*** Sju trinn for å komme Referrals

Den enkleste ledelsen å stenge er en henvist bly.

Dessverre har ikke mange boliglån meglere mestret kunstform at prosessen innebærer. I &'; ve utviklet en enkel, syv-trinns prosess for å skaffe henvisninger som vil gi deg så mye mer suksess i å utvikle din henvisning virksomhet som du vil gjøre det en automatisk del av hver solgte situasjon.

Begynn med å sette et mål for hvor mange poeng du ønsker fra hver kontakt. Start med et mål om bare én henvisning hver gang, og jobbe deg opp til et sted der du vet trinnene så godt, og de flyter så naturlig at du &';. Ll få minst tre henvisninger fra hver klient

Deretter huske disse syv trinn for å få henvisninger. Jo bedre du kjenner dem, jo ​​bedre du &'; ll gruve rik lode av henvisninger som &';. Er bare å venter på deg i din nåværende kundebase

1. Hjelp dine kunder tenke på bestemte personer de kjenner.
2. Skriv henvisninger &'; navnene ned.
3. Spør kvalifiserende spørsmål om henvisninger.
4. Be om henvisninger og' kontaktinformasjon.
5. Få henvisninger &'; adresser fra telefonboken. (hvis klienten doesn &'; t har dem)
6. Be klienten å ringe og introdusere deg til henvisninger.
7. Hvis klienten viser nervøsitet eller nekter å ringe, spør om du kan bruke klienten &'; s navn når du tar kontakt med henvisning

De er de grunnleggende trinnene.. Nå, la &'; s vurdere dem i detalj slik at du &'; ll se hvordan du jobber med hver enkelt mest effektivt
Trinn 1: Hjelp dine kunder tenke på bestemte personer de kjenner
Når du ber om henvisninger, må du gi din klient en gruppe ansikter å fokusere på. Sentrert om ett eller to ansikter er umulig når deres tanker er spretter av veggen med sitt nye hjem - noe som betyr at din jobb er å få dem fokusert igjen

Selger:. Bill og Jane, du &'; re spent med ditt nye hjem, aren &'; t du

KLIENT:? Åh, det &'; s fantastisk. Vi kan &'; t vente å få avgjort
Selger: Så fortell meg, hvem vil være de første menneskene du fortelle om ditt nye hjem

KLIENT: Vel, våre slektninger, selvfølgelig!?. Så, våre venner som bor i samme område. Det &'; ll være hyggelig å være nær dem.

Selger: At &'; s stor. ? Er det noen av dine slektninger eller venner som kanskje også kan være i markedet for et nytt hjem BY nevne familie og venner, fokusert kunden på de menneskene han er nærmest og som han &'; ll være i kontakt som veldig uken. . . mens hans begeistring over hans hjem er fortsatt friskt. Og selgeren har hjulpet ham gjøre det

Step # 2:. Skriv henvisninger &'; navn på kortene

Når kundene kommer opp med noen få mennesker som er i markedet for et hjem, ta ut en 3-x-5 kartotekkort eller en liten notisblokk og skrive ned navnene på disse henvisninger. (Husk å spørre hvordan å stave navnene.) Hold kortene ut slik at du kan notere ned den informasjonen de gir deg. . I tillegg har du &'; ll trenger disse notatene til å kvalifisere henvisninger

Trinn 3: Spør kvalifiserende spørsmål

Mens Bill og Jane er opptatt besvare spørsmål om henvisninger, du bør skrive ned notater for å hjelpe deg å huske konkrete ting om dem. Her &'; s litt informasjon du ønsker å vite når du kontakter henvisninger:

* Hvor de bor nå product: * Ville de bli flyttet opp til et større hjem eller er de bare interessert i noe nytt? ? product: * Hva sa de da du fortalte dem at du var på utkikk etter et nytt hjem

Når du kommer i kontakt med henvisninger, du &'; ll være i stand til å begynne samtalene med dem basert på Bill og Jane &'; s svar på dine spørsmål. Når du &'; ve tatt noen notater, gå videre til neste trinn

Trinn 4: Be for kontaktinformasjon

Ber om adresser og telefonnumre til. henvisninger er vanskeligere fordi klienten ikke kan vite denne informasjonen offhand. Men don &'; t la det hindre deg. Du kan &'; t bare betale for navnet, fordi det kan være flere personer med samme navn i telefonboken når du prøver å slå det opp senere. Og vite hvordan du kan kontakte henvisningen er kritisk

