Slutte å selge - og nære Flere Business

http://www.sales-solutions.biz

Hva!? Jeg leser dette riktig? Slutte å selge, og jeg vil stenge mer business? Ja. La meg forklare.

Jeg var på et første møte med en potensiell kunde i forrige uke. Dette prospektet ble frustrert over at flere prospekter av hans som viste klassiske klar-å-være-lukket skiltene hadde uforklarlig glapp unna. Han kunne ikke finne ut hvorfor, og kom til meg for å hjelpe ham å gjøre det. Vi begynte med å gjøre en littlediagnostic arbeid. Første gang jeg ba ham om å gi meg sin førstegangs salgs Approach (jeg avskyr ordet "pitch"). Mens det trengte litt arbeid, det var ikke dårlig ... og dessuten finjustere det var ikke til å gi meg noen innsikt i hvorfor han var å miste interesserte potensielle kunder. Så vi fortsatte med et rollespill: Jeg ba ham om å late som han hadde sikret et møte med meg, og å gå videre og selge meg (jeg spilte rollen, unbeknowst til ham, av faren til en seks ukers gamle datter - mitt første barn. I denne rollen, det er ikke noe mer jeg ønsket på dette tidspunktet i livet mitt enn å tilbringe mer tid med min lille jente). Vel, begynner min utsiktene til å presentere sitt tilbud til meg, som beskriver denne funksjonen, og at det på et tidspunkt å vise meg hvordan det kunne redde meg to timer om dagen over min nåværende prosessen. To timer! "Hva kan jeg gjøre med de to timene?", Tenkte jeg. Du gjettet det - se min lille jente raskere og lengre! Ved omtale av denne svært ønskelig fordel, avbrøt jeg, ber ham om å forklare det nærmere. Jeg var veldig interessert! Hans svar? "Hold on Craig, er det noen flere ting jeg har å vise deg at du skal kjærlighets- vil vi komme tilbake til det senere!" Og han fortsatte å selge meg. Hele tiden, jeg føler litt frustrert -?!, Og jeg begynner å stille ut (kan du gjette hvorfor "Jeg ønsker å kjøpe tidsbesparelser, og jeg ønsker å kjøpe den nå Hvorfor er du ikke la meg, "Jeg tenker for meg selv, så spenningen og spenningen i øyeblikket - og momentum - begynte å visne bort Ved avslutningen av sin presentasjon, gjorde han en ledende, lukket, tenkning fra min første entusiasmen at jeg var klar til å bli. lukket Men han antok feil jeg endte opp med å avgjøre om ikke å kjøpe -...?.. i alle fall ikke ennå Hvorfor Nå Ihope har du vært i stand til å finne ut av det I tilfelle du ikke har, kan du lese på

Min prospektet (nå klient) gjorde mange gode ting i dette rollespillet, men han fortsatt ikke får en bestilling. Hvorfor ikke? Hva gjorde han feil? Han ville ikke slutte å selge når han burde ha! Jeg hadde klart bitt tidlig på en funksjon sitt offer hadde, og den tilhørende nytte det som tilbys. Likevel fortsatte han å "selge" de andre funksjonene, og hva han trodde var fordelene jeg ønsker. Vel, det viser seg at en av thosefeatures var at hans priser er 30% mindre enn den nærmeste konkurrenten. Gode ​​ting, ikke sant? Kan være. Men det fikk meg til å tenke ... hmmm, lavere pris? Billigere? Betyr det dårligere kvalitet? Har han kutte hjørner på post-salg støtte for å være lønnsomme på en så lav pris? Hvordan kan han være så ... billig, og fortsatt være like god som han hevder? Kanskje jeg bør ikke forhaste seg dette .....

LEKSJON - Ikke selg alle aspekter av ditt offer - bare selge det du trenger til for å møte utsiktene behov og sikre bestillingen. Når du har identifisert disse funksjonene prospektet forteller deg er viktig for ham eller henne, null på dem til utelukkelse av alt annet. Hjelp ham kjøpe fordelene han sier han ønsker - ikke de fordeler du ønsker å selge, eller at du tror han vil. Gjør solessens er risikoen for at du utilsiktet si noe om at prospekt finner ubehagelig, eller bekymringsfull. Plus, hvorfor jobbe hardere enn du må? Din suksess er målt ved å fylle et uttrykt klienten trenger og får en signert kontrakt, ikke ved å gjøre en full, comprehensivepresentation som presenterer hver funksjon og nytte av å tilby. Nå, hvis det hapens å være hva som kreves i en spesiell situasjon, for all del gjøre det. Men hvis det ikke er det, tar snarveien er OK - selv foretrekke. Det kalles å selge effektivt. Og i dagens økonomi, hvor mulighetene er få og langt mellom, "time-er-penger" har absolutt aldri vært truer

ACTION SAK:.

Tenk tilbake til avtaler du har jobbet . Har du mistet en avtale, eller utsette nedleggelsen, med "overselge"? Hva ville du ha gjort annerledes? Gjennomgå nåværende rørledning - har du identifisert de viktigste utvalgskriteriene for hver influencer, og for beslutningstakeren? Hvis ikke, få til det. Hvis du har, fokusere laser-lignende på dem, og sørge for at prospektet kjenner tilby deg den beste løsningen på disse kriteriene. Bare introdusere andre funksjoner og fordeler hvis utsiktene indikerer at nøkkel de er ikke nok for ham til å føle seg komfortabel å fortsette med deg og ditt offer. Før du vet ordet av det, vil din nære forholdet gå opp, og du vil bli tatt mer hjemme i din lønnsslipp.

La meg vite hvordan denne øvelsen fungerer for deg. Send en e-post til [email protected], og jeg vil publisere din prestasjon på vår nettside, som en inspirasjon for andre

God salgs
. &Nbsp!;