Hør, hører ikke: A.R.T. Din måte å Sales Success

Det finnes ingen bedre måte å skille deg fra konkurrentene enn å oppsummere potensielle kunder 'behov-out høyt-etter sondering, og før presentasjonen din.

Når du oppsummere, beviser du at du lyttet, ikke at du har hørt.

Hva er forskjellen?

Hørsel er rett og slett ikke å være døv. Men lytting innebærer en tre-trinns prosess.

At TBN Salgs Solutions, kaller vi det ART metode: Kvitter, Repeat og iverksette tiltak.

Kvitter

Har du noen gang hatt en enveis samtale der du gjøre alle snakker? Er ikke det like irriterende som når noen andre gjør all snakkingen? Du føler at du snakker til en vegg, ikke sant?

Deretter, når du takle situasjonen, hva er den andre personens respons? "Jeg hørte deg. Hva skulle jeg si? Jeg visste ikke at det kalles for en kommentar," sier de.

Hva den andre personen ikke forstår er at du ønsket anerkjennelse. Du trengte å forstå de hørte dine ord. Måter å erkjenne inkludere nikker hodet med direkte øyekontakt, positive eller negative ansiktsuttrykk, avhengig av situasjonen og verbale kommentarer, for eksempel "jeg forstår" eller "Jeg vet hva du mener."

Gjenta

Vanligvis når selgerne erkjenner et prospekt, føler de at de har lyttet. Men dette er bare første skritt. Det andre trinnet er faktisk å gjenta det som ble bare sagt å sikre at du tolket det riktig. Ikke dissekere hver setning. Bare treffer de høye punktene. Hvis du ikke får hver peker ned, gjenta det du husker.

Ved å høre deg gjenta det, vil utsiktene bli så imponert at det du la ut ikke vil saken.

Ta Handling

Dette beviser du virkelig forstår utsiktene behov. Hva du sier eller gjør neste må være en direkte respons på svarene gitt. Mange selgere har mistet avtaler eller vunnet avtaler på dette trinnet. Her er et eksempel på hva som ikke skal gjøre:

I løpet av mine telekommunikasjon bedriftens treningsdager, et rep og jeg undersøkt ett prospekt med gode spørsmål. Vi nådde et punkt der utsiktene fortalte oss: "Det som virkelig betyr noe for meg er pålitelighet og kundeservice. Prisen er ikke problemet. Hvis du kan garantere meg et selskap kan gi disse to kriteriene, vil du tjene min virksomhet."

Rep svar var, "Flott, la meg vise deg hvordan vi kan spare deg for penger. Ved å bytte til oss, vil vi senke prisen." Møtet ble avsluttet 10 minutter senere. Vi har aldri hørt fra prospektet igjen.

Her er hvordan en top-notch samandrag kan høres..

"Ok, Prospect så og så la meg oppsummere hva du sa du har vært i selskapet i 10 år Du. kom hit fra Idaho fordi du har funnet det å være en stor mulighet. En av de viktigste årsakene til selskapets suksess er kundeservice. Firmaet selger til små og mellomstore bedrifter. Du er den som ville "tegn på linja . ' Hva er viktig for deg nå er fakturering, kundeservice og en konkurransedyktig pris Er det noe jeg utelatt "
 .?;