Måle en rørledning i Percentages

Velkommen til « Stopp gjette! Salg Nøyaktighet redefinert &"; I denne artikkelserien, vi &'; ll se konseptet med en salgsforløpet og forklare hvorfor det &'; s så viktig å skape en objektiv prosentmåling for rørledningen i stedet for personlige målinger for ofte brukt av salgsteam. Les videre for å endre måten du viser din rørledning og din evne til å forutsi suksess

Det &';! S vanlig for ledere for å måle sine salgs rørledninger ved sannsynligheten av avtalen stengetid. Og, en vanlig feil. Sannsynligheten for nær er en subjektiv måling som krever salgsrepresentant for å gjøre en vurdering om sine sjanser til å gjøre et salg. Det krever tolkning, partiskhet og er moden for misbruk. I stedet bør du måle fremdriften i et prospekt gjennom salgskanalen, med hvert trinn representerer prosentandelen av veien gjennom rørledningen at muligheten har nådd. En komplett salg er definert som en som er enten stengt eller mistet.

En åtte-trinns pipeline er et godt eksempel på hvordan måle prosentandelen av fremdriften gjennom rørledningen kan bistå med salgsprognoser nøyaktighet. I denne rørledningen, har vi flere faser. Vi starter med discoveryand prekvalifisering, og deretter flytte inn i kvalifisering - sjekker på et prospekt &'; s budsjett, tidsramme og beslutningstakere for prosessen

afully kvalifisert prospekt ville få et forslag, gå gjennom en forhandlingsstadiet og skriv en lukket scenen. Hvorvidt avtalen er vunnet eller tapt, det &'; s fortsatt, til slutt, lukket

Måle en mulighet når det gjelder andelen av rørledningen ferdigstilt i stedet for sannsynligheten for selve salget skjer hjelper understreke at salget. rørledninger og prognoser er objektive, vitenskapelige verktøy som krever selgere å følge en veldig spesifikk prosess.

Når en selger mener at å flytte en opportunitythrough rørledningen øker sannsynligheten for tett, de &'; re mindre sannsynlighet for å bruke denne rørledningen nøyaktig. De vil holde tilbake på å flytte tilbudene til fullt kvalifiserte stadier før de er overbevist om at de vil stenge, noe som begrenser mulighetene de satt i rørledningen i den innledende fasen, fordi de skjønner &'; t vil bruke rørledningen å skabb avtaler at de kan miste. De vilkårlig endre sannsynligheten prosentvis etter hvordan de “ føler &"; om muligheten.

Men når målingen er endret fra sannsynligheten for nær prosent fullført, vil selgere bruker rørledningen for å spore alle muligheter, og du vil ha et nøyaktig mål på hvor mulighetene konvertere fra starten å lukke.

Denne endringen krever en endring i tenkning, selvfølgelig. Å si at en forhandling er 90 prosent ferdig betyr ikke lenger at det &'; s nødvendigvis 90 prosent sannsynlighet for å lukke. Du kan bare nær 60 prosent eller 70 prosent av de avtaler du forhandle, som er noe som du &'; ll vet basert på tidligere data og historie.

I nytenkning salgsprosessen på denne måten, alle trinn i prosessen representerer et sett med oppgaver eller aktiviteter som må være komplett for å flytte avtale gjennom rørledningen. Det &'; s ikke lenger sannsynligheten for nær — en subjektiv mening fra salgsrepresentant — men andelen fullført i salgssyklusen —. En objektiv statistikk basert på fakta

Hvis salgsteamet er riktig bruk av rørledningen, deretter salg ledere kan få en virkelig nøyaktig visning av konverteringen forholdstall mellom en scene, og den neste. Etter å ha sett disse konvertering forholdstall for et par kvartaler, vil du være i stand til å lage en nøyaktig prognose basert på historiske fakta. Herfra kan du utvikle en prognose som er innenfor 5% nøyaktighet hver gang.

Ved å bruke denne grunnleggende endring av måle prosent fullført i motsetning til sannsynligheten for nær din salgsprosessen, du &'; ll ikke bare få nøyaktighet i din prognose, men også vil oppmuntre ditt salgsteam til å utnytte salgsforløpet i måte som det er ment å brukes, og på den måten som vil tillate deg mest innsyn i dine muligheter

I vår neste artikkel, vi &';. ll være å ta en dypere titt inn i bestemte faser av salgsprosessen , og hvordan du søker prosent fullført kan hjelpe teamet gå gjennom dem
.