Salgssuksess: Gap Analysis

Nøkkelen til å gjøre salget er å oppdage hullene mellom hvor utsiktene er nå, og hvor de kan være ved å bruke produktet eller tjenesten

Identifiser det reelle behovet. av Prospect
Som en selger, er du i bransjen for gap analyse. Du er et "problem detektiv." Din jobb, noe som en politiinspektør søker etter mistenkte, er å finne problemer som produktet eller tjenesten er den ideelle løsningen. På en måte er produktet eller tjenesten en nøkkel. Du ringe på jakt etter låser som nøkkelen vil åpnes. I prospecting fase, setter du nøkkelen og finner ut at det passer. I presentere fasen, vrir du nøkkelen og åpne låsen. I den avsluttende fasen, du slår håndtaket og skyv døren åpen.

Bruk Spørsmål som salgs Tools
Som en verbal detektiv, verktøy av handelen er spørsmål. Du bruker dem til å få avtaler, avdekke problemer, og oppdag gap mellom hvor utsiktene er nå, og hvor utsiktene kan være ved å bruke produktet eller tjenesten. Deretter viser prospektet hvor mye bedre hans situasjon kan være ved å eie og nyte hva du selger.

avklare behov
Det er et gammelt ordtak, "Du trenger ikke? Nei presentasjon!" Før du starter presentasjonen, må det være klart for utsiktene til at det er en avstand mellom hvor han er og hvor han kunne være. Utsiktene må erkjenne at han har et behov som er misfornøyd eller et problem som er uløst. Prospektet må også føle at gapet mellom den reelle og den ideelle er stor nok til å rettferdiggjøre å ta handling.

Bygg Kjøpe Desire
Kjøpe ønske er i direkte forhold til intensiteten av kjøperen &'; s behov på den ene siden, og for å klarheten av løsningen representert ved produktet eller tjeneste på den andre. Denne prosessen med å ta utsiktene fra kaldt til lunkent til varmt oppnås ved dyktig bruk av spørsmål som avdekker gapet og deretter utvide det til et punkt hvor kunden er klar til å ta å kjøpe handling.

sette disse ideer til handling
Nå, her er to ting du kan gjøre umiddelbart for å sette disse ideene ut i livet.

Først stiller gode spørsmål som tar sikte på avdekke det reelle behovet eller problem kunden har. Lytt oppmerksomt til svarene. Aldri anta at du vet allerede.

For det andre, større gapet kunden ser mellom der han er i dag og hvor han kunne være ved å bruke produktet eller tjenesten, jo større er hans ønske om å kjøpe. Vis ham stadig størrelsen på dette gapet
.