12 nøkler til tuning opp salget Force

Ikke sikker på om din salgsorganisasjon er opp til snus? Her er tolv taster for å bidra til at laget ditt er fokusert på de riktige tingene hver dag.

Mange biler i dag fortelle sjåføren når det er tid for å utføre vedlikehold. Enda bedre, noen fortelle sjåføren at vedlikehold er nødvendig i 1000 miles med oppdateringer underveis. Det ville være flott om som en bedriftsleder eller liten bedrift eier, du hadde denne typen teknologi på fingertuppene. Dessverre, administrerende en salgsorganisasjon vil alltid være en manuell innsats. Jada, CRM og kontakt ledere hjelpe, men det er ingen teknologi som erstatter ledelse forbundet med salgsledelse. Ikke sikker på hvor du skal grave i din salgsorganisasjon? Her er tolv områder som vil vise hvor spillet klar du er.

1. Forretnings Objective. I din kapasitet, I &'; ll satse du kan sitere målene for virksomheten lett som en plett, men de sentrale medlemmene av salgsteamet kjenner dem? Bedre ennå, vet de gjeldende en (e)? Forretningsmessige mål endres. Det er viktig at de som berøres av endringen er i vet. Forretningsmål tjene som grunnlag for selskapet &'; s salg arkitektur ® som er den samlede salgssystemet rammeverk. Dersom grunnlaget endres uten å se gjennom salgs rammeverket, er det stor fare for ikke å nå målet. Det er det samme som å bygge en bygning med feil materialer, eller verre, på feil sted.

2. Differensiering. Noen hevder at differensiering er jobben av markedsføringsteam. Jeg ser dette som et felles ansvar mellom salg og markedsføring. Poenget er hvorvidt et selskap er vellykket vinnende virksomheten på dine priser. George Carlin har en stor linje på dette. “ Hvis du spikre sammen to ting som aldri har blitt spikret sammen før, noen vil kjøpe det &"!; Målet for differensiering er alltid i bevegelse. Hva er unikt i dag er passere é i morgen. Imidlertid kan selgere differensiere seg utover produktet ved å være en verdsatt ressurs til sine kunder. Dette er avgjørende i et konkurranseutsatt eller råvare markedet. En av mine favoritt spørsmål å stille selgere er grunnen til at noen skal kjøpe fra dem. Målet er å se hva verdien de ser at de bringer til sine kunder.

3. Ideell Client Profile. Forhåpentligvis har du allerede en av disse. Dette er dokumentet som klart definerer egenskapene til den ideelle klienten. Tenk i forhold til størrelse, kjøpe omstendighet, budsjett, kjøpevaner, etc. Dette er en profil som hvert medlem av salgsteamet bør huske og bli holdt ansvarlig for å vite. Deres ønske om ny virksomhet bør være på linje med denne profilen. Ettersom målene for virksomheten endres, kan denne profilen endres. Vær sikker på at det fortsatt oppfyller behovene til virksomheten.

4. Meldinger konsistens. Du bruker tid og penger på å investere i en ny kampanje. Salget folk posisjonere selskapet ved hjelp av denne nye meldingen, men utskriftsmaterialet og nettstedet fortsatt formidle den gamle informasjonen. Ikke bra! Den utgående melding til markedet må være konsekvent. Dersom salget folk sier det, bør bedriftspresentasjon forsterke den. Den trykte materiale og nettside skal hjelpe posisjonere meldingen. I hovedsak skal hele tilnærmingen skal justeres.

5. Intellectual Capital. Hva er det, sier du? Dette er dine Reference klienter. Annet enn de ansatte, de er de mest verdifulle ressurs. Denne eiendelen er avgjørende for ditt salgsteam for å hjelpe dem å vinne virksomhet. Hvordan har du voksende portefølje av Reference kunder? Hvordan har du sikre at ditt største kunde ikke er over-utnyttet av salgsteamet til disse formålene? Har du kunder som kan snakke til alt firmaet gjør, kommer fra flere kjøpe omstendigheter (nybegynner, veteran, etc)? Bruken av referanser kan tjene som et viktig konkurransefortrinn for ditt salgsteam. Det er viktig at porteføljen være stadig voksende og veldrevet.

6. Sales Ytelse. Hvor er medlemmene av teamet gir i forhold til sine tildelte mål? Mens du kan bli fristet til å måle kun inntekter ytelse i forhold til kvoten, dette er ikke alltid den beste tilnærmingen for mer langsiktige kjøpsprosesser. I disse omstendighetene, gjennomgang av resultatene i kjøpsprosessen i seg selv er et viktig område for studien. Når det er sagt, tommelfingerregelen er å se til å oppgradere de nederste 20% av salgsteamet. Rekruttering er en pågående initiativ av enhver sunn salgsorganisasjon.

