Ett skritt foran: ta kontroll over hvert salg relasjoner slik at du nærmer deg hver conversation

Det har ofte blitt sagt at blant de mange musikalske talenter kjente jazztrompetist Dizzy Gillespie var hans dyktighet for å blande harmoni med det uventede. Han selv oppsummerte det beste ved å si: “ It &'; s tatt meg hele mitt liv til å lære hva som ikke skal spille &";. Dizzy visste det var aldri nok til å bare gi et publikum hva de trodde de ville. Han anerkjent, slik tilfellet er med de fleste fagfolk, at det må en disiplin til hva du gjør. Folk har en tendens til å være motivert og flyttet best når du tar ledelsen, med en og annen overraskelse kastet i for godt mål.

Dette er en måte å tenke på som &'; s ikke bare begrenset til jazz musikalitet. Det &'; s mye innsikt i det som gjelder like mye til salg. Tross alt, både innebære kontakt med mennesker og bare de som finpusse en beherskelse av sine båter er virkelig vellykket.

Enten du er en bedriftseier eller en del av et salgsteam for en mellomstor eller stor stor bedrift, din ytelse som en selger er bestemt av hvor ofte du lykkes nære salg – forsegling av avtale som overs varer eller tjenester i inntekter. For å lukke mer virksomhet effektivt, må du være den som kontrollerer og dirigere kunden gjennom hvert trinn i en salgsprosess. Don &'; t forventer kunden å vite hva de skal gjøre videre. De fleste er engasjement-fobi. De &';. Re ikke kommer til å ta en beslutning før de blir presentert for alternativer

Har du noen gang møtt en situasjon hvor du følger opp med en kunde etter flere måneder, bare for å bli fortalt at de har nettopp ferdig med forhandlingene med annen leverandør? Det &'; s frustrerende og likevel er det &'; s helt forebygges. Ved å vente så lenge med å følge opp, kan det hende du har gjort det du antok kunden ønsket. Men dette betyr ingenting for å hjelpe posisjon deg hvor du trenger å være for når kunden er klar til å kjøpe.

Ha kontroll over salgsprosessen ved å vedta en strategi som får kundene til å forplikte seg til en rekke trinn – og å holde seg til det. I mine salg coaching økter, er mitt råd at du må følge opp med hver av dine kunder i minimum hver 30. dag på noen måte. Det spiller &';. T til nødvendigvis å være på telefon, men du må gjøre noe for å bo i det top-of-mind posisjon

Plan og backup
Før du engasjere enhver kunde i en samtale, må du ha tenkt på hvordan du &'; re kommer til å lukke mer forretninger med den personen. Du trenger også å sikkerhetskopiere en backup plan. For eksempel, hvis du kan &'; t møte din primære målet – for å få en forpliktelse til å møte med en beslutningstaker i din klient &'; s fast, for eksempel —-din backup kan være å få navn og kontaktinformasjon for at beslutningstaker .

Vet hva &'; s neste
Hvis din beste innsats don &'; t resultere i å lukke en avtale med en kunde, må du bestemme hva som skal skje videre. Det &'; s ikke nok å bare enige om å snakke igjen senere. Når vil du snakke igjen? Vær spesifikk. Ditt mål må omfatte å sette en dato, og en veldefinert sett av neste trinnene.

De som har deltatt på en av våre engasjerer Salgs Mastery Workshop har sett meg kartlegge en rekke mulige neste stegene i stor detalj. I denne artikkelen, men la meg gi deg et glimt av hva vi dekker. Når du forsøker å lukke et salg, kan kunden velge å si “ Ja, &"; “ Nei &"; eller “. Kanskje &"; Hvis de sier “ Nei, &"; finne ut hvorfor. Er det fordi det ikke er noen prosjekter på gang? Er det fordi de har valgt en annen leverandør? Det er rett og slett feil tid for et nytt prosjekt? De svarene du får på disse spørsmålene vil gi deg noe å bygge videre på for oppfølging strategi.

Bruk den samme tilnærmingen når svaret er “. Kanskje &"; Hvis, for eksempel, sier en kunde: “ Vi er ikke å gjøre noe før utgangen av fjerde kvartal i år, ring meg tilbake i desember, &"; du ville svare med å spørre noen undersøkende spørsmål. “ I &'; d være glad for å ringe deg i desember ... er at når du forventer å ha prosjektet klar til å gå, eller vil det bare bli når du &'; re klar til å begynne å undersøke en mulig start på prosjektet &"; Tilsvarende, hvis kunden sier: “ hva du &'; re foreslår høres ut som en god idé, men vi egentlig bare don &'; t har budsjettet ennå, &"; du kan svare med å spørre: “ når er din budsjettprosessen starter &";? Svarene du få gi deg ekstra innsikt på å formulere dine neste skritt med hver kunde.

Bruk de riktige verktøyene for å holde deg på sporet
holde styr på hver samtale og hver forpliktelse du gjør for å forfølge neste trinnene i salg ... dette er ikke de typer ting du kan bare forplikte seg til minnet. Det er derfor en customer relationship management database (eller CRM) er helt avgjørende. Det kan være så enkelt som en PC-basert ACT! database, så intuitivt som Daylite for Mac, eller så stor som en Salesforce.com konto. Uansett hvilken som passer best til dine behov, er en CRM en klok investering. Det &'; s langt fra å være en administrativ ordensforstyrrelser. Tenk på det som en forlengelse av hjernen. Den husker alle de forpliktelsene du gjør og de du snakker med, og det spiller &'; t bli distrahert måten alle av oss gjør i vår dag-til-dag liv. Tilbud tapt altfor enkelt ved å glemme å lage et notat til oppfølging med et prospekt. Don &'; t ta den risikoen! Stol på din CRM i stedet.

Gi kunden mulighet til å gjøre den avslutt
Gjør det uventede! En av mine favoritt måter å gjøre dette på er ved å stille følgende spørsmål: “ Hva vil du gjøre videre &";? Det &'; s stor avslutnings spørsmål fordi det vil fortelle deg med en gang hvorvidt kunden er klar til å gå videre. I tilfeller hvor en kunde har en komplisert kjøpsprosessen, kan du spørre: “ Hvem andre trenger å gå gjennom presentasjonen dokumentasjon eller forslag &";?

Det er en veldig avvæpnende spørsmålet. Ved å gi kunden mulighet til å gjøre den avsluttende på et salg, du gir dem følelsen av at de har kontroll over samtalen (selv om du gjør det samtidig være veldig mye kontroll over salgsprosessen). Når det brukes riktig, er det en kraftig spørsmål som hjelper deg å flytte en samtale fremover og tett mer business på kortere tid.

Mye som Dizzy Gillespie i full flight på sin trompet, er din jobb å holde ting i bevegelse i en samtale — å vinne over publikum, for å hjelpe dem få vite hva &'; s kommer til å komme neste i prosessen, og å utnytte kraften i det uventede. Ved å opprette og pleie flott dialog, vil folk ønsker å snakke med deg oftere, du &'; ll lukke mer virksomhet oftere, og du &'; ll har de dynamitt salgsrekorder som bevis.

Du har tillatelse til å bruke den ovennevnte artikkelen i nyhetsbrevet, publisering eller e-post system, så lenge du ikke redigerer innholdet og du lar koblinger og ressurs boksen intakt.

© 2010 Engage selge løsninger. Alle rettigheter reservert: Alle varemerker brukt eller henvist til på dette nettstedet tilhører de respektive eierne. Ingen Materialet på dette nettstedet kan gjengis, endret eller ytterligere distribueres uten Engage skriftlig tillatelse
.