Hjelp Kjøper Beregn 'Best Value'

Spør enhver tolv kjøpere til å definere " Best Value &'; og du vil sannsynligvis høre et dusin gjørmete beskrivelser. I dagens &'; s resultattall, tall drevet miljø, må vi snakke kjøperen &'; s språk. Den vellykkede selger spesifiserer " Best Value &'; ved å uttrykke det i kvantifiserbare vilkår gunstige for sin salgsstrategi.

Innkjøps definisjonen av Best Value &'; er den laveste Total Cost of Ownership (TCO). Enkelt sagt, er TCO summen av de fire elementene av Kostnad: Kvalitet, service, leveranse og pris (QSDP). Isolere og måle hvert element av Cost gir selgeren en helt ny skifer av alternativer, og hjelper kjøperen til å oppnå det de ønsker.

Sett verdiene på alle elementer av Cost, ikke bare prissammenligning

Juster salgs forhandlinger med elementer av kostnader at kjøperen verdier. For noen eksempler, er Levering viktigere for Just-in-Time kjøperen enn det som er service, kvalitet er viktigere enn pris i den medisinske industrien, og service teller mer enn Levering til en høyteknologisk kunde.

Kjøpere ligge på en kostnadseffektiv sentrert verden. Innkjøp magasinet bemerker at 69% av innkjøp avdelinger har et system (formell eller uformell) for vurdering leverandør ytelse og pris er rangert høyest av bare 12%! Selv de mest usofistikert kjøperen har sett en illusjon av lav pris eksplodere i katastrofe. Så, hvordan kan vi bringe kjøper og selger i TCO harmoni?

Uttrykk din salgspresentasjon i form av kostnader

Ikke forvirre Pris med Cost. Hver av kvalitet, service og leverings har en langt mer betydelig innvirkning på TCO enn gjør Pris. Av tallene, en $ 500 enhet som varer ett år koster mer enn en $ 750 alternativ som varer i to år. $ 1000 pris for to år (2 @ $ 500) av dårligere kvalitet koster en premie 33% over høyere priset ($ 750 for 2 år) enhet!

Selg dine (kost) styrker

Rank Kjøpers &'; s Kostnads ​​bekymringer ved å spørre strategiske spørsmål som er utformet for å avsløre de underliggende kostnads ​​motivasjon. Ikke spør, for eksempel “ Of kvalitet, service, levering og pris, noe som er viktigst for deg &"; Kjøperen skal brøle tilbake, “ De er alle like viktige &"; I stedet nærme seg dette fra hørings synspunkt ved å spørre kvalitativ og kvantitativ og spørsmål som disse:?

Quality “ Hva slags kvalitetsmålinger er akseptabelt &"; Dersom kjøperen svar, og" Vi er et null feil selskap &" ;, så vet vi å understreke kvaliteten. Hvis svaret er “ Hva er det rabatt for off-spec varer &"; da vet vi at pris teller mer

Service og". Er den sittende &'; s tjeneste akseptabelt &"; Hvis hun svarer: “ Med vår arbeidsstyrke, har vi ikke trenger eller ønsker å betale for tjenesten &" ;, da vet vi at service er en lavere prioritet enn pris.

TCO er en alliert i motstanderleiren fordi det lindrer det naturlige trykket på pris og understreker betydningen av andre elementer av kostnaden. Vil prisen noen ganger være den viktigste faktoren? Selvfølgelig, men langt sjeldnere enn du kanskje tror
.