Oppfølging vs Follow-Through

Hva er din “ oppfølging rykte &"; i din bedrift? Er det " alltid og omgå &' ;? Eller, det er " vanligvis ganske betimelig &' ;? Eller kan det være " tvilsomt det vil bli gjort &' ;? De høyeste utøvere holde sine løfter og overgå forventningene til sine potensielle kunder og klienter. Være en bjørn om dette. Det isn &'; t en oppgave som skal fryktede; det er en mulighet til å bli beslaglagt. Du kan sette deg ut med gode oppfølgings ferdigheter

Hva er forskjellen mellom “. Oppfølging &"; og “ følgende gjennom &" ;?

Hvis prospektet avtar eller forsinker beslutningen om å gjøre forretninger med deg, du har fortsatt forpliktelser overfor denne personen, som krever oppfølging. Hvis de gjør blir din kunde, må du følge med; sikre at alle lover er fullstendig oppfylt.

La &'; s ta en titt på de dårlige nyhetene først: Ingen salg! Tid for å følge opp med dette prospektet.

Først fortjener utsiktene til å være oppriktig takket for sin tid og for å gi deg en mulighet til å utveksle informasjon. En håndskrevet notat er alltid verdsatt, og skiller deg ut fra et stort flertall av selgere som tar snarveier.

Neste, må du stoppe og objektivt reflektere over omstendighetene som forårsaket utsiktene til å si, “ Nei takk &"; Avhengig av situasjonen, kan du ha en høy sannsynlighet for landing på kontoen en gang nedover veien.

Her er en liste med spørsmål som du bør stille deg selv når debriefing hver salgssamtale:

• Gjorde de avslå fordi jeg foreslått en løsning før fullt utforske sine behov og samarbeide løsninger med dem
• Gjorde jeg gjøre mitt best mulig jobb med å stille spørsmål; oppmuntre dem til å dele sine ideer, eller gjorde jeg gjøre for mye “ presentere &"; av mine ideer og mulige løsninger
• Sa jeg justere til sitt tempo (raskere versus langsommere), og til deres prioritet (oppgave versus forhold)
• Er jeg overbevist om at jeg hjalp dem å gjøre det best mulig beslutning som er til deres eget beste
• Ved å oppføre seg respektfullt og profesjonelt, har jeg igjen døren åpen for å gjøre forretninger senere dersom situasjonen endrer
• ? Basert på deres begrunnelse for ikke å kjøpe, kan situasjonen endring i fremtiden

Sanne salgs mestere bli komfortabel hørsel “ no &" ;, så lenge de har fått til den virkelige årsaken (e) for svaret.

Etter nøye, objektiv analyse, er du nå fullt forberedt på å følge opp med dette prospektet. Vi tror at i mange tilfeller kan du ofte slå en “ no &"; inn i en “ ja &"; hvis du utfører tilpasset, langsiktige oppfølgingsaksjoner.

Det er vanlig for selgerne å være på rett sted (en kvalifisert prospekt), men til feil tid. Mange prospekter, hvis myndighet til å utdanne seg over tid, kan – og ofte gjør – endre sitt eget sinn. Men ingen liker å måtte gjøre det foran en selger.

Det er to forskjellige typer oppfølging som du kan utføre; hver tjener en bestemt funksjon.

Den første er en standard type oppfølging. Selgeren sender litteratur, case-studier, attester og andre “ verdi proposition &"; informasjon som er utformet for ytterligere å utdanne prospektet om verdien produktet /tjenesten leverer. Noen ganger dette fungerer, men uansett hvor smart forkledd, det kan formidle en melding som ligner på: “ Du gjorde &'; t si " ja &'; under diskusjon, så her &'; s bevis som kan hjelpe deg å ombestemme deg &";.

Selv om dette “ tradisjonell &"; praksis for markedsføring er akseptabelt, kan den forbedres. Selv utdanne prospekter er aldri en dårlig idé, “ oppmerksomhet erosion1 &"; er noe som gjør det vanskeligere å få meldinger mottatt, lest og fordøyd. Forretningsfolk i dag er over-beskattet, strukket tynn og har liten tid til overs å lese litteratur og nyhetsbrev.

