Hva du kan lære av Warren Buffett om Komme til Deal Makers

Warren Buffett, den nest rikeste personen på planeten (bak hans kompis og styremedlem, Bill Gates) har ingen problem å få til dealmakers. Du, derimot, til du gjøre det første $ 1 milliard dollar, aren &'; t så heldig

Det du trenger for å lande en key account er en mester på innsiden.. Rekruttering en mester er ikke så vanskelig hvis du vet formelen. I vår bok Hvordan å lukke en avtale som Warren Buffett we detalj en metode som har vært brukt med stor suksess av mange av våre kunder å finne den store hjulet for å hjelpe dem å lande big deal.

Formelen starter med meldingen, det vi kaller tremannsrom.

Triple # 1. Prospect &'; s tre problemer som må løses. Nå, antar vi at du har et fast grep om problemene du kan løse for kundene dine. Lite salg er i ferd med å bli en leverandør eller leverandør av standardiserte produkter og tjenester. Store avtaler mener å løse store problemer. Hvis du haven &'; t allerede, ta deg tid nå til å skrive disse problemene ned i form av penger, tid og risiko. At &'; s språk vinnere vil høre

Triple # 2.. De tre utfall du produserer. Ledende ansatte i de største mulighetene er betalt for å skape resultater. De leier bedrifter som din til å produsere bedre resultater i disse resultatkategorier enn hvem gjør det nå. Nå må du tenke på nøyaktig hvordan du løser disse problemene.

Generic språk som “ forbedret, &"; “ bedre &"; og “ stor forskjell &"; er ikke veldig overbevisende. Så bruker faktiske tallene, spesifikke trykkpunkter og type mål-ordlyden som du så i utsiktene &'; initiativer. For eksempel:

1. $ 250.000 første kvartal hard-dollar energi kostnadsreduksjoner

2. $ 500,000 skattefradrag for grønne initiativer

3. 97% på timeplanen ferdigstillelse av anlegg

Du har nå pekt konkrete resultater du kan fortelle at utsiktene til å forvente. Så du &'; har fullført den andre av de Triples

Triple # 3.. Dine tre referanser. Det tredje trinnet i Triples er å identifisere minst tre referanser du kan bruke —. Personer eller selskaper som har sett lignende typer utfall når de brukte produkter eller tjenester

Dette kan være et sensitivt område. Noen ganger må du være forsiktig på grunn av konfidensialitetsavtaler eller interne avtaler med kundene dine. Noen ganger kan du &'; t snakke om dine kunder, fordi det kan sette dem på konkurren &'; s radar. Sperring disse begrensningene, vil vi si dette: den mest effektive måten å få oppmerksomheten til potensielle kunder er å slippe navnene på andre, akkurat som dem.

Selv om du haven &'; t gjort dette spesifikke avtale før, kan du ha referanser adressere ulike fasetter av de tilbudene du &'; ve ferdig med dem, husker alltid å sofaen dem i form av penger, tid og risiko.

Når det gjelder tid til å lage din første kontakt med din identifisert Champion, tremannsrom gi deg en utmerket måte å “ få i &"; Her &'; s hvorfor. Du &'; re snakker om svært problemene dine potensielle kunder har identifisert for deres selskap. Du &'; re attraktivt for penger, tid og risiko når du sitere potensielle utfall. Og du &'; re fortelle dem noen andre selskaper, mye som deres, har opplevd lignende typer resultater fra sitt arbeid med deg

Dette er den type melding som de store hjulene i avtalen vil reagere og om. som de &'; ll ønsker å høre mer

Så gjør leksene dine, men forstår at forskning isn &';. t alt. “ Hvis tidligere historie var alt det var å spillet, &"; sier Buffet, “ de rikeste menneskene ville være bibliotekarer &";.
.