Bite Your Tongue

De fleste don &'; t innse hvor kraftig et forhandlingsverktøy stillhet er. Jeg oppdaget akkurat hvor effektive som jeg nylig observert noen diskuterer en avtale med en potensiell kunde denne siste uken.

Kunden startet beskriver sin situasjon, og etter en liten stund stoppet han – kort. Det var et beleilig tidspunkt for salg person til å gjøre en kommentar eller snakke om hennes produkt og service. Imidlertid forble hun taus, sensing at kunden hadde mer å si. Hennes intuisjon viste seg riktig - noen sekunder senere han fortsatte å snakke om hans behov, og da han var ferdig med å diskutere sitt poeng han stanset. Selgeren som avsto fra å snakke og hennes kunde begynte å snakke igjen.

I løpet av denne siste monolog salg person lært nøyaktig informasjon om at hun trengte for å lukke salg uten å ty til diskontering. Hvis hun hadde sagt i løpet av disse øyeblikkene av stillhet, kan hun fortsatt har lukket salg, men ikke så effektivt.

Jeg husker jeg ser min kone bruker stillhet som kunde flere år siden i en butikk. Hun hadde tatt noen få elementer til kassa og da megler ringte dem i min kone lagt merke til et avvik i pris. Da hun spurte denne forskjellen, nevnte den ansatte at elementene i spørsmålet var ikke tilgjengelig for prisen min kone hadde trodd. I stedet for å klage eller krangle min kone valgte å tie. Megler begynte straks å snakke for å fylle opp “ døde luft &"; plass, og før lang, hadde snakket seg til å gi min kone rabatten hun hadde håpet på.

Neste gang du møter med en klient eller kunde – enten ansikt til ansikt eller over telefon – bite tungen. Motstå fristelsen til å snakke umiddelbart etter at de har talt. I stedet, ta en pause for en liten stund. Fordi folk flest er komfortabel med stillhet vil de automatisk si noe. Dette er en meget effektiv teknikk for å rekruttere (kalt den gravide pause), og den kan brukes i salgsprosessen også.

Her er noen andre situasjoner når bite tungen din vil gagne deg:
1. Når du stiller et spørsmål. I &'; har sett flere selgere besvare sine egne spørsmål i stedet for å holde tilbake og tillate sine kunder å snakke. La en kunde fortelle deg hva &'; s på deres sinn og oppmuntre dem til å gi deg mer informasjon. Dette er ekstremt lett å gjøre når du avstår fra å snakke etter å ha spurt noen spørsmål.

2. Når som helst du ber om salget. Når du spør en person til å gjøre en finansiell forpliktelse (aka en kjøpsbeslutning) du må gi dem tid til å tenke på sin beslutning og til å svare. For mange selgere snakke seg ut av et salg ved å fortsette å snakke etterpå. Jeg husker en selger forteller meg at han ville gi meg tid til å ta en beslutning, selv om jeg hadde fortalt ham at jeg ønsket sitt produkt.

3. Når du er usikker på hva jeg skal si neste. Fra tid til annen, har jeg funnet meg selv usikker på hva jeg skal si etter en kommentar gjort et prospekt eller kunde. I slike situasjoner, er en effektiv måte å forholde seg taus. Det krever tålmodighet og mye kontroll. Men i de fleste tilfeller vil den andre personen fylle opp som dødt luftrom og gi deg informasjon du ikke ville ha lært noe annet.

4. Når folk uttrykke skuffelse. I konfliktsituasjoner vår naturlige tendens er å forklare hvorfor noe gikk galt eller å umiddelbart tilby en løsning. Men, slik at folk muligheten til å lufte gir deg muligheten til å tilby en best mulig løsning. For mange år siden hadde jeg en misfornøyd ansatt, og jeg ga henne tid til å uttrykke sine meninger. Etter flere minutter med oppvarmede ord og sint dialog, oppdaget jeg at alt hun virkelig ønsket fra meg var muligheten til å lufte henne frustrasjon. I en annen situasjon, min kunde faktisk fortalte meg hva han ville gjort som var mindre enn jeg opprinnelig hadde planlagt å tilby

Jeg husker å lese følgende råd fra en forfatter for noen år siden – tilbringe en dag med noen måneder å være så stille som mulig og svarer bare når det øker verdien på den aktuelle samtalen. Dette vil være utrolig vanskelig for folk flest, men tenk deg hvor mye du vil høre og lære den dagen.

De fleste som selger et produkt eller en tjeneste feilaktig tror at de må gjøre det meste av snakkingen. Imidlertid har min erfaring lært meg at noen av de beste selgerne er også den roligste. Og det &'; s fordi de faktisk høre hva deres kunde eller prospekt har å si. De lærer hva &'; s viktig til den personen. De finner ut de motiverende faktorene bak kjøpet. De lar den andre personen til å dominere samtalen. Og la &'; s innse det, vil de fleste mennesker alltid snakke når de får muligheten

&kopi; 2 005 Kelley Robertson, All rights reserved
.