Sikker-brann måter å bygge en vellykket Sales Force - Del 1: Vær data Savy

I denne nye serie i fire deler av artikler, vi &'; re kommer til å se på tiltak du kan gjøre i din egen virksomhet i dag for å bygge en salgsteam som kan hjelpe deg med å stadig vokse din tilstedeværelse i markedet i årene fremover.

For å holde ting enkelt og lett å lese, de syv punktene vi skal dekke er gruppert under fire temaer: data, mennesker, landskap og planlegging. For hvert tema, I &'; ll dele et eksempel for å illustrere hvordan man skal iverksette for å få resultater. Så la &'; s komme i gang!

Gjør de beste beslutninger basert på data

Det er en forskjell mellom avgjørelser basert på hva du føler er sant og hva du vet er sant: pålitelig data er ditt bevis punkt.

En magefølelse kan påvirkes av mange ytre faktorer, og det &'; s styrt av følelser som kan være så skiftende som været. Data, derimot, gir deg solide bevis som informasjon, og det &'; s opp til deg å bestemme hvordan du slår det inn meningsfylt kunnskap.

Til tross for dette, er altfor mange salg ledere og bedriftseiere la seg påvirke av følelser eller anekdotisk informasjon når viktige beslutninger på territoriekart, kompensasjon planer og ansette krav. Altfor ofte, de behandler data som sekundær verktøy for å rettferdiggjøre sine følelser snarere enn den andre veien rundt.

Data er objektiv. Det gir deg definitive svar om din bedrift. For eksempel, der er kundene ligger? Data vil finne svaret, og noen ganger på måter som kan overraske deg.

For å illustrere: en dag, jeg snakket med en programvareklient i Los Angeles om deres salg-force bygge strategi. Jeg spurte dem hvorfor de hadde planer om å dele opp sin salgsdistrikt i to omganger: øst og vest. “ Let &'; s ta en titt på dataene, &"; Jeg sa. “ Hva sier det om hvor de nye kundene kommer fra? Er det virkelig en 50-50 splittet langs en øst /vest linjer &"; Så sammen, gikk vi å grave.

Det viste seg at kundens &'; s data viste en helt annen salgsmønster enn en enkel øst-vest-skillet. Hadde de gått foran med sin øst /vest plan, ville de ha hatt sitt salgsteam som flyr over hele landet, med utsikt over det faktum at en betydelig chuck av deres nye og eksisterende virksomhet kom fra en klynge av steder som var alt i ett relativt tett område i den nordlige sentrale området av USA rundt Illinois, Michigan og Minnesota!

Data kan gjøre mer enn å fortelle deg fakta om din egen virksomhet. Det kan også avsløre viktig informasjon om hva &'; s skjer med dine konkurrenter i markedet. En 2 012 studie av DemandGen viser at nesten halvparten (44%) av ledere fastslå effekten av en løsning gjennom andre adopters. De fant også at nesten 95% av de siste kjøperne sa deres valg ble guidet delvis av de som “ utstyrt dem med rikelig innhold for å navigere gjennom hvert trinn i kjøpsprosessen &"; Bruker du data for å hjelpe deg å ta de riktige beslutningene om dine salg tilnærminger?

Data er din venn. I de kommende artiklene i denne serien, vi &'; re kommer til å se på hvordan det kan bidra til å forme de avgjørelsene du tar i hvordan du arbeider med mennesker, hvordan du kartlegge din salgs landskapet og hvordan du planlegge for den store suksessen du &'; re kommer å ha med salgsteamet
.