Kraftige spørsmål som vil øke din Sales

Jeg skrev nylig en artikkel kalt, Svake spørsmål Kan drepe din bedrift. I artikkelen, uttalte jeg at altfor mange selgere bli fanget i fellen med å spørre lav kvalitet spørsmål i stedet for mer kraftige seg. Mange kontaktet meg og ba om mer informasjon om hva som utgjør et stort spørsmål. Denne artikkelen vil ta opp dette problemet

Først, grunnen er det viktig å stille spørsmål er å få en grundig forståelse av hver kunde &'; s. Situasjon, inkludert deres behov, ønsker, ønskede resultater, beslutningsprosessen så vel som potensielle bekymringer og veisperringer. De fleste selgerne forstår dette – i hvert fall på et grunnleggende nivå. I nesten alle salgstrening workshop gjennomføre jeg, deltakere nikk når vi diskuterer betydningen av å stille spørsmål tidlig i salgsprosessen. Men i det virkelige liv, de ofte hoppe gjennom dette stadiet for å presentere sitt produkt, eller diskutere en løsning. Det &'; s bare når kunden hever en innvending at mange selgere backtrack og stille spørsmål. Dessverre har de prosessen bakover.

Kraftig spørsmålene kan hjelpe deg med å vise din kompetanse. Kraftige spørsmål viser at du ikke er en gjennomsnittlig person å selge et produkt, en tjeneste eller løsning. Og kraftige spørsmål hjelpe deg å finne den beste måten å presentere løsningen. Så hva som utgjør en kraftig spørsmålet?

Kraftige spørsmål er designet for å gjøre kunden tror. Flertallet av selgerne jeg møter er nølende om å spørre dype, tankevekkende spørsmål, fordi de er redde for at deres prospektet vil finne dem invasiv. Men jo høyere opp i en organisasjon du selger, jo viktigere er det å stille disse typer spørsmål bare fordi ledere er vant til å spørre – og besvare — tøffe spørsmål. Faktisk, hvis du selger til senior nivå ledere, er det viktig å spørre høyt nivå spørsmål. Her er noen eksempler;

 Hvilke mål er det du strever etter å oppnå dette kvartalet
 Hvordan disse målene sammenligningen med fjoråret &';? S resultater
 Hva, om noe, hindrer deg fra å oppnå disse målene?

Men ikke starte samtalen med spørsmål som dette, fordi du må tjene rett til å be dem, spesielt hvis du ikke har et etablert forhold. Det er mye bedre å begynne med å demonstrere din kompetanse, bransjekunnskap og forståelse av prospektet &'; s virksomhet og /eller selskap.

 Vi &'; ve lagt merke til flere trender som oppstår i bransjen det siste. De to som skiller seg ut mest er … Hvordan er disse påvirker deg og din bedrift
 Når jeg gjorde noen undersøkelser, jeg la merke til på nettstedet ditt som din bedrift er … Hva fremgang gjør du på at initiativet?

Disse spørsmålene er kraftig, fordi det viser at du har gjort noen foreløpige undersøkelser eller lekser og ledere setter pris på det. Faktisk ville mange av dem liker deres egne salgsteam for å ta denne tilnærmingen før du ringer på et nytt prospekt. Spørsmål som dette også vise at du vet hva som skjer i virksomheten, samt din kunde &'; s industrien.

Det er viktig å merke seg at jeg ikke er noe som tyder på at du bruker femten minutter forelese til prospekt prøver å vise dem hvor smart du er. Målet er å være forberedt og å demonstrere dette preparatet ved å stille viktige spørsmål

Forutsatt at du har tatt din prospektet &'; s. Oppmerksomheten du kan flytte salgsprosessen frem ved å spørre andre kraftige spørsmål som fokuserer på et utfall. Det er viktig å forstå at de fleste mennesker, spesielt forretningsfolk, ikke gjør kjøpe beslutninger basert på din evne til å spy ut produktspesifikasjoner og informasjon. I stedet ønsker de å vite hva resultatet de kan forvente. Med andre ord, vil utsiktene til å vite hvordan løsningen vil påvirke deres topplinjen (salg) eller bunnlinje (fortjeneste).

Vil de tjene mer penger? Vil de få mer markedsandel? Vil de øke merkevarekjennskap? Vil de være i stand til å konkurrere mer effektivt? De vil spare penger? Bedre moral? Øke produktiviteten? Redusere kostnadene i et bestemt område (e)?

Det betyr at du må være forberedt på å stille spørsmål som fokuserer på fremtiden. Når jeg snakker med nye potensielle kunder om salg trening, jeg vanligvis spør hva deres nåværende bytteforhold er. Med andre ord, hvilken prosentandel av salget de tett i forhold til potensielle kunder de genererer? Så spør jeg hva forholdet de ønsker å komme etter treningen. Avhengig av min prospektet &'; s og mål, kan vi også snakke om størrelsen og omfanget av hvert salg og hva økningen de ønsker å oppleve. Denne informasjonen hjelper så meg posisjonere min løsning og den positive økonomiske effekten trening har på sin virksomhet. Vurdere disse spørsmålene.

 Hva er den ideelle resultatet du ønsker å se eller oppleve?
 Hvordan kan dette sammenlignes med dagens resultater?
 Du nevnte at du ønsker å forbedre ansattes moral med dette initiativet. Kan du fortelle meg hva som ser ut som?
 Du har uttalt at økende markedet bevissthet er en av de viktigste målene. Hvordan vil du vite at du har lyktes?

Til slutt, vil andre kraftige spørsmål hjelpe deg å avgjøre prioriteten til denne beslutningen, hvordan beslutningen vil bli gjort, og hva potensialet veisperringer kan hindre deg fra å flytte fremover. Her er noen eksempler.

 Hvordan dette prosjektet rang i prioritet i forhold til de andre du jobber med?
 Walk meg gjennom prosessen du følger når du vurdere beslutninger av denne art? Anmeldelser  Hvem andre trenger du normalt rådføre seg med på avgjørelser som dette?
 Hva potensielle veisperringer kan hindre deg fra å flytte videre med dette?
 Hvilke bekymringer, om noen, har du om å flytte fremover?

Dette kan høres ut som vanskelige spørsmål. Men jeg har lært av erfaring at folk flest er villig til å svare på dem hvis du har mot til å spørre.