Prioritere Opportunities

hvordan å prioritere potensielle muligheter - fører - som kommer din vei, eller at du avdekke, slik at du investerer din tid på en slik måte som å maksimere inntekten.

Først, la oss definere hva en leder er. Dictionary.com definerer "lead" (i virksomheten forstand) som "en indikasjon på potensiell mulighet". Salesforce.com, CRM leverandør, går litt lenger med sin definisjon: "En leder er et prospekt eller potensiell mulighet - en person du har møtt på en konferanse, som uttrykte interesse, eller noen som har fylt ut et skjema på selskapets nettsted . " Jeg liker begge disse definisjonene - både for hva de inneholder, samt for hva de ikke inneholder. Det de ikke har er "kalde" prospekter. Hva er er "kalde prospekter"? Du kjenner dem. Du har sett dem. Retreads som ikke kunne kjøpe for to år siden, fortsatt ikke kunne kjøpe i fjor, og vil sannsynligvis ikke være å kjøpe i år; navn fra en liste selskap kjøpt; Navnene du fikk av noen på et nettverk hendelse uten et tilbud om å bane vei; navn fra messer, kundesenteret, bedriftens nettside, etc., akkompagnert av noe mer enn bare noen få kommentarer om hvilket produkt eller tjeneste personen ble ringer - sikkert litt ingen indikasjon overhodet at kvaliteten av disse navnene. Disse er "kalde prospekter". De gjør ikke oss noe godt. Likevel er det organisasjoner som distribuerer til salgsteamet disse "muligheter" som har sjanser til noen gang materialiserer inn noe verdt er mellom slank og ingen. Og slank bare forlot byen. Noen av dere som har sett filmen, Glengarry Glen Ross, vet nøyaktig hva jeg mener. Det er potensielle kunder, og det er ledninger (Glengarry fører). De er de vi ønsker.

Tenk på din egen erfaring. Har du ikke funnet, som jeg har, som fører fra de fleste tradisjonelle kilder vanligvis kommer i en 60/30/10 forholdet. 60% vil være kaldt eller langsiktig (de i de innledende stadier, ikke å ha satt sammen en kjøper team eller fått finansiering, dekk kickere, og konsulenter), 30% vil være varm (har noen, men ikke alle, av de kvaliteter en fullt kvalifisert prospekt), og 10% vil være varm. Siden vi alle har en begrenset mengde tid med å jobbe, ønsker vi å prioritere det på tide å få den største bang for pengene våre. Spørsmålet er, hvordan kan du bestemme hvilke er de "hot" fører - de som vil du være villig til å investere mye tid - og som er de "varme" seg, der du vil være villig til å investere litt tid - men forholdsmessig mindre?

Ikke overraskende, du avgjøre det ved å spørre noen svært konkrete spørsmål - de som vil avdekke følgende:

1. Hva er graden av interesse? Er denne personen mer enn bare en nysgjerrig dekk kicker eller forsker?
2. I så fall gjør interessen opphav til at av et behov eller ønsker?
Tre. Hvis ja, hvor høyt av en prioritet er det for både kontakten og for beslutningstakeren å tilfredsstille dette behovet?
Fire. Hvis det er høy, er det penger budsjettert eller tilgjengelig?
5. Hvis det er, de er villig og forberedt på å bruke det - nå

Hvis - og bare hvis - du får positive svar på alle disse spørsmålene, har du et varmt bly. Hvis du får et negativt svar på det første spørsmålet, klart du har en kald bly. Backburner det. Hvis du har et positivt svar på det første spørsmålet, men negative svar på noen av de andre, har du en varm bly. De mer positive svarene du får når du går, jo bedre kvalifisert - den "varmere" - muligheten er. Men pass på - bare å fylle opp med positiv respons betyr ikke nødvendigvis at den muligheten er verdt å forfølge. Jeg kan være interessert i produktet, kan jeg selv trenger det, men hvis får det er ikke en prioritet for sjefen min, eller om jeg ikke kan få penger til å finansiere det, vil vi både spinne våre hjul. Så trå varsomt med varme leads. Ikke overse dem. Men vær veldig disiplinerte i hvor mye tid og krefter du bruker på dem.

Handling Sak:

Gå gjennom alle ledningene du har begynt å jobbe og bestemme for hvilke og hvor mange av de fem kvalifiseringer du kan ærlig si at du får positive svar. Hvis du ikke vet svaret på ett eller flere, går du finne ut. For de som du vet, og som svarene er ikke gunstig, justere fokus og tidsbruk deretter. Deretter gå gjennom alle ledningene du har mottatt, men har ikke begynt å jobbe, ta kontakt med dem, og bruk samme avhør prosessen. Målet ditt er å kjøre ut de mulighetene som er virkelig fortjener det meste av din tid nå, som fortjener noen, og som ikke fortjener noen i øyeblikket. Gjør dette på en kontinuerlig basis, og du vil sakte men sikkert finne deg selv med mer robuste rørledninger og en større lønnsslipp.

God Selling
 !;