De største Goof Sellers gjøre når du arbeider med Hot Prospects

Jeg drømmer om varmt prospekter som kaller meg opp og sier: « Vi &'; ve hørt gode ting om ditt firma. Vi ønsker å ta en beslutning raskt. Vi &'; re håper du kan hjelpe oss ut &";.

Av og til mine salgs fantasier bli til virkelighet. Når det skjer, det &'; s så lett å bli forført av denne lave late frukt. Utad, jeg prøver å fremstå rolig, kjølig og samlet – en ekte profesjonell. Men inni, hver tomme av kroppen min ønsker å skrike ut, “ Ta meg! Ta meg &";!

OK. I &'; m å være litt dramatisk her, men jeg virkelig ønsker å gjøre mitt poeng

Det &';. Er så lett å bli fristet av disse mulighetene. Og når du gir etter for denne fristelsen, du gjør fatale feil –. De som kan totalt avspore dine salgsinnsatsen og føre til at du mister virksomheten

sant, men pinlig STORY

La meg gi deg et personlig eksempel, for å vise deg hvor enkelt det er å bli fanget opp i denne forførelsen.

For noen år siden, min primære satsningsområde jobbet med store selskaper i Minneapolis /St. Paul området da de ble lansere nye produkter. Min kompetanse? Hjelpe dem å oppnå raskere fortjeneste på nye produktlanseringer

I &';. D nettopp lansert SellingtoBigCompanies.com å hjelpe små bedrifter å få tilgang til min kompetanse. Det var min nye baby. I &'; d. Investert tonnevis med tid og masse kjærlighet å få den opp og kjører

Når telefonen ringte den dagen, svarte jeg åndsfraværende. Men når den som ringer kunngjorde at han var fra Southwest Airlines, knakk jeg til oppmerksomhet. Han &'; d. Vært over min nye hjemmeside, var veldig imponert, og også veldig interessert i mine treningsprogrammer

Flyselskapet skulle være å sette sin selgerne gjennom opplæring i ikke altfor fjern fremtid, og ble evaluere sine alternativer. Da jeg spurte hvem andre han så på, var jeg glad for å bli inkludert med industrien biggies.

Mr. Southwest hadde dusinvis av spørsmål om innholdet mitt, leverings modeller, fjerntreningsmuligheter, læring forsterkning og mer. Jeg svarte hver eneste en av dem i strålende detalj

Da han ba om et forslag, spurte jeg, “. Hvor snart &"; Da han svarte at han ville ha det i to dager, raskt enige jeg.

Forslaget jeg sendte til ham via e-post dekket alt vi hadde snakket om i vår samtale, pluss et komplett utvalg av prisalternativer. Det var et mesterverk. Jeg hadde store forhåpninger om at denne muligheten ville ta min virksomhet til et helt nytt nivå.

Jeg har aldri hørt fra Mr. South igjen. Selv om jeg kontaktet ham mange ganger, han aldri kalt tilbake.

Erfaringer

Det var min egen feil. Jeg feilaktig la min egen iver etter å lande denne markiser kunde oppveier min sunne fornuft.

Sannheten er at jeg virkelig trengte virksomheten på den tiden. Etter å ha tilbrakt mange måneder og masse penger for å lage SellingtoBigCompanies.com, ble jeg kjører kort på kontanter. Jeg burde ha visst bedre, men jeg ble forført av muligheten.

I ettertid, klarte jeg å finne ut om Mr. South var bare å utforske sine muligheter eller faktisk i sluttfasen av beslutningsprosesser. Det &'; s høyst sannsynlig ble han bare gjør det tidligere

Hadde jeg visst det, ville jeg aldri ha skrevet et detaljert forslag.. I stedet ville jeg ha fokusert på å hjelpe ham bestemme forretningsverdien av å gjøre en endring. Jeg ville ha brukt min kompetanse til å hjelpe ham å selge konseptet internt og etablere beslutningskriterier gunstige til min løsning.

Om og om igjen, ser jeg andre selgere gjør lignende feil når de har en varm prospekt på linjen. Som meg, de utdype sine evner og fordeler. De gir gjerne detaljert informasjon og gjøre tonnevis av ekstra arbeid for å lage forslag eller presentasjoner – noe utsiktene ønsker

Mens som setter deg inn i “. Hyggelig &"; selger kategorien, det &'; s ikke en god forretning beslutning om å investere tonnevis av tid og krefter på å lande en fantasy kunde. Heller ikke det hjelpe potensielle kunder få den beste avgjørelsen for deres organisasjon

Hvis Mr. South ble faktisk bestemmer i et par dager, jeg burde ha rettet det faktum at jeg var en liten boutique firmaet som gjorde &';. T konkurrere head-on med de større selskapene han var ute på.

Å gjøre forretninger med meg ville vært risikabelt. Jeg visste det. Men jeg gjorde &'; t ønsker å ta det opp; Jeg hadde håpet at han ikke ville &'; t varsel

Jeg ble så blendet av den muligheten som jeg var villig til å gjøre noe som han spurte!. Det var delusional for min del. Ønsketenkning. Håpefull. Når vi føler dette forførelse, må vi minne oss selv om at “ håp er ikke en strategi &";.

Mens varmt prospekter kan holde løftet om store paychecks, det &'; s ofte mye som fortsatt må bestemme hvis det &';. sa god passform for din bedrift

Don &'; t være overivrig. I stedet være hensynsløst realistisk. Løsner fra fantasy og vurdere dine sanne sjanser. Ta opp de vanskelige spørsmålene.

Hvorfor? Fordi det &'; s. Den riktige tingen å gjøre for både deg og din prospektet

–

Vil du vite mer om de nye reglene for å selge til sprø-opptatt prospekter? For å få fire gratis salgsakselererende verktøy og laste ned to kapitlene av SNAP Selling, besøk www.snapselling.com eller epost [email protected]
.