Sales Training Series: Den riktige veien å Sell

Hvordan vil dette Kjøpe avgjørelse tas

Tre fjerdedeler av hemmeligheten til profesjonell, strategisk salg koker ned til å spørre De beste spørsmålene
og lytte nøye til svarene. De fleste av de beste spørsmålene har å gjøre med å avdekke den avgjørende, underliggende behov for produkter eller tjenester kan tjene. Men du må også vite hvordan du skal selge til en bestemt konto. Ved å bruke samme strategi for alle kunder er en stor feil. Spørsmålet er: hvordan kan du konkurrere om denne kundens virksomhet

Hvordan vet du at den riktige måten å selge til en kunde? Du spør.

For eksempel må du vite når du tid salget samtaler, som å ringe på, hva de skal presentere for hver person eller gruppe som vil påvirke kjøpsbeslutning, og hvordan avgjørelsen til slutt vil bli gjort. Hvordan lærer du alt dette? Du lærer disse svarene ved å stille spørsmål tidlig i spillet

Konkurranse:.
Hvem er du konkurrerer mot for dette salget? Når du vet, kan du be målrettede spørsmål å trekke ut spesifikke kundebehov som du kan løse, men konkurrentene ikke kan. Og når de presenterer funksjonene og fordelene med dine produkter, kan du føre med dine spesifikke konkurransefortrinn

Time Frame.
Når kommer kunden forventer å foreta et kjøp beslutning? Enda viktigere, når ikke kunden ønsker å begynne å høste fordelene som forventes fra kjøp

Kjøpe Influences:?
Hvem kontrollerer budsjettet? Hvem analyserer de tekniske aspektene ved produktet? Hvem vil være ansvarlig for å gjøre produktet arbeidet riktig i organisasjonen? Denne informasjonen forteller deg hvilke funksjoner og fordeler for stress som publikum

kjøpsprosessen.
Hvordan vil kjøpe beslutning faktisk gjøres? Hvem skal bli "solgt" før transaksjonen kan gjennomføres? Hvilke kriterier vil være de viktigste i avgjørelsen?

Ved å få klare svar på disse spørsmålene tidlig i prosessen, kan du utvikle en strategi som vil forkorte selge syklus, kan du forutse og uskadeliggjøre innvendinger som ellers ville oppstå senere, og tjene mye mer salg

In The Field:.

Veteran selgere er ofte forbauset (og litt flau) av den vidunderlige nye verden som åpner opp til dem etter at de lærer å spørre de beste spørsmålene.

Dagen etter en handling Selling Sales Training Program ved Eaton Cutler-Hammer, den sørlige regionale salgssjef fikk en begeistret talemelding fra en av hans konto ledere.

"Jeg satte en av de selge teknikker av Handling Selling til jobben i dag på en salgssamtale og ble overrasket," sa konto exec. "Ved å vite hvordan du skal spørre de beste spørsmålene, avdekket jeg flere muligheter som jeg ikke visste eksisterte!"
.