Myten om Price

I dag &'; s konkurransedyktig næringsliv, virker det ofte som det viktigste aspektet av noen &'; s kjøpsbeslutning er prisen. Folk stadig be om lavere priser, sammenligne våre priser med konkurransen, og badger oss å gi dem en bedre avtale. Uansett hva du selger, har du sannsynligvis innse pris innvendinger på en jevnlig basis.

Jeg vil aldri klage på at prisen er en faktor i hvert salg. Det er imidlertid sjelden den primære faktor. Hvis prisen var den eneste grunnen til at folk kjøpte varer og tjenester, high-end butikker og selskaper som selger premium produkter ville ikke eksistere.

Det betyr at vi må lære å motstå fristelsen til å tilby for mye av en rabatt, for raskt. Her er noen ideer som kan hjelpe.

Gjør din forskning. Hvis du kald samtale på bedrifter, og foreta noen foreløpige undersøkelser før du ringer dem. Finn ut så mye om det selskapet som mulig. Grundig bla gjennom sitt nettsted, be om en kopi av deres årlige rapport, og snakke med andre mennesker i selskapet hvis det er mulig. Finne ut hva problemene de står overfor, og finne ut nøyaktig hvordan produktet eller tjenesten kan hjelpe dem å løse disse problemene. Jo mer informasjon du har om din potensielle kunden, jo mer relevant kan du lage din salgspresentasjon til deres spesifikke situasjon.

Tilpass presentasjonen. De fleste selgere prøver å fortelle sine prospekt alt om deres produkt eller tjeneste i løpet av et salg samtale. I stedet for å ta denne shot-gun tilnærming, tilpasse presentasjonen slik at den løser bestemte problemer prospektet eller kunde ansikter. Husk å fokusere på fordelene ved produktet /tjenesten, ikke funksjonene. For mange selgere tur om funksjonene i sine produkter og tjenester. Men folk don &'; t kjøpe funksjoner de kjøper en løsning på problemet sitt. Plasser deg selv som en ekspert og demonstrere for folk hvordan produktet eller tjenesten vil hjelpe dem å løse sine spesielle problem.

Etablere verdien av produktet /tjenesten før du diskutere pris. Jo før prisen er tatt opp i salgs samspill, jo mer av et fokuspunkt vil det bli, og desto vanskeligere blir det å vise din verdi. Når prisen er presentert for tidlig i samtalen, alt som blir sagt etterpå kommer over som prøver å rettferdiggjøre at prisen. Jeg opplever dette regelmessig i min virksomhet fordi en av de første spørsmålene de fleste selskaper spør meg er, “ Hvor mye har du betalt for en presentasjon &"; Jeg har lært å omdirigere dette spørsmålet før jeg har fullt vurdert deres situasjon og presentert en aktuell løsning. Hvis noen insisterer på en umiddelbar pris – og det skjer fra tid til annen – Jeg har aldri få salg. Du trenger å øke verdien av produktet eller tjenesten i kunde &'; s tankene før du faktisk diskutere dollar knyttet til den. Dette betyr ikke fortelle kunden alt om ditt produkt skjønt. Det betyr å ta seg tid til å grundig vurdere sin situasjon og posisjon ditt offer på en måte som viser dem hvordan de vil dra.

Vis konkrete resultater. Dette er spesielt viktig når du avtale med C-nivå beslutningstakere. Høye nivå ledere sjelden bryr seg om detaljene – istedenfor de vil ha en makroriss av oppløsningen. Jeg falt i denne fellen når jeg ble leid inn for å levere et tog-the-trainer sesjon for en klient. VP droppet av møterommet, og etter noen høflighets jeg begynte å fortelle ham detaljer om hva hans trenere skulle lære. Men han wasn &'; t interessert i dette. Alt han ville vite var om vi hadde forberedt en detaljert oversikt så hans indre trenere kunne levere programmet konsekvent over hele landet. Det ville ha vært mer effektivt for meg å ha sagt: “ Mr. VP, når denne workshopen er ferdig trenere vil være i stand til å undervise salgsteamet nøyaktig hvordan de skal forbedre sine salg. Når du kombinerer det med oppfølgingsprogrammet, betyr det at du vil se en økning i salget &"; Når det er mulig, oversette fordelene ved produktet /tjenesten til faktiske dollar. Denne fremgangsmåten er svært effektiv i å redusere prisen motstand. For eksempel, hvis et selskap vil spare tusenvis av dollar i driftskostnadene etter implementere løsningen da en kjøpesum på flere hundre dollar synes verdt.

Det forundrer meg hvor ofte selgere vil automatisk slippe sin pris ved første tegn på pris motstand. Men de fleste forbrukere, og absolutt alle bedriftens kjøpere, har lært at å skyve tilbake vil spare dem penger. Hva &'; s enda mer interessant er at mange selgere tilbyr en rabatt før de selv bedt om. Ikke bare gjør dette påvirke lønnsomheten, det lærer også kunden at du har prisen fleksibilitet og forholdene dem til å be om ytterligere pris innrømmelser, nå og i fremtiden

&kopi; 2 006 Kelley Robertson, alle rettigheter reservert
.