Avhør Skills for Salespeople

Kommunikasjonsferdigheter er den definerende egenskap av en topp selger. Det er fem deler til gode kommunikasjonsevner. Lytting, avhør, kroppsspråk, tale, og Tolking. I de neste par spørsmål av konsern Sales tips nyhetsbrev, vil vi utforske hver av disse temaene. Denne månedens tema er Avhør Skills.

Min kone eier et underholdningsselskap som spesialiserer seg på bedrifts premierer. Hun vitser at hun ikke selger, og jeg må være enig. Fordi hennes virksomhet krever henne til prospekt nye kunder, hun ganske ofte ber om min hjelp. Den andre dagen var jeg snakker med henne igjen om åpent versus close-endte spørsmål. Hun endelig hadde en "Ah, ha!" erfaring med forskjellen mellom de to. Dette kan virke ganske enkelt for mange av dere, men du kan bli overrasket over å finne ut hvor mange i salgsyrket fortsatt ikke har en klar forståelse av disse grunnleggende avhør ferdigheter.

Åpne spørsmål starter ofte med ord som det, fortell meg om, dele med meg, og hvordan. Åpne spørsmål bør få beskrivende svar fra prospektet ikke et "ja /nei" svar. Ja eller nei svar, eller korte non-ekspressive svar er et resultat av et nærbilde endte spørsmål som vanligvis begynne med er, er, kan, kan, gjør det, vil, etc. Åpen endte eller Close-ended spørsmålet er verken godt eller dårlig; de har hver sine formål

For de av dere som har deltatt på min nye seminar Maste konsultative selge ferdigheter; CORE Selling System, har du hørt meg bryte ned Lukk og åpne spørsmål i fire kategorier. Komplett kommunikasjon skjer når vi bruker alle fire typer spørsmål.

åpne spørsmål
Broad Scoped Open-Ended (BSOE)
Er akkurat det navnet utløser, bred og åpen. Bred i den forstand at de ikke er ment for å finne detaljer, og åpner i at de begynner med et åpent-starter ut, hva, fortell meg om, og dele med meg
BSOE Eksempel:.
Fortell meg om produkter og tjenester organisasjonen selger?
Hva primære ansvar har markedsførings agenter har?
Del med meg fremgangsmåten som for øyeblikket er på plass for ordrebehandling.

BSOE spørsmålene er vanligvis ikke-påtrengende og hjelpe deg med å utvikle bakgrunnsinformasjon om din prospektet; men de har andre anvendelser. En BSOE spørsmålet er flott for å se den futuristiske visninger av dine kunder eller potensielle kunder
BSOE Eksempel:.
Hvordan ser du på dette prosjektet å flytte herfra
Hva fremtiden mål har du for din Human Resource-teamet?

Det grunnleggende prinsipp å huske om å utvikle BSOE spørsmål er:
Open-End Starter + Need For Understanding + Hvem /Hva er det relatert = BSOE
Eksempel:
Del med meg + den trinn som i dag er på plass + for ordrebehandling = BSOE

Husk at du ikke spør om detaljer på dette punktet. Du prøver å skape generell dialog med fakta. Tenk på BSOE spørsmål med relasjon til en første date. De fleste spør overflate ting som: Fortell meg om din familie? Hvor mange søsken har du? Hva slags musikk liker du? Det er en generell oversikt over hvem noen er og hva han eller hun handler om. I neste avsnitt vil jeg snakke om hvordan å ta informasjonen du genererer fra disse spørsmålene og mesterlig skape verdier for strategiske salgssituasjoner.

Smale Scoped åpent (NSOE)
NSOE spørsmål skape menings spesifikke svar. Med andre ord, de er ment å dykke dypt inn i en idé. . NSOE spørsmål kan betraktes som sanne undersøkende spørsmål
Akkurat som BSOE, NSOE spørsmål å begynne med:

Hva ...
Hvordan ...
Fortell meg om ..
Del dine ideer ...
NSOE spørsmål er best utledet fra de svarene du får fra BSOE spørsmål. La oss ta en titt på et eksempel:
BSOE: Hva er det du gjør for å gi internettløsninger til dine ansatte
Kunde: Vel, vi har ikke tilgang til alle våre ansatte
NSOE.: Si meg, hva har holdt deg fra å implementere selskapets brede
Kunde:?. Den bekostning av eksterne tilkoblinger
NSOE: Oppringt tilkobling? Nøyaktig hvor mange har du på plass nå
Kunde: Om 95 tilkoblinger
NSOE: Hvor mye er du tilbringer per måned for tilkoblingene
Kunde:?. Et sted i nabolaget på $ 2000
Notice i eksempelet ovenfor hvor vi startet med en BSOE spørsmål knyttet til internett-tilkobling, og deretter vi due med hodet først inn i mer konkrete spørsmål om dette temaet på en mer inngående nivå. De NSOE spørsmål skape detaljer om en kundes situasjon og hva om noe de gjør nå som en løsning
grunnleggende prinsipp å huske om NSOE spørsmål og hvordan utvikle dem er:.
Open End Starter + Menings Specific + Hva Spørsmålet er om = NSOE
Hvor mye + er du tilbringer per måned for dine forbindelser?