Men vi bringer gode nyheter: Den andre typen oppfølging gjør den første typen mye mer effektiv …

Dale Carnegie lært oss at for å få det du ønsker, første hjelpe andre får det de vil. Han sa at hvis vi lever våre liv å hjelpe andre med å oppnå sine mål; alt vi ønsker skal komme tilbake ti-fold. Behandle andre slik de ønsker å bli behandlet, &"; vi

​​« enig hjertelig.
; er vårt mantra. Det &'; s The Platinum Rule ® ;. Ved å blande Carnegie filosofi med vår, og deretter legge til en blanding av cutting-edge teknologi, var vi i stand til å skape en ny metode for å følge opp med alle i en tilpasset og effektiv måte som sikrer markedsføring meldinger mottas med åpne armer (og åpne sinn !.)

Goal spesifikke Kommunikasjon er det lov å sende mennesker (prospekter, kunder, klienter, kolleger, henvisning partnere, osv …) informasjon som hjelper hver av dem å oppnå konkrete mål eller gripe en ny mulighet.

Hvis du tar deg tid til å stille interessante spørsmål og vær svært oppmerksom på svar, kan du nå utnytte teknologi for å automatisere oppfølging som sender artikler, tips og ideer til hver av kontaktene dine som passer til deres mål, utfordringer , interesser og preferanser

Vær spesielt oppmerksom på dette utsagnet: Hvis du sender folk nyttig informasjon — spesielt hvis det er relatert til hva du selger — du vil plassere deg selv som en hjelpsom, omtenksom profesjonell, og ikke som en. pesky, pushy selger

For eksempel: La &'; s si at Scott ringer på en salgssjef og utforske måter å muligens hjelpe salgsteamet utvikle nye ferdigheter og skape mer effektive markedsføringsbudskap.. Mens Scott &'; s selskap skjer å tilby løsninger på disse områdene, oppdager han også at utsiktene er relativt ny i stillingen og har ikke fått formalisert lederutdanning. I tillegg lærer han at de investerer store mengder tid, fokus og penger deltar flere messer

Etter salgssamtale, utfører Scott en “. Blanding &"; av oppfølging for dette prospektet. Bruke Cyrano Marketing System, velger han en serie artikler skrevet av eksperter innenfor områdene intervjue, ansette, administrere og mellommenneskelig kommunikasjon; alt som inneholder informasjon som utsiktene ville finne nyttig i å bli mer vellykket i sin karriere. Dette er “ relasjonsbygging &"; meldinger; valgt spesielt for å hjelpe dette prospektet bli en mer effektiv leder. Disse meldingene inneholder ingen informasjon om Scott, hans selskap eller hans produkter; de bare tjene til å hjelpe prospektet.

Når utsiktene mottar noen e-poster eller artikler tilsendt fra Scott, begynner han å oppfatte Scott som en som er gjennomtenkt, og også som en som utfører handlinger på hans ideer. Som du kan forestille deg, begynner denne typen kommunikasjon bygge en bro mellom Scott og hvert prospekt.

Når Scott ringer tilbake, har han umiddelbart å innføre utsiktene til en av hans kolleger som skjer for å være en ekspert på messe markedsføring og lang syklus føre konvertering. Par som med nyttige artikler om ledelse, og Scott har fortjent til respekt for sitt prospekt ved å legge verdien på hvert berøringspunkt i forholdet.

Enda viktigere, denne tilnærmingen øker dramatisk oddsen for at når Scott sender &ldquo ; verdi proposition &"; informasjon (litteratur, case-studier, osv …) at prospektet vil motta hver melding med et åpent sinn.

