Gi og ta of Business: 3 Lessons på gjensidighet av Referrals

Ønsker å utvide virksomheten i en tøff økonomi? Bruk kraften av gjensidighet når du ber om henvisninger fra eksisterende kunder for å øke salgstallene.

Gjensidighet er definert som en “ gjensidig utveksling &"; - Gi og ta av livet. I en langsom økonomi kan det være din livline. Ofte kan henvisninger være ensidig som minimerer fordelene for alle som er involvert. I stedet, når vi fokuserer på det vi gir samt komme, vi er mer vellykket.

Her er tre leksjoner I &'; ve lært på gi, ta og gi henvisninger:

Leksjon 1. Gi stor verdi og dine beste henvisningskilder vil være lojale kunder.

Hvem er dine lojale kunder? Dette er kunder som vil synge din ros gitt muligheten. De vet at du gir stor verdi for dem og stoler på deg. De stikker av deg i vanskelige tider fordi de vet at du vil gjøre det som er riktig for dem.

For å få mest mulig ut av disse sammenhengene, gi dine lojale kunder muligheten til å dele henvisninger. Dette ser /høres veldig forskjellig avhengig av hvem du spør.

For eksempel: Jeg gjorde en kjempejobb for en lojal kunde og hun verdsatt våre resultater og forhold. Men dette har aldri ført til henvisninger. I vurderingen av denne personen &'; s behov, innså jeg at hun kan være bekymret for at ved å gi meg en henvisning ville jeg være mindre tilgjengelig for henne.

For å lette denne bekymringen, jeg nærmet det annerledes. Først forsikret jeg henne hvor viktig forholdet vårt var for meg. Sekund, identifiserte jeg at jeg hadde plassert mitt selskap for mer vekst gjennom flere konsulenter og var ute for å sikre arbeid for de konsulenter. Og til slutt, jeg spurte hvem hun kan vite hvem som vil dra nytte av det arbeidet vi gjør for å styrke kundenes lojalitet.

Hun hadde to navn for meg innen en uke med

Leksjon 2. Hjelp dem hjelpe deg
Dette er "! ta &'; del av henvisningsprosessen. Besvare disse to spørsmålene vil hjelpe gjøre å ta henvisninger enkelt:
1. Hvilken type person /selskap gjør en god henvisning for deg? Hjelp kontakten identifisere muligheter som vil være god forretning for deg. Hva selskaper er du best posisjonert til å tjene med produktet /tjenesten?
To. Hva er verdien du oppgir? Forklar verdien i en setning eller mindre slik at referrer kan artikulere det for deg.

Når økonomien bremset etter 9/11, kontaktet jeg våre lojale kunder en anmeldelse oppdateringer og snakke om hvordan vi kan tjene dem i fremtiden. Så spurte jeg, “ Når vi ser på fremtiden for vår virksomhet, er vi rustet til å hjelpe flere mennesker som deg. Hvem andre er i en posisjon som deg som kan ha nytte av å øke salget 5-25% av dette neste år og"

Legg merke til jeg gjorde &'; t gi dem, “ Hvem kan du introdusere meg til &"; Eller, “ I &'; d liker navnene på alle i adresseboken &"; Jeg spesifiserte verdien vi kunne gi for å gjøre det lettere for dem å se konkrete personer /selskaper.

Over 80% av disse lojale kundene tilbys minst en henvisning, noe som gir meg muligheten til å bygge mer lojale kunder.

Leksjon 3: Oppfølging og gjengjelde
Lukke sløyfe er ekstremt viktig i gi, ta og gi henvisninger!.

Når noen gir deg en henvisning, holde dem oppdatert på status. En rask melding om at du har initiert kontakt eller du har et møte som er planlagt er alltid en velkommen overraskelse og lukker som loop. En annen fordel er at de kan hjelpe deg enda mer. For eksempel couldn I &'; t komme i kontakt med en henvisning i månedsvis. Da jeg fulgte opp med den personen som ga meg henvisning, sa han, “ Hang on, I &';. Ll konferanse oss alle sammen og få dette gjort &"; Wow, i et minutt &'; s gang jeg var i en samtale “ møte &"; med henvisning og planlegge en avtale!

Det &'; s også svært viktig å gjengjelde generøsitet og gi tilbake verdi. Verdien kan være en henvisning, et notat, informasjon eller et hjerte filt TAKK.

Relasjoner har alltid vært grunnlaget for langsiktig vellykket bedrift. Verdien i forholdet er enda høyere under en langsom økonomi. Med fokus på gi, ta og gi av henvisninger vil vise hvordan du verdsetter mest lojale relasjoner og gi deg muligheter til å bygge nye
.