Hemmeligheter begravd i en Sales persons Resume

I min salgsledelse karriere, ville jeg satse på at jeg har sett ca 5000 CVer for selgere. Likevel, jeg har fortsatt ikke sett en som viser noen som har oppnådd 40% av kvoten. Hver eneste CV viser 100%, 200%, 2000000% av målet. Hvor er alle menneskene som har hatt mindre enn fantastisk salgs forestillinger? Har de alle forlate salgsyrket? Hvis alle gjenopptar som jeg så virkelig representert ytelsen til den enkelte, vil den amerikanske økonomien være trivelige å si det mildt. Hvert selskap ville være nyter posten inntekts forestillinger.

Hvis du har lest mine tidligere artikler, har du følt min lidenskap for å skape salgs ekteskap, disse relasjonene hvor en gjensidig fordelaktig forhold er formulert mellom et salg profesjonell og et selskap basert på synergis kamper av behov. Dette er ikke lett å gjøre som, rett utenfor balltre, begynner forhold med en feil verktøy, en CV. Det er dette verktøyet som lurerier, triks, og strekker sannheten om en person stamtavle. Likevel, som arbeidsgiver, det er hva du har å jobbe med når de skal ansette en salg profesjonell så du må finne en måte å utvinne gjennom informasjonen i en søken etter den hele sannheten.

Jeg bruker en enorm mengde av tid på å forkynne om viktigheten av ærlighet og integritet i salg. De er to ord som ikke er ofte forbundet med yrket. Som sådan, tror jeg at forsøk på å finne selgere som representerer et selskaps merkevare godt starter med en grundig CV anmeldelse. Ren og enkel, uærlighet i et salg persons CV betyr at de ikke spille på mitt lag. Det er mer enn nok statistikk å støtte spørsmålet om hva jeg kaller "gjenoppta inflasjon."

Jeg kan huske en tid da jeg kjørte en salgsorganisasjon i sysselsetting screening industrien, et selskap som ga pre-sysselsetting bakgrunnen screening for andre selskaper. Vi laget et tilbud med en salgskandidat som hadde imponert alle han møtte, inkludert konsernsjefen. Når vi kjørte sin bakgrunn sjekk, vår kjernevirksomhet, fant vi at hans hevder å ha jobbet for et selskap i to og et halvt år var faktisk to og en halv måned. Den morsomme delen er når vi spurte ham om uoverensstemmelsen, løy han igjen og sa at hans tidligere arbeidsgiver har gjort en feil. Femten minutter senere ringte han tilbake (jeg tror han husket at bakgrunnen screening var vår kjernevirksomhet) og fessed opp. Unødvendig å si, vi kunne ikke ha denne personen som selger våre bakgrunnen screening tjenester.

Tenk på dette, hvis noen ville gjelde for en salgsjobb i et firma som kjernevirksomhet var sysselsetting bakgrunnen screening og lyve om deres bakgrunn, hva kandidatene gjør du tror du ser? Hver dag, nye teknologier introduseres til markedet for å gjøre screening prosessen bedre og enklere for arbeidsgivere. Men ingen av disse teknologiselskaper argumentere ved hjelp av deres teknologi som en erstatning for en sterk screening prosessen. Vurderinger, for eksempel fungere som et verktøy for prosessen, men ikke erstatte selve prosessen. Dermed begynner det hele med en sterk CV anmeldelse.

gjenoppta gjennomgang bør ikke skje for første gang med kandidaten sitter foran deg. En effektiv intervju krever forberedelse. Som sådan bør gjenoppta bli studert og identifisert, slik at spørsmålene kan bli spurt av kandidaten i løpet av intervjuet områder av spørsmålet. Hvilke områder bør gjennomgått? Her er fem områder av et salg CV som krever detaljert oppmerksomhet.

prestasjoner. I salg, det er en gammel uttrykk som sier at hvis du ikke kan bevise det, ikke si det. Dette refererer vanligvis til dialog mellom en selger og et prospekt, men det er også aktuelt for en CV. Som en hiring manager, er du godt innenfor dine rettigheter til å spørre kandidatene om dokumentasjon av de prestasjonene de listen på deres CV. Hvis de ikke har dokumentasjon, er kanskje en forespørsel om en referanse for at bragd hensiktsmessig. Sjekke hver enkelt prestasjon er over toppen, men sjekker en eller to prestasjonene er fornuftig. Jeg foreslår de som synes det mest imponerende med deg om kandidaten verifiseres. Hvis noen fortalte meg at de personlig doblet størrelsen på selskapet i ett år, skulle jeg ønske å se bevis på det!

