ressurser på å forfølge et salg som ikke kommer til å skje nå.

Så akkurat som du har hvorfor du vil ha svar på så gjør din prospektet. Whys prospektet vil ha svar på er:

1. Hvorfor skal jeg kjøpe dette produktet eller tjenesten?

Din prospektet ønsker å vite hva som er i det for meg (WIIFM) hvis jeg kjøper produktet eller tjenesten? Hva problemet ikke produktet eller tjenesten løse og hva utfallet blir det kommer til å levere? Hva forskjellen er dine produkter eller tjenester kommer til å gjøre for meg? Er det en begrunnelse for å kjøpe produktet eller tjenesten? Hvorfor er det viktig for meg å kjøpe produktet eller tjenesten nå i stedet for senere?

2. Hvorfor skal jeg kjøpe dette produktet eller tjenesten fra deg?

Når prospektet har gjort vedtak om at de ønsker å kjøpe et produkt eller en tjeneste som din til å løse et problem eller oppnå et resultat, vil de sannsynligvis også tror de kan kjøpe dette produktet eller tjenesten fra andre selskaper også . Det er på dette punktet at de begynner å spørre seg alle slags spørsmål om deg. Er du i stand til å løse dette problemet og levere resultatet? Vil du gjøre det du sier du skal gjøre? Kan jeg stole på deg? Hva risikoen er jeg utsette meg til hvis jeg kjøpe fra deg? Vil jeg få resultatet jeg ønsker hvis jeg kjøper fra deg? Hvorfor skal jeg kjøpe fra deg i stedet for dine konkurrenter?

Hvis du ser på salget samtaler og alle trinnene i salgsprosessen, de virkelig er i ferd med å finne ut og besvare disse hvorfor. I hovedsak vil du finne ut hvorfor de ønsker et problem løst nå, slik at du kan vite om de er virkelig et prospekt. I hovedsak prospektet ønsker å vite hvorfor de skal også være interessert i dine produkter og tjenester, og hvis de er, hvorfor de skal kjøpe fra deg. Selge egentlig handler om hvorfor.

(c) 2008, Tessa Stowe, salg samtale. Vil bruke denne artikkelen på din e-zine eller nettside? Ja, du kan, forutsatt at du inkluderer opphavsrett og byline nedenfor. Alle koblinger må gjøres levende
.