Hva bør du ta bort fra denne delen?
tilbringer mesteparten av tiden din å spørre NSOE spørsmål. Hold dine spørsmål åpent (ikke et spørsmål som får et "nei /ja" svar) for å gi kundene mer mulighet til å snakke. Husk at folk liker å snakke om seg selv og sine situasjoner. Når du forsøker å faktisk finne, du må aldri begrense deg til et ja eller nei svar.

ROLLESPILL
Jeg anbefaler at du prøver disse spørsmålene på en venn eller advokatfullmektig i neste salgsmøte som en rolle spille.
Spør en BSOE spørsmål som "Hva er din favoritt sport? eller "Hvor mange barn har du? ' Så spør så mange direkte spørsmål om BSOE svaret som du kan. Du vil bli overrasket over hvor mye du kan finne ut om noen når du fokuserer på en idé. NSOE spørsmål kan være: Hva liker du mest om sporten? eller Hva er dine barns navn. Hvor lenge har du spilt ...? eller hvor mange gutter og jenter? Du vil bli gledelig overrasket over hvor mange spørsmål du kan utvikle seg til en enkelt idé.

Når du utfører denne rollespill. Sørg for å ta hensyn til utviklingen av dine spørsmål. Tendensen for mange er å stenge sine spørsmål. Lukking av et spørsmål betyr at du begrenser en reaksjon på et ja /nei eller enten /eller scenario. Den neste delen vil lære deg hvordan du kan utnytte close-end spørsmål effektivt.

Close-endte spørsmål
alternativt valg Close-Ended (ACCE)
ACCE spørsmål begrense mulighetene for en "Nei" respons. Den beste tiden å bruke ACCE spørsmål er, innstillingen avtaler, ber om en ordre, pin peker behov, og avklare forståelse.

Du kan sikkert fortelle, ved navn, disse spørsmålene begynne med det som kalles «nær- end startere '
Her er close-end starter ord:.
Er Are Kan
mai Kunne Vil
bør gjøre Betyr Anmeldelser Ta nær-end starter og par med et enten /eller scenario. Dette er det som skaper alternative valg. Du spør noen til å plukke mellom to valg
La oss ta en titt på noen eksempler på bruk av ACCE spørsmål.
Ville du foretrekke å få den levert på mandag eller torsdag

Er du sparer tid eller? spare penger er viktigst for deg?
Så gjorde du ønsker dette prosjektet rullende av september eller gjorde du må vente til det nye året?
La meg gjøre at jeg forstår deg riktig. Visste du ønsker de 5000 btu eller 2500 btu systemet?

Husk i verden av psykologi, gi folk et valg mellom noe og ingenting vil nesten alltid resultere i et utvalg av ingenting. Så du må alltid gi to valg. Være slitne av å tilby for mange valg, fordi du kan skape forvirring i sinnet av kjøperen. Vanligvis to eller tre valg er betydelige. Noe mer enn tre vil være over gjør det.

Enkelt Outcome Close-Ended (SOCE)
Soce spørsmål er for mye på feil sted oftere enn noen andre spørsmål. For mange selgere starte samtaler med Soce spørsmål. Akkurat som navnet sier, skaper SOCE spørsmålet bare ett mulig utfall.

I opplærings selgere jeg hører selgere hele tiden spør prospekter, "Vil du være interessert i...?" Jeg vet hva svaret mitt ville være. Absolutt ikke! Som med alle nær-end spørsmål, begynner de med en nær-end starter
Eksempel:.
Er Are Kan
mai Kunne Vil
bør gjøre Does
fordel å bruke Soce spørsmål er de er direktivet og når du er ute etter et ja eller nei svar du vil få det. Soce spørsmål er best brukt etter at rapport er bygget med en klient. Og når du vet med sikkerhet at et "Nei" svar vil ikke skade din mulighet. De bør brukes på samme måte som en lege ville bruke dem, for å diagnostisere et problem
Eksempel Soce spørsmål.
Bruker du fire-fargetrykk i brosjyrer
Er det andre divisjoner som bidra til å oppfylle den? bestillinger?
Forventer du et marked skifte i bruk av PDA-er med kundene dine?

Soce spørsmål har også "stenge salget 'fordeler. Trial lukking er en prosess som hjelper deg å finne ut hvor en person er i forpliktelse til å kjøpe. Målet med spørsmålene er å få en "Ja" forpliktelse til å gå videre i salget. Den enkleste måten å formulere en sti nær spørsmålet er en 'If /Then' scenario. "Hvis vi kan gjøre dette for deg, så vil du gjøre dette for oss?"

Eksempel Trial SOCE spørsmål:
Hvis vi kan sende 15.000 tonn jern til deg innen tirsdag 12. november da du vil sette din bestilling på med meg i dag?
Hvor godt du spørsmålet avgjør din suksess i salg. Husk, holde dine spørsmål open-end, så du gir kraften i å snakke med din klient. Tid til å bruke nær-end spørsmål er når rapport er bygget og du diagnostisere en situasjon. Jeg anbefaler før hvert møte og telefon ringe deg pre-set en agenda. Bestemme hva slags informasjon du trenger for å få fra den personen du møte. Hvis du går deg vill for open-end spørsmål Prøv å starte et spørsmål med "Fortell meg om ..." og følge den opp med noe relevant ide knyttet til call of Good Luck & God Selling
La oss gjøre en forskjell
 !;