Hva er utløse hendelser og hvordan du bruker them

Din oppgave som en selger bør være å finne selskaper som har umiddelbare ønsker og behov. Dette betyr at noe har skjedd, eller som skjer med dem - et trekk, en fusjon, nye investorer, etc. Du må se etter enhver hendelse som kan skape mulighet for deg, eller bedre sagt du er ute etter hendelse som kan utløse salg for deg.

Det kan være noe internt eller på innsiden av selskapet, som en ny retning fra ledelsen, en fusjon eller et oppkjøp, rask vekst, eller kanskje et nytt produkt introduksjon. Og det kan bety at selskapet er i ferd med “ Green &"; og trenger nye og ulike forsyninger og tjenester.

Det kan være ekstern eller utenfor selskapet, som den nye strategier for deres konkurranse eller ny lovgivning (Sarbanes Oxley Act). Kanskje til og med en naturkatastrofe, som er en velkjent ekstern trigger for mange kunder.

Generelt utløse hendelser ha effekter inne i hele selskapet. Plutselig er nye behov anerkjent; tidligere vedtak må revisited. Svært ofte blir ledelsen oppmerksom på nye prioriteringer og endrer retning av selskapet.

Trigger hendelser er ekstremt viktig når vi er i søkemodus, på jakt etter vår neste kunde, og når vi trenger å identifisere våre selgere muligheter på et bestemt selskap fra vår målgruppe listen.

Hver bedrift har noe nytt skjer. Kanskje de forbedret eller gjeninnført sine produkter eller tjenester. Det kan være nye ansikter i styrerommet eller på salgslokalet. Et nytt kontor kan ha åpnet opp i Midtvesten. En ny leverandør eller strategisk partner kan ha blitt lagt til. Selv nye penger eller investor kan komme inn i selskapet

Det viktigste for en kjøper er at leverandøren forstår kjøperen &';.. S situasjon, behov og virksomhet

Hver endring i bedriftsmiljø årsaker et søk etter nye leverandører eller nye tjenesteleverandører, og hovedmålet er å være i front av kvalifiserte kjøpere når de er klare til å kjøpe.

I disse situasjonene, vil jeg si dette er nesten perfekt posisjon for hver salg person. Du vet det er noe som skjer med regnskapet fra listen over målrettede kontoer, og du vet at når det skjer – perfekt timing er en nøkkel for suksess mange ganger. Det er like sant uansett om det er med små eller store selskaper.

Et eksempel på det ovenstående er en situasjon der gjennom trigger event forskning du bestemme at kunden planlegger å slå sin bestilling system til en av de nye programvareløsninger. Så du vet det er noe kommer til å skje. Om selskapet er stort eller lite, kan det være perfekt timing for deg å være i stand til å tilby produkter og tjenester til dem som bruker den slags bestilling /salgsprosessen.

Hvordan bruke denne informasjonen?

Når du får informasjon knyttet til en utløser hendelse, må du justere din tilnærming så fordelene med dine produkter (eller tjenester) er nært knyttet til den trigger event, og du er i stand til å vise kundene at du kan lage en verdi for dem tidlig i kjøpsprosessen

Dette er en god måte å begynne å jobbe på forholdet og utvikle kunde &'; s. oppfatning av verdi for dem. Dette betyr at når du snakker med beslutningstaker og hvis du vet nøyaktig hva dette utløser hendelsen dreier seg om, vil du være i stand til å skreddersy din historie og fordelene av produktet på en måte som virker interessant og er relatert til kundene og' vekst trigger event.

Du må justere presentasjonen i måten å erkjenne at hendelsen og å presentere ditt offer på den mest effektive måten.

Spørsmål du vil be om samtaler eller møter med potensielle kunder vil være rettet mot deres behov, og du vil være i stand til å demonstrere din forståelse av virksomheten situasjon. Det burde gi deg steg nærmere å få mye gjort.

Du definitivt vil oppdage sine varme knapper og hvorfor de kan være på markedet nå etter dine produkter eller tjenester. Også du bør finne ut hvorfor de er kvalifisert nå, i dette øyeblikket, og hvorfor du bør være svært aktiv med dette prospektet

Det er faktisk veldig enkelt -. Når du viser dine potensielle kunder at du faktisk bryr deg, og du har gjort leksene dine og du kjenner om utløse hendelser skjer i deres selskap (ny CFO, fusjon og oppkjøp, dårlig tredje kvartal …) du også vise dem at du er interessert om sine problemer, og viktigst bekymret for sine ønsker og behov <. br>

Du vil skape interesse i deres øyne fordi du er annerledes da alle andre som kontakter dem som bare prøver å selge noe uten egentlig å forstå deres behov.

Når du vet om ulike utløse hendelser vil det være mye lettere for deg å stille spørsmål som fører til udekket kunde &';. behov og kjøpe motiver, og å sette dem i markedet selv om de føler at det er ikke til å kjøpe noe nå

Hvis du prøver å gjøre en salg uten nødvendig informasjon om kundene dine, du bare skyter blanks i luften, i håp om å treffe noe. Med full informasjon om din potensielle kunder situasjon vil du være i stand til å selge lettere, og det er det viktigste formålet med denne artikkelen (og bloggen min) – for å hjelpe deg å finne din neste kunde på en mye enklere måte for deg, og likevel opprettholde en profesjonell, kunnskapsrik tilnærming

Alle behov er lett å forstå når de blir oppdaget; poenget er å oppdage dem
.