Ved å virkelig hjelpe hverandre prospektet, Scott har tjent “ tankene aksje &"; med hver person. Ved å matche meldinger til mål, preferanser og interesser hver prospektet, eliminerer &ldquo Scott, oppmerksomhet erosjon &" ;. Folk i Scott &'; s Cyrano database faktisk forutse hans oppfølging meldinger

Hvis Scott oppdager at timingen er dårlig, med et prospekt, han “! Fyller tiden &"; ved å sende nyttig informasjon til ham. Dersom prospektet antyder at Scott ringe tilbake om seks måneder eller så, forteller han Cyrano hva slags artikler å sende, når han ønsker dem sendt, og ber om Cyrano å minne ham om å ringe tilbake på riktig tidspunkt. Med andre ord, spiller Scott &'; t bli frustrert når han er på rett sted til feil tid. I stedet, bare utnytter han dette til sin fordel. Ved å fylle tids hullene med viser utsiktene til at han bryr seg om deres suksess, sikrer Scott at når han ringer tilbake, er hans telefonsamtaler ivrig akseptert og /eller hans talepostmeldinger får rask retur samtaler.

Som mange tenkte ledere ofte minne oss: Dersom du ønsker å få alt du ønsker, første hjelpe andre får det de ønsker

Mens gjennomføre våre opplæringsprogrammer salgs, vi blir ofte spurt om å tilpasse seg forskjellige stiler og /eller sende nyttig informasjon kan! være “. manipulative &";

Vårt lager Svaret er, “ Det avhenger &" ;. Hvis du gjør det riktig er det ikke. Hvis du håndterer det med en seier-tap tilnærming det absolutt kan være

Hvis din intensjon er å hjelpe andre mennesker; hjelpe dem å ta beslutninger som er til beste for deres bedrift og /eller karriere (selv om det betyr å ikke kjøpe produktet eller tjenesten), hjelpe dem å oppnå mer, hjelpe dem å løse problemer og hjelpe dem å lykkes, så du er på ingen måte praktisere en hvilken som helst form for manipulering. Du lever The Platinum Rule. Du er å utnytte kraften av overtalelse på en positiv måte å skape vinn /vinn utfall i virksomhetens forhold.

Men hvis hensikten er bare å gjøre et salg, villede en annen person eller gjøre noe som er enda en % mindre enn etisk, så vi kan trygt staten som bruker tilpasning, teknologi og overtalelse i en manipulerende måte.

Som Malcolm Gladwell påpekte i sin bestselgende bok Blink, har nesten hver person medfødt evne til å oppdage ektheten i en annen person i bare sekunder. Som viktigere, de gjør det på et ubevisst nivå; uten selv å vite at de gjør det.

Hvis din intensjon er ren, potensielle kunder og klienter vil ubevisst bli tvunget til å ønske å gjøre forretninger med deg. Omvendt hvis hensikt er å tjene penger, presse folk til å gjøre kjøpe beslutninger og /eller manipulasjon, så ikke mye trening, psykologi eller teknologi vil hjelpe deg å bygge en langvarig karriere innen salg.

Her er noen viktige spørsmål du bør stille til din salgssjef og til markedssjef:

• Er vi effektivt utnytte informasjon hentet fra felt (salg samtaler)
• Er vår kontakt management system (eller CRM) som brukes til full kapasitet
• Er vi kommunisere effektivt med alle i vår database
• Har hver og en av våre potensielle kunder vet om hvert produkt og /eller tjeneste som vi tilbyr, og hvorfor de bør kjøpe fra oss
• Er vi effektivt kryssalg til hver kunde som gjør et kjøp med vårt selskap
• Bør vi vurdere å matche våre fordeler til atferds modell av våre prospekter
• Siden det nå er mulig å automatisere tilpasset oppfølging (selv om selgerne glemmer), vil vi øke vår omsetning hvis vi lagt effektiv teknologi i vår prosess
• Har vi et system for utvikling av fører, kryssalg, økt kundelojalitet og voksende henvisninger?

Dette er svært viktige spørsmål for laget ditt til å vurdere.

Selv om det er viktig for deg å lære å tilpasse seg hvert prospekt eller kunde under salgsprosessen, er det like viktig for deg å markeds /kommunisere effektivt for å sikre at du har en jevn strøm av potensielle kunder dine nåværende kunder føler seg verdsatt og tenkte på ofte, og du aldri miste en annen klient på grunn oppfattet likegyldighet
.