Når Sale Har ikke Happen

På 70 og 80-tallet, var det en stor TV-show kalt "Quincy." Dette showet dreide seg om en rettsmedisiner som undersøkte dødsfall. Jack Klugman, aka Dr. Quincy, utført en obduksjon på hva som syntes å være en død ved naturlige årsaker, og innså at den faktiske dødsårsaken var drap. Når en slik beslutning ble gjort, ble resten av showet fokusert på å finne skurkene og identifisere motiv, ikke nødvendigvis i den rekkefølgen.

Tidlig i min karriere som salgssjef, lærte jeg viktigheten av utdanning fra tapt salg. Der noen feile er at de bruker en tapt salg som en mulighet til å slå opp en selger. Salg person går bort beseiret og sint. Jeg har aldri gjort å miste en avtale til en vane, men det skjer. Ingen liker å snakke om svikt, men som Dr. Seuss sier på de stedene du vil gå, "Bang-ups og hang-ups kan skje med deg".

Tre enheter kan lære viktige lærdommer fra tapt avtaler, i ingen spesiell rekkefølge: selskapet, salgssjef og salg person. Inspirert av TV-show, jeg brukte begrepet "Quincy" som prosess for å gjennomføre en obduksjon på salg som gikk galt.

Ikke for å være altfor morbid, men prosessen begynner med salg person å fullføre en rapport med tittelen "Quincy Report" som gir en oversikt over prosessen, fanger sentrale dataelementer, og inkluderer en fortelling fra salgs personens perspektiv. At rapporten er deretter delt med et team, likskue team. Dette teamet, som består av andre selgere og andre ledere i selskapet, gjennom rapporten og deretter delta i et likskue telefonkonferanse. Under samtalen presenterer salg person situasjonen og felt spørsmål fra teamet. Ånden av samtalen er å skape et læringsmiljø for de tre nevnte enheter. Dette er ikke et forum for å kritisere salg person. Hvis en kritikk nødvendig, salgssjef håndterer at privat med sine salg person

Noe av informasjonen inkludert i rapporten.

• Hvor ledningen er utviklet. Selskaper kan lære ved å føre kilde der de er mest og minst effektive. Salgssjefer kan lære hvilke selgere som er best til å håndtere bestemte typer leder

• Lengde på kjøpsprosessen. Bedrifter som kan lære lengden av syklusen. Betyr lengden på prosessen tilsvarer vinne eller tape virksomheten? Det er et gammelt uttrykk på tide å drepe tilbudene

• Ta kontakt med folk med titler. Salgssjefer kan se om salg person var i stand til å møte med riktig nivå av kontakt for salget

• Beskrivelse av forholdet med hver kontaktperson. Samtidig som de vet hvem selger kontaktet er viktig, enda viktigere er forholdet etablert med hver. Salgssjefer kan analysere forholdet aspekter av prosessen. De to områdene til å måle for hver kontakt person er graden av innflytelse i å gjøre en kjøpsbeslutning og deres nivå av forpliktelse til løsning blir vedtatt. Tungt innflytelsesrike kjøpere som ikke er tungt engasjert i din løsning blir vedtatt og converse scenario er to av de viktigste grunnene til avtaler er tapt

• Hvem salget var tapt. Selskaper, salgssjefer og selgere er alltid på utkikk etter konkurransedyktige etterretning. Det er viktig å vite hvem som er å spise lunsj. Er det en trend? Hva gjør de at du ikke er det? Hvis du ikke vet en bestemt konkurrent er sparker sand i ansiktet ditt, kan du ikke utvikle en strategi for å beseire dem

• Grunnen til at salget var tapt. Har din melding trenger tilpasning? Er prisen i tråd med markedet? Er tilbudet attraktiv? Gjorde de velger å ikke gjøre noe?

Mange har ikke nødvendigvis tenker på å velge å ikke gjøre noe som et tapt salg. Men å miste til "status quo" er allestedsnærværende i salg. Alle kan forholde seg til å miste et salg til denne kraftpakke av en konkurrent. Mye kan læres fra dette tapet, men få grave i årsakene til det. Er løsningen av mark? Er prisen problemet? Eller er det posisjonering? Hvis hvert salg person kunne finne en måte å bekjempe status quo, vil hvert selskap nyte rekordinntekter.

Å komme til den virkelige årsaken til tapt salg er ikke alltid lett å gjøre. Først, kjøpere ikke alltid fortelle selgere årsaken til deres avgjørelse. Sekund, salg folk ikke nødvendigvis frivillig at de ikke gjorde alt de kunne ha i prosessen.

En effektiv måte å få den virkelige scoop er for salgssjefen å kontakte personen som var mest innflytelsesrike i beslutningsprosessen. Dette er ikke et salg, og heller ikke er det et forsøk på å reversere avgjørelsen. Denne samtalen er posisjonert som selskapets ønske om å alltid forbedre seg selv. Som sådan, spør salgssjef for en fem minutters telefonsamtale til best forstå hvor hans selskap kom til kort. Du vil bli overrasket over hvor mange kjøpere er villige til å ha den samtalen under disse omstendigheter. Husk, gjør deres selskap ikke alltid vinne virksomheten heller. Samtalen går også et godt inntrykk på kjøperen, slik at neste gang de er på jakt etter en leverandør, kan du ha en etappe opp.

Forskere mislykkes utallige ganger i sine forsøk på å utvikle den neste store tingen for den verden. Det er prosessen med å lære av de feil som fører til den største av oppfinnelser. Akkurat som Quincy lært av sine obduksjoner, selskaper, salgssjefer og selgere trenger å lære av deres
.