"Secrets of Forførende Selling"

Har du noen gang vært i en. . . . intimt forhold? Yes, INTIMATE

Og, “ Hvordan vet du &";?

Jeg vet, merkelig spørsmål og hva dette har å gjøre med salget likevel? Vel, ingenting egentlig, med mindre du &'; re en mover og shaker som forstår psykologi forførende selger. Og forførende å kjøpe!

Så, du var i stand til å svare på spørsmålet, “ Hvordan vet du det? “ Svaret er, “ du føler det &"!; Du vet det fordi du har en følelse dypt inne om hva det er som du &'; re så sikker på om, på samme måte som folk KJØP! De bare vet det fordi de &'; re sikker på om hva de føler om produktet eller tjenesten. De kan &'; t å forklare hva som " ting &'; er, men hvis du spør de riktige spørsmålene, slutt deg &'; ll få et svar som, “ Jeg sa til meg selv dette er en &"!; eller “ Jeg så det i mitt sinn &"!; eller “ Jeg hadde en følelse det var en riktig beslutning &"!; Dette er den virkelige nøkkelen til å selge, hvordan folk kjøper! Og tro du &'; ll være vellykket fordi du &'; re et folk person, engasjerende, kjenner produktet, og hvordan å lukke, er du virkelig feil og vil etterlate hauger av penger på bordet. Don &'; t misforstå; du må vite alle disse tingene også. Likevel, hvis det &'; s alt du har i din verktøykasse, du &'; ll aldri være i stand til å skape en kjøper miljø for dine kunder.

Kommunikasjon Model
Har du, som meg, fant at de fleste salgs kursene lærer du å øve og regurgitate lukking skript, lytte mer intenst, og snakker “ klienter &"; språket? Sannheten er hvis du skjønner &'; t vet hvordan, ikke så mye hva jeg skal si, du &'; re gjør deg selv (og dine kunder) en bjørnetjeneste - mer skade enn godt. Visste du at de faktiske ordene vi snakker har en effektivitet faktor på kun 7%, men “ faglige kurs &"; har du tror ordene vi snakker er den viktigste kilden til vår kommunikasjon. En studie utført av Dr. Ray Birdwhistle fra University of Pennsylvania ble diskutert i sitt gjennombrudd boken “ Kinesics In Context &"; uttalt at 93% av vår kommunikasjon er på en ikke-verbal nivå, er 58% vår fysiologi eller kroppsspråk og 37% er vår tonalitet eller hvordan vi si ordene. Så din makt for å kommunisere ideer og konsepter ligger i din evne til å bruke kroppsspråk og hvordan du snakker, slik at de kan og vil forstå deg. Tenk på det, er 93% av din kommunikasjon med andre ikke-verbal!

La &'; s ta en dypere titt inn på noen av de viktigste faktorene i hvordan folk kjøper produkter og tjenester. Jeg lover, hvis du innlemme en eller to av disse enkle ferdigheter i din verktøykasse, du &'; ll være i stand til å konstruere en spennende atmosfære for kundene til å føle seg godt om hvem de er og beslutninger de gjør om sine kjøp strategier ... kjøp flere av dere!

I de siste 30 årene Neuro-Linguistic Programming, har en ny modell for kommunikasjon og fortreffelighet steget i feltet av menneskelig atferd, en vitenskap som forbedrer komponentene mellom hva vi tenker, forstå og hvordan vi kommuniserer til oss selv og med andre. Vellykket salg folk vet dette, fordi de &'; re fleksibel og endre sin presentasjon stil for å matche behovene til sine potensielle kunder, som de vil påvirke. Når du har muligheten til å påvirke hvem som helst, hvor som helst, når som helst din virksomhet og inntekt vil sveve gjennom taket.

Neuro-Linguistic Programming eller (NLP) ble utviklet fra en modell for endring og suksess – Hvordan folk gjør det de gjør for å produsere gode resultater. NLP tilbyr alle muligheten til å modellere et individ &'; s atferd eller sinnstilstand. Hvis noen stiller et spesielt vellykket atferd kan vi modellere eller kopiere den samme atferd ved å se, lytte og internal sine strategier og produsere de samme resultatene.

I salg, som med enhver form for kommunikasjon, det &'; s om svaret! I NLP, “ det &'; s. Responsen vi får tilbake fra klienten, ikke vår gitt intensjon &"; Betydning; når du &'; re betalende oppmerksomhet til klientene ikke-verbale signaler, (som vanligvis datamengder) du " ll få mer informasjon enn bare å stille spørsmål alene.

