Romancing the CLONE

Som alle vet når du først kommer i gang i en ny jobb, langt mindre en karriere, er du for bedre eller verre, under innflytelse av din nærmeste leder. Likevel, uten en som betaler oppmerksomhet i guiding dine aktiviteter på riktig måte, kan du utvikle uønskede egenskaper, som hvis venstre ukontrollert sving inn karriere begrensende vaner. År siden ved å starte min profesjonelle salgskarriere Jeg var ekstremt heldig som har som mitt første salgssjef en suveren lærer, mentor og coach.

&'; ll bruke litt tid på å diskutere hva som gjorde Bill (et pseudonym for den virkelige personen), så effektiv på hva han gjorde

I utgangspunktet la &'; s. være klart om det; Bill var der for å gjøre salg, ingen ifs ands eller buts. Mens være en overbevisende og diplomatisk leder han også visste å trekke sitt salgsteam frem – individ-til-individ. På overflaten, kan du si så hva &'; s big deal om det. Men underliggende hans enorme karismatiske tilstedeværelse og ledelse kvaliteter, han erkjente også at fremtiden for hans suksess var på mange måter utenfor hans kontroll. Det var i hendene på hans salgsteamet. Hvis han hadde noen kontroll i det hele tatt var det for å sikre sin salgsteam var godt trent på sin P &'; s – produkter, prosesser, prosedyrer, rutiner, retningslinjer og priser. Da han så det hans ansvar å forbedre salget personalet kompetanse ved å sette et eksempel i ord og handlinger at de kunne etterligne. Han tok stor personlig beslutning i å vise dem hvordan de skal gjøre det. Da han sikret sitt salgsteam fulgt i kompetansebygging for seg selv mens overvåking hvert som de ble mer erfarne i sin rolle.

THE BIG faktor
Hva er ikke så opplagt er at produktlinje var i endring hver måned med mange produkter som blir foreldet med kraftigere og verdi effektive produkter som kommer inn på linjen samtidig. Den immaterielle dimensjonen han til var hvordan å selge consultatively, som skredet produktegenskaper selv som produktene endres. Han visste rådgivende salg vil aldri gå ut av tjeneste, og han aldri mistet synet på betydningen av å presentere seg selv og sitt salgsteam som hørings selgere.

Bill lært oss uansett produkt, system, tjeneste eller løsning, den salg person som forstod prospektet (eller potensiell kunde) beste var den som faktisk var i best posisjon til å påvirke salgsprosessen. Og hvordan kunne selgeren forstå utsiktene beste? Enkelt sagt, lærte vi å spør mange intelligente ledende spørsmål.

SLIK FUNGERER DET
Når informasjonen ble ført tilbake til klienten, ber om retting eller avklaring, positive vibrasjoner kom ut av kunden. Lytte, høre og fôring tilbake dataene var bare noen av metodene som brukes for å sikre klienten mening ble overført av kunden og tolkes riktig av oss.

Så hvordan forholder dette seg til Bill? Du ser han hadde den utrolige evnen til å fokusere med intensitet på hva kunden var å fortelle ham. Han ble helt involvert i virksomheten dialog som før møtet slutt kunne han skissere en plan for å få prospektet fra der de var i dag til der de ønsket å være i fremtiden. Han kunne beskrive hvilke handlinger ville skje, når de ville inntreffe og hvorfor hver aktivitet var fornuftig for utsiktene til å engasjere seg i og være forpliktet til det. Med andre ord, solgte han fordelene med problemløsning i en trinnfunksjon mote som resulterte i avgjørende og konsekvent handling tas som han og kunden kommet til en logisk konklusjon.

Fordi Bill demonstrert hvordan å ta klienter interesse først og bygge et scenario rundt løsningen på situasjonen, var han i stand til å få innsideinformasjon om hva det ville ta å gjøre sitt forslag skiller seg ut fra sine konkurrenter. Han tok WIIFY – Hva &'; s In It ForYou tilnærming. Klienter elsket det – de gjorde &'; t se ham prøver å selge noe. De så ham flytte fra leverandøren siden av skrivebordet til kunden side – han var en partner i problemløsning. Han oppnådde det han ønsket, nemlig en kjøpsbeslutning fordi han gjorde akkurat det motsatte enn konkurrentene, som oftere enn ikke tok WIIFM – Det &'; s In It For Me tilnærming. Oppriktig, hans relasjoner med kundene ble sterkere, tillit til ham dypere og kunden klarert hans motiver fordi målene i prospektet ble hans også.

