Forkorte salgssykluser ved å utnytte Trigger Events

Jed (en hypotetisk selger) holder får det høres ut som positive kjøpssignaler med hans prospecting samtaler. Somehow, selv om han ikke får veldig langt.

"Folk forteller meg om å ringe tilbake om to måneder, fire måneder, seks måneder, når de skal se på dette problemet", sier han, forvirret. "Når jeg ringer tilbake, jeg får folk forteller meg hvor glad de er for at jeg ringte ... men min nære forholdet er lav, og mine salgssykluser er altfor lang. Hva skjer?"

Som svar , vil jeg gi Jed følgende råd.

"Jed, når du kald ringe noen i et forsøk på å selge dem noe, du forstyrrer vedkommendes dag. Den dominerende instinkt er alltid kommer til å være for den personen å finne noen grunn til å gå av telefonen og komme tilbake til hva de gjorde før du avbrutt dem.

"Ditt mål må være å opprettholde likevekt og komme forbi at første femten til tretti sekunder av den første ringe ... som alltid kommer til å være litt humpete

"MEN -. grunnen til at du rir ut de første femten til tretti sekunder er ikke slik at du kan prøve å slå den personen inn i en kort Begrepet prospekt på flekken!

"Faktisk, du prøver å finne ut om denne personen har opplevd en Trigger Event. Hvis det har vært en slik hendelse du ønsker å finne ut hva det var, og når det skjedde. Trigger hendelse kunne ha funnet sted en god stund siden, det kunne ha skjedd nylig, eller det kan fortsatt være på horisonten

"Disse utløse hendelser vanligvis faller inn under en av tre kategorier:.
1 . Dårlig erfaring. Kjøperen har en dårlig erfaring med et produkt /tjeneste, med folk, eller med en leverandør for eksempel, det kan ha vært et produkt /tjeneste endring som skaper
2. Endre /Transition misnøye. The kjøperen har en endring eller overgang i mennesker, steder eller prioriteringer for eksempel, kan det ha vært en endring i kjøperens på en konto
3. forståelse:.. Kjøperen blir klar over behovet for å endre for juridisk, risiko . -avoidance eller økonomiske grunner For eksempel: Personen kan ha en ny forståelse av at du kjøper fra en som deg er mindre risikabelt enn å fortsette å kjøpe den eksisterende løsningen

"Under det første minuttet av samtalen, bruk. mulighet til å forstå hvilke av de tre følgende kjøpe moduser kjøperen er her:

"Status Quo: Kjøperen er helt fornøyd med hva han eller hun har i dag. Det har ikke vært en Trigger Event i den siste tiden, men det kan være en på horisonten. Du tror kanskje denne personen er bortkastet tid og kan være lurt å gå videre til neste person på listen. Egentlig, hvis denne personen har penger, autoritet og innflytelse, er dette en flott langsiktig mulighet. En strategi for denne type samtale er å starte forholdet byggeprosessen. Jeg vil også foreslå at du sjekker tilbake på månedlig basis for å se om en Trigger hendelse har nylig skjedd

"Søke etter alternativer. Denne personen er misfornøyd med hva han eller hun har, har snakket med flere leverandører , og sannsynligvis har allerede en favoritt. En Trigger hendelse fant sted en stund siden, og de har allerede tatt affære på den. Du tror kanskje at dette er en kortsiktig mulighet ... fordi kjøperen er aktivt å snakke med en rekke . potensielle leverandører Dette er faktisk trolig en mellomlang sikt mulighet - fordi det er svært sannsynlig at denne kjøperen har allerede et førstevalg selge til kjøpere under disse forholdene vanligvis resulterer i en lavere nært forhold og en lengre salgssyklus - nøyaktig problemet som du opplever en strategi for denne type samtale er å posisjonere seg selv som kjøperens nummer to valg -..., slik at du får ringt først hvis kjøpers nåværende favoritt vakler Du bør sjekke tilbake annenhver uke for å se hvor du står

"Window of Misnøye: En Trigger hendelse har nylig funnet sted, og denne kjøperen vet at det de bruker i øyeblikket er ikke lenger tilstrekkelig, men har ikke gjort noe med det ennå. Fordi de forteller deg å ringe tilbake om to måneder, fire måneder eller seks måneder du noterer å gjøre det og gå videre til neste person på listen. Feil svar! Dette er faktisk en kortsiktig mulighet, fordi kjøperen ikke snakker til konkurrentene - ennå. Når du ringer tilbake noen måneder senere, selv om du ringe et par uker for tidlig tenker det vil gi deg og kant, er det svært sannsynlig at de vil allerede være å snakke med konkurrentene. Strategien for denne type samtale er å identifisere forretningsmuligheter og forfølge det umiddelbart - med så mye som skjer på denne innledende samtale som mulig og fremtidig kontakt foregår i svært nær fremtid. Du må finne en måte å presse litt og lære mer om Trigger Event, og deretter prøve å sette en kort sikt løpet av handlingen.

"Som det står, Jed, du fokuserer på de menneskene som snakker allerede til konkurrentene og mangler de største mulighetene. disse kjøpere i vinduet av misnøye, som nylig opplevde en Trigger Event og har ikke begynt å snakke med konkurrentene Det er derfor tallene er like ille som de er, det er også grunnen til at din salgssykluser er så lenge

"Jed, må du gjøre en bedre jobb med å" bo på føttene "for de første tretti sekunder eller så av samtalen -. lenge nok til å stille et par spørsmål som vil hjelpe deg å lære om personen har: Anmeldelser - Ikke opplevd en Trigger Event i lang tid Anmeldelser - Opplevde en Trigger hendelse en stund siden, og allerede gjør noe med det Z - Nylig opplevde en Trigger Event og har gjort noe om det -. ennå

"Når du lære om, og når, en kjøper har opplevd en Trigger hendelse kan du bruke den aktuelle strategien. Når du gjør det, og fokuserer først på disse menneskene i Window of Misnøye, som nylig opplevde en Trigger Event og har ikke gjort noe om det ennå, vil du ha en mye høyere tettsteget ... og du vil ha mye kortere salgs sykluser "
 !;