Vi mennesker har en tilbøyelighet til å handle på en måte i tråd med vår tidligere atferd. Vi er vanedyr, og gjør det konsekvent har jobbet i det siste, hva som føles behagelig, det føles godt! Vi svarer eller opptre som om vi er på auto-pilot, fordi 90% av vår atferd er drevet på ubevisst nivå, utenfor vår bevisste oppmerksomhet. Og det er akkurat det svaret du &'; re ute etter fra en klient; ubevisste atferdsmønstre. Når du er i stand til å matche og speile de ubevisste atferds strategier du begynner å etablere et miljø av tillit og forståelse, respekt og ære den andre personen &'; s verden. Din evne til å lage rapport med en potensiell klient vil gi dem frihet til å fullt ut uttrykke sine ideer og bekymringer og vite at de vil bli respektert av deg.

Hva er Rapport
Rapport skaper plass for personen til å føle seg lyttet til, og hørt, som doesn &'; t nødvendigvis at de må være enig med hva du sier eller gjør. Du hvert kan sette pris på den andre &'; s synspunkt. Når du har rapport med en annen person, har du muligheten til å gå inn i deres verden og se ting fra deres perspektiv, føler seg som de gjør, får en bedre forståelse av hvor de kommer fra. Og som et resultat, å forbedre hele forholdet. Dette vil tillate dem å føle seg godt om seg selv, du og forholdet du &'; ve startet.

Nøkkelen til å etablere rapport er en evne til å legge inn en annen person &'; s verden ved å anta en lignende sinnstilstand. Det første du må gjøre er å bli mer lik den andre personen ved å matche og speiling personen &'; s ubevisste atferd - kroppsspråk, tale, ord osv matchende og speiling er en effektiv måte for å få en forståelse av hvordan den andre personen er se /føle /oppleve deres verden.

Legge merke sporene
Den enkleste måten å bidra til å bygge rapport er å matche de mikro atferd av dem du ønsker å påvirke. Enhver observerbar atferd kan speiles, for eksempel:

Body holdning
Spinal justering
Håndbevegelser
hodet tilt
Blink rente
Mimikk
Energi nivå
pustefrekvens
Vokal kvaliteter (volum, tonalitet, rytme)
Key setninger og ord
Noe annet som du kan observere …

I begynnelsen kan dette virke litt rart eller ubehagelig for deg som selger; men jeg forsikrer deg, med litt øvelse du &'; ll bli naturlig og dyktigere på det i løpet av kort tid. Og husk dette; grunnlag av rapport er en naturlig prosess som skjer allerede i løpet av noen interaksjon mellom to eller flere enkeltpersoner. Du er rett og slett kopiere prosessen på en “ bevisste &"; nivå med hensikt og vilje.

Øv Prosessen
Du kan ønske å starte med familiemedlemmer ved å begynne å matche ulike aspekter av deres holdning, gester, stemme og ord. Ha det gøy med det, og se om de merker hva du gjør. På jobb eller sosialt, start ved å matche en bestemt atferd, og når du er komfortabel deretter matche hverandre. For venner med hvem du virkelig føler deg komfortabel, legge merke til hvor ofte du selvsagt matche sine stillinger, gester tone eller ord. Matching kommer naturlig. Du trenger å lære hvordan du gjør det med alle. Matching vil da til slutt bli automatisk.

Solutions innflytelses
Når du fullt ut forstå hvordan kundene kjøper og hvordan du kan påvirke deres kjøp strategier, du &';. ll begynne å naturlig påvirke dem til ditt synspunkt, noe som betyr lukke flere salg
Folk kjøper av to grunner; de kjøper “ følelser &"; og de kjøper fra representasjonen de skaper i sin egen mening om produktet eller tjenesten de &'; re interessert i Når du bygge rapport med klienten, kan dere stille riktige spørsmål som vil tillate deg å bygge en modell av deres tidligere kjøp strategier.. Dette vil gjøre deg i stand til å pakke og levere informasjon til å bli akseptert av kundene dine ubevisste, ved å sende en eventuell motstand.

Her &'; s litt lekser å komme i gang på vei til å forstå viktigheten av verdi til kundene dine. Svar på fem spørsmål nedenfor. Ta deg god tid og være ærlig! Ingen vinner her, med mindre du forstår hvordan folk kjøper, og forhåpentligvis kjøpe fra deg!

1. Hva er ti av kundene dine daglige utfordringer?
To. Liste ti av dine beste trekk (både deg og dine produkter).
3. Liste ti av dine beste fordeler (både deg og dine produkter).
4. Hvilken verdi er jeg til mine klienter?
5. På hvilken måte er jeg en kontinuerlig ressurs for kundene mine?

