Pris Cutting er for Sissies

Salg handler om å lukke avtale, og for å oppnå dette målet, en kjøpspris må avtales. Alle selgere, på et eller annet tidspunkt, har hatt sin pris utfordret. Hva gjør du når den situasjonen oppstår? Så mye som alle i salg ønsker å vurdere seg selv "great closers", i virkeligheten, mange er sissies når det kommer til denne viktige ferdigheter. De ofte skryte om aldri å diskontere sitt produkt, men når de er plutselig konfrontert på pris, brett de raskere enn en billig paraply på en vindfull dag.

Tenk deg følgende scenario du kan ha funnet deg selv i.. . .You're På randen av å lukke den største del av din karriere. Gjør du det vil sette en fin, fett kommisjon sjekk i hendene og du vil snart motta skryt fra alle i selskapet. Nå kommer kurven ball. Du oppdager at kunden ser for deg for en pris rabatt, og på toppen av det hele, finner du ut om en like kvalifisert konkurrent som er villig til å selge til lavere pris. Mens du er under press for å være i midten av jakten, er du igjen med bare to alternativer. Du kan holde linjen og ikke kutte prisen for å holde fortjenestepotensial i takt. Eller du kan kutte prisen og være villig til å ta en lavere margin for moro skyld landing stor ordre. Hvilken velger du? Selv om tendensen for mange er å gi etter for prisen rabatt, ved å være forberedt på forhånd på hvorfor produktet /tjenesten kan fylle deres behov, kan du unngå grotting i under press for øyeblikket.

I en situasjon som dette, er din selvsikkerhet kritisk. Vær trygg på hva du sier og, enda viktigere, sikre at kunden er enkelte av de fordelene de får ved å jobbe med deg. Den billigste prisen kan være hva alle er ute etter, men hva er vitsen med en lav pris hvis den ikke leverer på det den er ment til? Når kunden ber om en pris rabatt, svare ved å spørre dem om hvordan de har tenkt å bruke ditt produkt /tjeneste, og hva de forventer å tjene på å bruke det. Målet ditt bør være å få dem til å uttrykke både smerte de vil oppleve hvis hva de er i ferd med å kjøpe ikke hjelper dem å oppnå det de vil ha det til og behovet de har for din type produkt /tjeneste. Deretter kan du forklare hvordan produktet /tjenesten kan lindre den smerten og best fylle det behovet.

Hvordan kan du etablere en høy grad av tillit i prisen? En av de beste måtene er ved å ha en full salgsforløpet. Dette betyr at du har potensielle og eksisterende kunder i hver fase av salgsprosessen, slik at du ikke trenger å bekymre seg for å stenge hvert salg. Din forsikring kommer i å vite at du gjør en riktig beslutning ved å ikke diskontere fordi du "må".

Det verste noen selger kan gjøre når en kunde er på utkikk etter en pris pause er å gi etter. Dessverre, fordi mange ikke kan trygt kommunisere sin pris, de ofte hule i. For å bøte på dette problemet, selgere må forstå, i reelle termer, kjøperens perspektiv på hvordan de kan dra nytte av produktet /tjenesten. For eksempel, hvis jeg kommer til å ta en tur og mitt mål er 1000 miles unna, jeg har flere alternativer til hvordan jeg kan komme dit. Jeg kunne haike, som ville kostet meg nesten ingenting, men ville ikke garantere når jeg kommer. Jeg kunne kjøre bilen min, holde min umiddelbare kostnadene til bare bensin (forutsatt at bilen ikke bryte ned), men min reisetid kan ta flere dager. Eller, jeg kunne fly, noe som trolig ville ha den høyeste umiddelbare kostnader, men vil uten tvil være den raskeste. Fordi målet ditt i salg bør være å bidra til å sikre suksess for kundene dine, kan du se fra dette eksempelet at den billigste metoden er ikke pålitelig, og heller ikke ville det spare tid. I tillegg vil de fleste mennesker ikke ønsker å ta flere dager å kjøre til og fra destinasjonen. Derfor, på grunn av tiden det vil spare, er det beste alternativet til å fly, selv om det er trolig den dyreste. Siden tid er kjernen i mange bransjer, er dens verdi verdt de ekstra pengene. Holde det i tankene, kutte prisen er helt klart ikke den mest fordelaktig eller effektiv.

I tillegg til at du ikke kan trygt kommunisere sin pris, en annen vanlig årsak selgere gi etter når utfordret er fordi de tror den misforståelse at ved å tilby en rabatt på den første bestillingen, kan de gjøre det på den neste. Men sannheten er at det er ingen måte å noen gang få tilbake tapte inntekter. Når kunden har akseptert en lavere pris, blir det beløpet deres nye nivå av forventning. Enhver annen pris er sett på som en økning. Tenk på det fra følgende perspektiv: Ville du mener et løfte fra sjefen din at hvis han /hun skulle holde ryggen din neste raise for et år, ville det bli gjort opp til deg senere? Vi ofte lure oss selv til å tro at vi kan få høyere pris ut til kunden på neste bestilling.

Til slutt, når en kunde ber om en rabattert pris, er det viktig å huske at det å gi en er en umiddelbar reduksjon til den totale fortjeneste. Avhengig av hvor drastisk du er villig til å gå, er du til slutt den ene tar betale kutt. Er det det du virkelig ønsker å gjøre? Tenk at avtagende prisen kan hjelpe deg med å lande den første salg, men over tid, er det fortsatt ikke gjøre opp for inntektene du tapt på den første salg.

opprettholde prissetting integritet er en utfordring. Den starter ved å være selvsikker og det strekker seg ikke bare til den tjenesten du leverer, men også til forventningene til kunden. Ikke underholde sine forespørsler om en rabatt. Vær trygg på både pris og produkt /tjeneste du tilbyr. Sørg for at din salgspipeline er full ved å bruke tilstrekkelig tid på å utvikle det i alle faser av salgsprosessen. Vurdere hvordan produktet /tjenesten kan bidra til å sikre fremtidig suksess for kundene dine. Ikke tro løgnen om at du kan gjøre opp din første priskutt på neste bestilling. Uten tillit i pris, kan du si farvel til din fortjeneste. Pris skjæring er for pyser
 !;