Tittel. Selgere har flere titler enn det er utsikter i verden. Jeg kan ikke holde styr på alle av dem lenger. Men disse titlene ikke nødvendigvis samsvarer med ansvar. En liten bedrift kan kalle deres eneste selger en visepresident, mens et stort selskap kan kalle en person utfører nøyaktig samme rolle en salgsrepresentant. Mens gjennomgang av CV, ikke begrense gjennomlesing til tittelen. Grave litt i det ansvar som den enkelte hadde. Under intervjuprosessen, er det viktig at du stille spørsmål for å forstå hvilken rolle og ansvar som går med tittelen.

Hvor noen selskaper får problemer er de ser til å ansette en senior salgs person og ikke vurdere kandidater med høyere nivå (Vice President, for eksempel) titler. Det er viktig å analysere det ansvar som den enkelte hadde i sin evne til å se om denne personen passer dine behov uavhengig av hva du kaller denne rollen. Dersom CV er uklart om dette, spør kandidaten for detaljer.

Arbeidsgiver datoer. Hvis en selger har et gap eller hull, i deres arbeid som betyr at de har ikke gitt en jobb og gå direkte til en annen, vil de vise års ansettelse, men ikke måneder. Dette skaper en illusjon av kontinuerlig arbeid. Hvis du bakgrunnen skjermen som en del av ansettelsesprosessen og sysselsetting verifikasjon er en del av det omfang, vil dette bli identifisert på den tiden. Men tar den tiden og dollar. (Hvis du ikke har sett min hvitt papir med tittelen "Er det kriminelle på ditt salgsteam?" Send meg en e-post for din kopi.) Men, hvorfor vente til slutten av prosessen for å lære noe du kan vite nå? Når du ser år på en CV, be kandidaten gi måneders ansettelse også. Still spørsmål for å forstå hullene. Du kan fortsatt velge å ansette personen, basert på forklaringen. Minst, får du det komplette bildet.

Treningsprogram. Mange selgere liste opp treningsprogrammer som de har fullført på sin CV, men som bekrefter det? Gjett hva, det gjør ingen! Når ansette IT-profesjonelle, er det vanlig å sjekke opplæring og sertifisering ferdigstillelse. Ikke så, med selgere. Så, hva risikoen ikke en selger har ved å si at de har fullført "Miller-Heiman Strategic Selling" kurs på sin CV? Ingen! Et forslag er å be om en kopi av deres ferdigstillelse sertifikat. Hvis de virkelig har tatt kurset, vil du se en trygg reaksjon. Hvis de bare har lest boken, eller kanskje ikke engang det, vil du se dem vri seg i setet sitt.

College Degree. Når jeg ser på utdanning i en CV, forventer jeg å se college navn, grad gjennomført, og eksamen dato. Men jeg jevnlig se at grad eller eksamen dato, eller begge er utelatt. Rødt flagg! Sure, vil en bakgrunnssjekk utsette det også, men hvorfor vente til post-tilbudet for å finne ut? Når du ser at det mangler informasjon om CV, spør kandidaten point-blank, hvis de ble uteksaminert college, hvilket år, og med det store? Noen utelate sin eksamen i år for å skjule sin alder, men andre gjør det for å skape en illusjon av graden ferdigstillelse. Dessverre, vil du finne mange selgere som liste en høyskole og år, og håper du vil ikke be andre spørsmål.

Jeg tror ikke at de fleste selgere har tenkt å lure sine potensielle arbeidsgiver, men jeg har også vært rundt blokken lenge nok til å vite at andelen som "blåse" er høy nok til å rettferdiggjøre en sindige analyse .. av gjenopptas