Nedenfor er en enkel modell I &'; ve brukes til å veilede velge enkeltpersoner som ønsker å skyte i været deres suksess rate. Det er et forhold mellom å bygge Rapport å oppdage Solutions. Og broen mellom disse to begrepene er å skape verdi for kunden. Først må du lage rapport og tillit med klienten før de &'; ll kjøpe fra deg. Folk kjøper følelser først, produkter neste. Da må du løse sine utfordringer. Til slutt, bygge bro over gapet mellom rapport og løsninger er å legge verdi til bunnlinjen, (ikke din). Legge verdien er ganske enkelt å vite funksjonene og fordelene ved produktet eller tjenesten, og viktigst å kjenne deg selv!

Når du har definert din verdi i denne prosessen kan du levere den informasjonen med tillit og sikkerhet. Det er denne informasjonen som vil bygge bro mellom rapport og løsninger.

Klienter kjøpemønster
Har du noen gang gjort en god jobb med å løse prospektet problemer bare for å finne de til slutt kjøpt fra noen andre? Til slutt, du virkelig kastet bort mye verdifull tid. Eller, har en potensiell kunde fortalt deg nøyaktig hva han trengte, og du prøvde å selge ham på noe annet enn det han vet han ønsker? Glemme, for øyeblikket, din evne til å overvinne innvendinger og dine favoritt fem avsluttende setninger. Folk er mer sannsynlig å kjøpe hvis du vet hvordan de gjorde kjøpe beslutninger i fortiden. Her er eksempler på spørsmål du kan stille for å forstå sin fortid kjøpe mønstre og kjerneverdier

•. Når var sist gang du kjøper /har kjøpt en ______ (tilsvarende ditt produkt)
•? Hvordan gjorde du vet at det var på tide å kjøpe
•? Hva gjorde du bestemmer deretter
•? Hva skjedde først? Sekund? Og for det tredje?

Når du forstår deres tidligere kjøpemønster, alt du trenger å gjøre er å mate tilbake verdien av produktet innen samme kontekst av sin fortid strategi. For eksempel: klienten kan svare ved å si: “ Jeg hadde et bilde av hva jeg ville i mitt sinn, og da jeg sa til meg selv, “ dette er en god verdi for min familie og " ;, da jeg hadde en følelse jeg har gjort riktige valget &";.

Å ha etablert verdi for ditt produkt ved å oppdage sine behov på forhånd, kan du svare ved å mate tilbake sine tidligere kjøpemønster i en uttalelse som dette, “ Du har kanskje lagt merke til dette har et bestemt utseende du &'; ve vært på leting etter, og du kan selv si til deg selv “ dette kan tilføre verdi for meg, føler seg godt om avgjørelsen du har gjort for å seriøst vurdere å bruke (legge inn produktnavnet her) &";.

I første omgang kan virke litt rart, men jeg forsikrer deg, vil de føle seg hjemme med dette språket mønster. Hvorfor? Fordi det er hvordan de har kjøpt tilsvarende produkter i det siste, og hva de baserer sine fremtidige kjøp beslutninger på. Denne personen ser det første i sitt sinn, så snakker til seg selv (noe veldig konkret) og deretter genererer en følelse om avgjørelsen han gjorde. De fleste vil fortsette å følge og utnytte de samme kjøpemønster i fremtiden.

Til slutt, aldri anta at du vet hva kunden trenger. Spør! Gjenta spørsmålet så dere begge vet du &'; re på samme side. Og husk, spørsmålet om HVORFOR er den minst viktigste av dem alle. Den eneste informasjonen du &'; ll oppdage ved å spørre HVORFOR er grunner, og hva du søker etter er hvordan de besluttet, i det siste, for å kjøpe.

Når du kan bygge rapport (ved hjelp av NLP metoder), løse utfordringer og lære å stille de riktige spørsmålene, vil potensielle kunder gi deg beskjed på forhånd hvordan de vil kjøpe, fra deg! Bare lytte til sine svar på hvordan de har kjøpt i det siste, og du &'; ll har et innblikk i sine kjøp strategier og hvordan de liker å bli solgt til.

NLP tilbyr noen av de mest kraftige kommunikasjonsverktøy tilgjengelig i salg trening markedet i dag. Enkle, men effektive verktøy av bevissthet, ferdigheter og persepsjon gjøre denne teknologien en skjult ressurs for påvirkning. Når du har effektivt mestret disse enkle teknikker, din evne til å hjelpe folk “ føles bra &"; om å kjøpe produktet eller tjenesten vil eskalere til nye høyder som du &'; ve aldri forestilt seg. For mer informasjon om å lære “ hvordan du &"; kommunikasjon og evnen til å påvirke andre til å kjøpe, – kontakt oss på [email protected] Hvis interessert i å bruke hele eller deler av denne artikkelen kan du sende oss
.