Dette nye
Bill aldri trengte å be om kundeengasjement; kunden visste når det var på tide å flytte diskusjonen med å avslutte forretningstransaksjon med en forpliktelse til ham, nemlig en ordre. Utsiktene visste dette fordi planen å få dem der de ønsket å være hadde i det en av de gjenværende trinnene -. Forpliktelse til en innkjøpsordre

Er denne stilen, og nærme seg ny når det gjelder å selge? Etter at jeg destillere ned alle salgssystemer og teknikker, konkluderer jeg at den ene teknikken Bill pleide vil aldri gå ut av stilen. Rådgivende salg vil alltid være på moten – det bare ble borte i en hel rekke andre glamorøse akronymer og salgssystemer for å beskrive salgsprosessen

Her &';. er derfor det er tidløs. Skal vi ta et produkt, tjeneste eller system tilnærming først, det vil si, de første tingene ut av vår munn er fordeler som vi oppfatter dem? Hvis vi gjør det vi risikerer å miste prospektet interesse fordi disse fordelene kan være viktig for oss (eller en tidligere kunde), men kan bety noe for den aktuelle kunden. Identifisere hva utsiktene ser som problemet og vi opplyse om løsninger er hva bistå verdi proposisjoner. Representanter som ikke klarer å mate tilbake klienten situasjonen og deretter foreslå en tilnærming for å løse det bidrar ikke til rapport eller relasjonsbygging.

Hvis vi lytter hardt nok og med stor oppmerksomhet, vil vår potensielle kunden fortelle oss hva vi trenger å vite for å informere dem om hvordan det vi gjør løser et problem, fyller et behov og returnerer verdier for våre tjenester. Lytte, avklare og stille relevante spørsmål til klienten er en tidløs stil med å fange prospekter oppmerksomhet og får mye støtte for den endelige forslaget.

En øremerke av det 21. århundre vellykket selger er at de spør flere spørsmål enn de gjør deklarativ uttalelser. De lytter mer intenst, konsentrere seg om ordene, nyanser i tale og stemme bøyning av prospektet og kunden. De er ikke fordømmende. I stedet, de viser stor empati, bestreber å sette pris på perspektiv og synspunkt av deres prospekt og kunde. Og når de gjør en observasjon eller kommentar, mange ganger er det å avklare hva de hørte, noe som gjør at de forstår betydningen av ordene og ber klienten korrigere dem hvis de hørte ordene feil. Presentert på denne måten selgeren fjerner selvhøytidelighet, arroganse og en vet alt holdning. Og prospekt eller kunde plukker opp på det umiddelbart

I dag &'; s. Verden svært effektive selskapets representanter for en rekke produkter, systemer eller tjenester er problemløsere og de selger consultatively. De forsøker å forstå klienter situasjonen og tilby løsninger som taler for å løse kundenes problemer, ikke sine egne. Når hørings problemløsning tilnærming er konsekvent brukt med en klient (enten gamle eller nye) klienten ser konsultativt salg person som har klienten interesse komme først. Deretter tillit få utviklet i kjøperens &'; s sinn. Over tid dette blir til et solid, gjensidig fordelaktig forhold.

klone som Bill MAN!
Var min karriere prototype. Faktisk senere etter å ha flyttet inn i en salgsledelse rolle, klonet jeg mange av hans beundringsverdig og effektive metoder og teknikker. Ikke bare var han en lærer, han var en coach, mentor og fremfor alt rett skytespill. Hvordan kunne noen salgsteam medlem avviser veiledning av en erfaren profesjonell selger og leder som hadde interesse av selger og kunden på hjertet?

Jeg skylder mye til Bill, som hans hjertelig, problemløsning stil bød hans klienter og hans salgsteam respekt. Bonusen? Han var ikke bare respektert, ble han likte
.