Steg # 5:. Bruk telefonboken for å få den informasjonen du trenger

Hvis kunden er villig til å gi deg en henvisning &'; s adresse, men doesn &';. t vet det offhand, nå for telefonboken og høflig be kunden om han ville være så snill å hjelpe deg ut og søke opp adressen i telefonboken

Din forespørsel kunne være like naturlig som den i følgende samtale:

Selger: I don &'; t vet om deg, men dette har vært tørst arbeid. Hva ønsker du å drikke, en brus? Eller ønsker du kaffe
BILL:? Vann ville være fint med meg
JANE:. Det samme for meg. . Takket

Selger: Fortelle deg hva. Mens jeg kjøre for å få oss litt vann, ville du tankene ser opp adressene til navnene du ga meg i telefonboken, slik at vi kan få dette gjort?
Spør dette siste spørsmålet mens du hånden kunden telefonboken, og deretter forlate rommet for å få vann. På dette punktet, du &'; ve alle, men “ lukket &"; om hvordan du kontakter henvisningen

Trinn # 6:. Spør din kunde å ringe henvisning og sette opp avtalen

Dette trinnet er der mest uerfarne selgere balk. De vant &'; t selv prøve det. Men de kundene som vil gjøre samtalen vil hjelpe deg overholder ikke ringe registeret. Dersom henvisningen &'; s navn er på den listen, kan du &'; t kaller dem uten deres tillatelse. Eksisterende klient kan, i det minste, får at tillatelse for deg.

Også huske på at dette spørsmålet er ganske enkelt å sette scenen for det siste trinnet. De kundene som er ubehagelig ringer for deg vil være så lettet over at du tilbyr dem Step # 7 at de &'; ll hoppe på den. Hvis du hadde gått direkte fra Step # 5 til trinn # 7, kan det hende du ikke har fått det samme svaret. Det er en metode til min galskap her. Her &'; Slik fungerer det

Selger: Takk så mye for henvisninger, Bill og Jane.. Du vet, siden jeg vant &'; t får se din begeistring når du vise frem ditt nye hjem, ville du tankene ringer Don og Mary og dele dine gode nyheter med dem? Da kan vi jobbe med å arrangere en tid for meg å snakke med dem

Hvis kundene dine er fint med det, så bra.: Begynn oppringing. Men hvis de nøler og handle ubehagelig, ta presset av umiddelbart ved å flytte videre til neste trinn

Step # 7: Be om å bruke klient &'; s navn når du gjør
kontakt med. henvisningen

Dine kunder kan ikke vite henvisningen alt som godt, eller de kan føle ubehag gjør samtalen. Hvis dette er tilfelle, la dem vite at du forstår deres nøling, men spør om du kunne bry dem for enda en fordel. Be om tillatelse til å bruke deres navn når du kontakter dem de henvist deg til. De &'; ll sannsynligvis bli lettet over å bli sluppet av hot-sete og være mer enn gjerne gi deg tillatelse til å bruke deres navn

Alltid gi tre eller fem av visittkort til hver klient og be dem. gi dem til andre som kommer til tankene som kanskje trenger dine tjenester. Så, investere i en liten oppfølging etter at de &'; ve fått bosatte seg i sitt nye hjem. Spør dem hvordan det &'; s kommer og hvem de &'; ve viste hjem til. Igjen, hjelpe dem å fokusere på små grupper av folk de kjenner og be kvalifiserende spørsmål til behovene disse menneskene måtte ha. Spør om de har gitt kortet ditt til noen. Hvis de har, får den personen &'; s kontaktinformasjon også. Hvis de haven &'; t, takke dem for deres virksomhet uansett og gjenta forespørselen din.

“ S &"; i ordet “ salg &"; står for “. tjeneste &"; Jo bedre tjenesten du tilbyr, vil større salgsvolumet være.

Det kan ta deg et par prøver å få dette mønsteret ned til der det flyter naturlig. Men det &'; ll bli en naturlig del av enhver kontakt når du ser den fenomenale resultater den genererer. Mange av elevene mine har gått fra å få en eller to henvisninger fra fem eller flere klienter til å få fem henvisninger fra hver klient. Don &'; t du tror det &'; s verdt et forsøk
 ?;