The Barf Factor

Under en nylig presentasjon vi diskuterte viktigheten av å kunne levere en klar og konsis melding når du først møte med et prospekt, og vi ble enige om at en rask, trettiandre innføringen ville være en effektiv tilnærming. En deltaker utfordret meg, og sa at en innføring av denne art hørtes hermetikk og øvde. Mens han resiterte sin åpningsmeldingen, er jeg helt enig med ham — det gjorde lyd hermetisert. For ikke å nevne svært vanskelig å forstå.

Dessverre gjorde han en av de fatale feilene som mange salg folk gjør når de først introdusere seg selv til en potensiell kunde eller klient. Feilen er å barf på dem. Ikke figurativt selvfølgelig. Men verbalt.

For mange selgere feilaktig tror at de skal åpne sin samtale med en bakgrunn og historie av deres selskap. Eller, en fullstendig beskrivelse av deres produkter, tjenester eller løsninger. Det &'; s virker som de kan &'; t kontrollere hva som kommer ut av munnen deres når de åpner den. De spy. De barf. De spyr over hele seg.

En stor åpning melding eller innføring følger noen viktige kriterier.

 Den fokuserer på den andre personen.

 Det formidler hvordan du kan hjelpe dine klienter og kunder.

 Det er lett å forstå.

 Den inneholder ikke et overskudd av adverb eller adjektiv.

 Det fascinerer den andre personen.

 Det skal leveres i en conversational tone.

De fleste selgere begynner å snakke om sine produkter eller tjenester i stedet for å fokusere sin oppmerksomhet på kunde. Den beste måten å gjøre dette på er å oppgi nytte av produktet eller tjenesten og hvordan den forholder seg til kunden. Her er et eksempel, etter

« Mr. Adams, I &'; m Pat fra Geeks R Us. Vi er spesialister på å hjelpe små bedrifter som din fikse dataproblemer. Grunnen til at jeg &'; m kall er å se om du noen gang har opplevd problemer med maskinen, og hvis så, hvordan de har påvirket din bedrift &";.

Legg merke til at denne innledningen beskriver kort salg person &'; s virksomhet samtidig klart beskrive problemene de løser. Det er kort — førtito ord totalt — og det tar mindre enn femten sekunder til stat. Det betyr at det er veldig lett å forstå.

Din introduksjon eller åpning bør regisserte. Imidlertid er en av utfordringene med å skape et skript som det må høres ut som noe du vil faktisk si. Jeg don &'; t vet om deg, men de fleste jeg kjenner don &'; t bruke mange beskrivende ord når de snakker. Og svært få folk skrive på samme måte som de snakker. Den enkelte i min workshop hadde memorert en skriftlig uttalelse som beskrev de tjenester han gitt. Han skrev noe som han trodde så bra ut på papiret, men det endte opp med å høres tvang og oppstyltet da det ble talt. En del av dette var antallet adjektiver og beskrivende ord han brukte. Begrens bruken av beskrivende ord. Jo kortere og mer kortfattet, jo bedre.

Selv om jeg tror på bruk av skript, de kan ikke og må ikke, høres ut som et skript når du leser den. Din åpning eller innføring MÅ bli levert i en conversational tone hvis du vil at den skal oppnå de tilsiktede resultater.

Tenk på forskjellen mellom en høyt utdannet skuespiller og en typisk telefonselger som ringer deg i kveld. Skuespilleren skildrer følelser og følelsen mens telemarketing leser bare ordene. Dette betyr at du trenger å øve resitere din åpning eller innføring så det høres naturlig. Avslappet. Conversational. Hvis du &';. Re ikke sikker på hvordan meldingen din høres ut, spør noen du stoler på til å vurdere det for deg

barf faktor gjelder også når du leverer en presentasjon om dine produkter og tjenester. I stedet for å snakke uten å ta en pust under presentasjonen av produktet, pause etter en liten stund, og sørge for at kunden er fortsatt følger deg og betale oppmerksomhet. Det slutter aldri å forbause meg hvor ofte en selger faktisk raskere når de oppdager at deres kunde er tuning ut eller ikke lenger betaler oppmerksomhet. Som om det &'; s kommer til å holde den andre personen &'; s oppmerksomhet!

Til slutt, være forsiktig med å barf på kunden når han eller hun uttrykker en innvending. Det er langt mer effektivt å føle med kunden og sjekk for å forsikre deg om at du fullt ut forstår deres bekymring FØR du presentere en løsning. Jeg har sett hundrevis, om ikke tusenvis, av selgere i mine workshops Barf på deres kunde som de prøver å overvinne innvendinger. De tur videre og på å prøve å overbevise kunden hvorfor de bør gjøre en kjøpsbeslutning stedet for å lage et sentralt punkt og sjekke for å se om det er fornuftig for kunden.

barfing viser en mangel på kontroll. Jeg mener, du kan &'; t vanligvis kontrollere denne kroppslig funksjon når du er syk. Og når du Barf på noen under en salgssamtale, viser den samme mangel på kontroll. Demonstrere din overlegne ferdigheter og evne ved å kontrollere hva du sier og hvordan du sier det

&kopi; 2 007 Kelley Robertson, All rights reserved
.