The Number One Sales Currency

F.E.A.R. som definert av mange personlig utvikling guruer (den ærverdige og selv den selvutnevnte) er definert som False Evidence utkommer Real. For å lukke store avtaler, og store kunder, spesielt i turbulente eller usikre tider handler om å ta frykten ut av å si ja.

Ofte prospektet har et dusin gode grunner til at de skulle gjøre forretninger med deg, de selv innrømme det, men fortsatt ingen avtale. Det &'; s nøling, en pause, da flere spørsmål, et par boder og flere møter nøling og boder. Hva er de redde for? Ofte er det &'; s en udefinert følelse av usikkerhet. Det &'; s emosjonell intuitivt problemet, de skjønner &'; t stole på oss, eller de don &'; t stole på en rekke faktorer som påvirker deres virksomhet som er knyttet til transaksjonen

“. Salg handler om å skape et miljø der en troshandling kan foregå &";.

Denne troshandling oss basert på tillit og troverdighet. Tillit er etter min mening den nummer én salgs valuta. Altfor mange mennesker tror det &'; s produkt, en pitch, en bedre avtale, eller en fin dress. Disse tingene er viktige, men alle vil komme til kort uten tillit.

Sist jeg undersøkte en rekke senior investeringsrådgivere med en av Canada &'; s største meglerforetak og ba dem en veldig grei og åpent spørsmål; “ Hva gjør er ta å flytte en stor klient (sammen med sine med penger) fra en konkurrent til firmaet &";

Hver eneste en av dem, uten unntak, sa “. forholdet &"; Dette forholdet ble bygget på en serie av tillit bygningen interaksjoner, svært få av dem ble knyttet direkte til umiddelbare gevinster i aksjeplukking eller bedre brosjyrer enn konkurrentene. De beskrev kjenne kunden personlig gjennom lunsjer, middager, og inviterer dem til VIP-arrangementer og være lett tilgjengelig og gjennomsiktig i sin omgang med dem.

Jeg spurte “ hva om din store forskning, ditt navn i pressen, merkevaren, og selvfølgelig din track record &"; Responsen: “ Det vil få dem til å åpne kontoen sin med deg og tillater deg å sende dem odd e-post eller prospekt &";. For å flytte en stor klump sum penger for deg å administrere de fortalte ldquo meg og, du trenger tillit, et ekte forhold basert på det &";.

Jeg har nylig landet en klient formue 50. Jeg visste at jeg var opp mot større konkurrenter. Etter RFP og endelige presentasjonen ble gjort jeg fikk nyheten. Avtalen var min. Da jeg spurte Senior Vice President of Sales for dette selskapet derfor jeg fikk avtale svaret hans var litt overraskende. Han sa “ Jeg don &'; t vet, de andre gutta er godt merket, de sa de riktige tingene, men du bare gjort oss føler deg komfortabel, du var åpen med oss, følte jeg at vårt team vil forholde seg godt til deg &"; Forholde seg godt? Jeg tenkte. Hva om resultatene jeg &'; ve landet for andre klienter? Våre gode opplæringsmoduler? Vår erfaring i deres sektor? Komfortabel? De kjøpte komfortabel !? Hva slags hvis konkurransefortrinn er at ?!

Hva mine megler klienter og jeg har opplevd er det samme.
Vår verdi proposisjoner, vår merkevarebygging, vår statistikk og track record åpnet døren for oss. Å lukke avtale, og vokse klienten var det vår evne til å etablere tillit som var den avgjørende faktoren.

Hva er tillit? Tillit fra et prospekter perspektiv, er en følelse av komfort, en tro på at vi &'; ll gjør det vi sier vi &'; ll gjøre uavhengig av en kontrakt eller hva vi &'; re forpliktet til å gjøre. Virker enkelt, men så mange mennesker i dag late bekymring, men don &'; t levere. Den virkelig empatisk salg person som er jordet og gjennomsiktig har en stor fordel i markedet. Pålitelighet er en sjelden vare, hvis vi fokuserer levere det som ut kjerneverdi proposition vi kan låse kundene inne for en levetid.

Så hvordan etablere vi det? Her &'; s noen raske avslutt tanker om emnet:

# 1) Kjenn dine produkt- og tjenestemuligheter, alt av det &'; s programmer og alt av det &'; s begrensninger. Inngåelse av avtaler som passer og være villig til å gå bort eller henvise dem til noen andre. Utgangspunktet ta på klienter du vet at du kan treffe en home run med.

# 2) Hold selv den minste forpliktelse alltid, selv ting som er på gang er usagte og implisitte forpliktelser. Hvis vi kan &'; t være klarert med mindre detaljer hvordan kan vi være klarert med virksomhetskritiske problemer

# 3) Aldri snakke om andre klienter til potensielle kunder, med mindre du la dem vite at du har pre-godkjenning?. De &'; ll nyte historien, men senere lurer på hva du &';. Ll si om dem

# 5) administrere sine forventninger foran. La dem vite hva du kan forvente, selv i forhold til produkt- og tjeneste begrensninger. Våre kunder er vokst-ups, de vet det &'; s ingen perfekt produkt eller en tjeneste, og de &'; ll setter pris på vår oppriktighet

# 6) Ha samtaler som er bredere og dypere enn våre konkurrenter er i stand til å ha.. Gjør dette ved å utdanne oss mer, forske mer, antar ingenting, og tilpasse hver interaksjon med kunden.

# 7) Dette siste punktet er uten tvil det mest kritiske. Være god på å etablere ekte rapport. Dette skjer ved å være helt klar, nåtid og funksjonell og har en høyt utviklet evne til å lytte og stille gode spørsmål. Folk vil kjenne vårt nivå av empati og oppriktighet mer fra de spørsmålene vi stiller da historiene som vi forteller
 .;