Hva er planen?

Den andre dagen jeg jobbet ute i gym når en fyr spurte meg å få øye på ham på benkpress. For de av dere som ikke er kjent med begrepet "spot", det vil si å se og hjelpe løfteren hvis de trenger hjelp. Of course, avtalte jeg å gjøre dette. Som vanlig når spotting, jeg spurte ham hvor mange reps (antall ganger løfte vekten) han planla å gjøre. Han så på meg veldig forvirret og sa at han ikke visste. Humoristisk, jeg fulgte det med å spørre om han forventes å gjøre det en gang eller hundre ganger. Han lo og sa at det ville være mer enn en, men ikke sikker på hvor mange han ville gjøre utover det.

Han begynte heisen og utført tre reps. Jeg spurte ham om han følte det var et godt sett. Var han fornøyd med sin opptreden? Visste han oppnå det han ønsket å gjøre? Han sa: "Ja, jeg tror det." Jeg gikk tilbake til min trening lurer på hvordan han kunne avgjøre om han hadde møtt sitt mål. Hvis du ikke har et mål, hvordan kan du finne ut om du har oppnådd det?

Denne erfaringen minnet meg om en gang da jeg dro til Chicago i en samtale med en av mine salgsrepresentanter. Før møtet, salgsrepresentant, hans manager og jeg møttes på en kaffebar. Over kaffe, jeg spurte salgsrepresentant for å forestille seg at det var nå en og en halv time senere. Møtet var over og vi var tilbake sitter på samme kaffebar debriefing på møtet. Jeg spurte hva jeg trodde var en rettferdig spørsmålet om rep. Jeg spurte ham: «Dette var et flott møte om hva som skjedde?" (Forresten, er dette en av mine favoritt spørsmål å stille på salgsrepresentanter.) Jeg fikk et tomt blikk og til slutt en forespørsel om hjelp. Mind du, vi var femten minutter unna å være i front av et prospekt og tydelig var det ingen plan for spillet.

Vi snakket i noen minutter og utviklet våre suksess beregninger for dette møtet. Med de som er identifisert, har vi utviklet spillet vårt plan for å oppnå våre suksess beregninger. Mange av dere tenker at et vellykket møte er definert som blir tildelt virksomheten. Du ville være riktig hvis det var den type møtet. Dette var imidlertid en annen samtale i et bedriftsmiljø hvor kjøpsprosessen er vanligvis tolv til atten måneder. I dette miljøet, er andre suksess beregninger som trengs for hvert trinn i prosessen.

Definere suksess beregninger gjør det mulig å formulere en plan for møtet. Hvis du vet hva du trenger å gjøre, blir veikart veldig klar for hva du trenger for å oppnå. Hvis din suksess beregningen er definert som å ha et helhetlig bilde av sine utfordringer med sin nåværende leverandør, kan du forberede spørsmål som vil eksponere sine utfordringer. Hvis din suksess beregningen er å samle alle data som trengs for å sette sammen en prising forslag, er spillet plan for å stille alle spørsmål som trengs for å lage en løsning for dette prospekt.

Fra et prospekt synspunkt, de har ikke tid eller toleranse for selgere som dukker opp på sin egen dørstokk og stille meningsløse spørsmål for en time. De er opptatt og veldig følsom om sin tid. Hvis de godtar et møte med en selger, de forventer at salget person å ankomme etter å ha gjort leksene sine på deres selskap og med en laser fokus tilnærming til møtet. Husk at salget er et yrke. De forventer en profesjonell erfaring.

En annen vanlig tid da salget folk mister sin måte er når de får beskjed om at de er en av finalistene til en mulighet og er invitert til å komme inn å levere en presentasjon. I hovedsak blir de fortalt at de er en av en håndfull leverandører som blir vurdert for virksomheten. Den typiske svaret er å si "Great!" nesten som Tony Tiger. De henger opp telefonen, gjør det glade danse, og send en e-post til sin trener fortelle dem at de gjorde finalist listen. Det er ingenting galt med å være glade for å høre nyhetene. Du har sikkert jobbet hardt for å få til dette punktet. Du kan imidlertid ikke kontanter at provisjonen ennå. Hvordan kan du utvikle en plan for dette møtet hvis du ikke vet hvem som vil være i rommet, hva som er viktig for dem, eller hvorfor du har gjort finalist listen?

Nylig delte en kollega med meg en historie om hennes erfaring som en av finalistene. RFP spørsmål som prospektet hadde gitt manglet fokus. Det var ikke klart hva de håper å oppnå ved å velge en ny leverandør. Hun ringte Procurement Agent og begynte å spørre en rekke spørsmål om sine mål og mål. The Procurement Agent fortalte henne at hun var den eneste salg person å kontakte dem og stille disse spørsmålene. Agent enige om at RFP manglet fokus og kunne ikke begripe hvordan de andre utvalgte finalistene kunne forberede seg. Unødvendig å si, dette salget person vant virksomheten. (Trenger du hjelp med å sette sammen en plan når du er en av finalistene, send meg en epost og jeg vil sende deg tilbake en sjekkliste som vil lede deg til seier.)

Spør enhver vellykket person hvordan de ble vellykket. De vil fortelle deg at de hadde en visjon og utviklet et spill plan for å oppnå denne visjonen. Salg er ikke annerledes. Kjenn dine suksess beregninger og utvikle spillet plan for å oppnå dem
.