7. Pipeline Analysis. Det er ulike meninger om hvor stor salgsrørledningen skal være å sikre det gir nok til å møte forretningsmål. Utfordringen er at en streng kvantitativ verdi minimerer betydningen av en kvalitativ en. I &'; ve sett selgere med en portefølje av to ganger deres mål avslutte året på 150% av kvoten. I &'; ve også sett selgere med en portefølje av fem ganger sin årlige mål bomme på målet. Kvantitative studier til side, er den beste tilnærmingen til å gjennomføre formelle, periodiske rørlednings vurderinger slik at du og din ledergruppen kan grave inn i rørledningen for å se hva utsiktene er ekte. Kvalitet erstatter kvantitet. Rørlednings vurderinger er svært nyttig for utøvende team med hensyn til læring av markedstrender og konkurransedyktige etterretning.

8. Ideell Sales Person profil. Forhåpentligvis har du en av disse også. Dette verktøyet definerer egenskapene til den ideelle selger for firmaet ditt. Du trenger dette hvis du skal oppgradere den nederste 20% av salgsteamet. Denne profilen endres, men som virksomheten endres og modnes. Tenk i form av Blackberry ® ;. Rundt sju år siden, deres selgere måtte skape etterspørsel i et minimalt konkurranseutsatt marked. I dag, Blackberry ® er et fast innslag i virksomheten, men kjøperne har produktvalg utsiden av Blackberry merkevaren. Dyktighet sett kreves for å lykkes i sin virksomhet er i utgangspunktet veldig annerledes enn i dag. Don &'; t har en profil? Se min artikkel med tittelen « The Sales Marriage &"; å lære å formulere din ideelle selger profil.

9. Revenue Accelerator Program (RAP). Igjen, er du sannsynligvis spørre deg selv hva dette begrepet betyr. Jeg kunne bare ha skrevet “ ny utleie trening &"; Som doesn &'; t formidle viktigheten av å få selgere til en produktiv nivå så raskt som mulig. Hver gang en selger er ansatt i et selskap, er det en kostnad for bedriften. Således er utviklingen av et program som er fokusert på å redusere tiden for en selger til å generere omsetning kritisk. Å effektivt formulere din RAP, spør deg selv hva selger trenger å vite for å effektivt selge produktet, og når de trenger å vite denne informasjonen. Noen feile ved å bruke brannslangen tilnærming. “ Lær dem alt i sin første uke og fortelle dem å gå selge &"!; Det grunnleggende spørsmålet er, hvor raskt er det en avkastning på investeringen for denne leie?

10. Skill Development. Mange tror at salget talent er født; ikke utviklet. Oh, hvis det bare var tilfelle. Bedrifter trenger å investere i sitt salgsteam utvikling like profesjonelle idrettslag praktiserer sine båter hver eneste dag. Salg er et yrke, en av de få yrker der kontinuerlig opplæring ikke er nødvendig å fortsette å opptre i rollen. Det er imidlertid avgjørende for suksess. En av de største kobler mellom ledere og selgere er når salgsteamet blir kritisert for ikke “ selge verdien &"; Når ledere blir bedt om når og hvordan de trente salgsteamet på å vise denne verdien, vises et tomt blikk på deres ansikter. Selgere vil utføre basert på hvordan de er trent og hvordan de blir kompensert.

11. Kompensasjon. Har din kompensasjon plan drive salgs atferd du føler bistå i møte forretningsmål? Det kommer alt tilbake til virksomheten målet. Velsignelsen og forbannelsen av selgere er at de bruker sin kompensasjon plan som en stillingsbeskrivelse. Hvis du betaler dem for å gjøre en ting, men forventer en annen, vil du bli skuffet. Dette er også et meget følsomt område. Planen må endres etter hvert som virksomheten objektive endringer. Men hvis planen endres for ofte, vil salgsteamet vokse mistenksom og ser til å forlate. Nærme seg dette med ekte varsomhet.

12. Beregninger. Det fine med salget er at omtrent alt kan måles. Noen liker salg for at svært grunn. Det påhviler den utøvende team for å lage beregninger med ønskede mål slike at alle aspekter av selskapet &'; s salg arkitektur kan måles og analyseres. Dette er en fin måte å bruke CRM. De er utformet for å spore hva som skal måles. Jeg foreslår å analysere resultatene av gruppemedlemmer, produktlinjer, og salgsorganisasjonen i totalt. Hvem selger mest av hva produktet? Hvem selger de høyeste margin tilbudene? Hva produktet er ikke selger som forventet? Som selger har den korteste kjøpsprosessen? Som selger har den lengste kjøpssyklusen

Gjennomgang av disse tolv områdene vil sikre at din salgsorganisasjon er finjustert og klar til å erobre selge verden
 ?.;