Gjør mer med eksisterende Clients

Har du noen gang satt på en jakke du haven &'; t slitt på en stund, og fant et tjuedollarseddel i en av lommene? Du hadde glemt alt om det, så oppdage det er som å få en gave. Hvis du har vært i bransjen i et år eller lenger, kan du ha gaver Glemt lommer – kilder ekstra inntekter venter på å bli oppdaget og utnyttet

Det er fire måter å øke din netto fortjeneste. redusere kostnader, øke prisene, tiltrekke seg flere kunder eller selge mer til eksisterende kunder. Når du tenker på at det koster deg minst 60%, og så mye som 600% mer å selge til en ny klient enn til en eksisterende, er det klart at din beste utsiktene er eksisterende kunder.

Er du selger som mange av dine tjenester eller produkter som du kan til din eksisterende kundebase? Kan du øke inntektene ved å gjøre en bedre jobb med markedsføring til eksisterende kunder?

Du har opprettet din troverdighet og verdi på minst ett av dine tjenester til eksisterende kunder. De forpliktet seg til å jobbe med deg minst én gang. Hvordan kan du utnytte denne tilliten og kundetilfredshet i mersalg?

Tony ringte meg fra Washington DC med nettopp dette problemet.
Han er et bilde konsulent til politikere og bedriftsledere og sliter med å øke sin omsetning. Hans nye kunder er fornøyd med sine tjenester, men de engasjementer sjelden strekker seg utover den opprinnelige kontraktsfestede prosjekt. Han har en tøff tid å få gjenta bedriften. Tony vet hans nåværende og tidligere kunder representerer ekstra inntekter, men han spiller &';. T vet hvordan å utvinne det

Når du har en klient, hva er den beste måten å selge dem flere av dine produkter eller tjenester
?

Den største feilen som de fleste små bedrifter gjør er å tenke at etter at de har konkurrert den første salg, er deres markedsføring jobben fullført. Det motsatte er tilfelle. Når du har gjort ditt første salg til en klient og sikret en forpliktelse fra dem med en betaling, bør du begynne markedsføringen innsats for å få dem til å kjøpe igjen.

Selvfølgelig, du ønsker ikke å stadig skal "selge" til klienter. Som ville få kjedelig for deg og dine kunder og de ville være usannsynlig å ønske å opprettholde forholdet. I stedet fortsetter å opplyse dem om deres områder av behov og hvordan du hjelpe klienter. Bruk dine produkter og tjenester for å gi verdi og å utdanne kunder slik at de kan finne ut hva de trenger og ønsker, selv om de har n.ever tenkt på det før.

For eksempel, jeg har jobbet med en sportsbil trener for å fullføre min utvinning fra skulder kirurgi. I vår første økten viste han meg hvilke muskler som trengs for å være nytt med trening for å gå tilbake til normal funksjon. Den åpenbare konklusjonen av hans forklaring var at jeg trengte å jobbe med ham igjen for å nå mine mål. Bare ved å dele litt kunnskap han lykkes utvidet prosjektet

Denne tilnærmingen isn &';. T flink eller underfundig; det er basert på forestillingen om at en informert kjøperen – utdannet forbruker – er din beste klienten. Slik fungerer det i praksis:

1. Hjelp Utsiktene bli kunder ved å fokusere på sine problemer
Folk kjøper løsninger på problemer eller behov for at de vet eksisterer. Få potensielle kunder oppmerksomhet ved å fokusere markedsføringen melding på problemet (e) du løse for å få dem til å besøke nettstedet ditt eller kontakte deg. Deretter kan du bruke din samtale eller markedsføring kopi for å hjelpe potensielle kunder ytterligere definere sine problemer eller bekymringer. Gjør dette godt, og de vil helt klart ser behovet for dine produkter og tjenester.

2. Fortsett å utdanne potensielle kunder og klienter

Kundene kjøper fra deg når de vet hvordan du kan hjelpe dem.
Det er derfor de i utgangspunktet kontrakt med deg eller kjøpt dine produkter og tjenester. Når du har logget på en ny klient, ikke anta at de forstår omfanget av tjenestene eller produktene du markedet. De kan ikke engang fullt ut forstår hva de har kjøpt. Bruk hver kontakt for å fortsette å utdanne dine kunder og hjelpe dem til å forstå problemene, problemer og løsninger i forhold til ditt område av ekspertise

For eksempel hvis du &';. Re en finansiell rådgiver, og du har blitt leid inn for å hjelpe en klient med sine investeringer, kan du spørre dem spørsmål om deres eiendom planlegging, skattesituasjon, forsikringer eller pensjonisttilværelse plan og gi dem en idé de kan bruke. Hver gang du gjør dette din klient vil lære begrenset deres egen kunnskap er og vite mer om hvorfor de trenger din hjelp i flere områder.

I stedet for å selge klienter på tilleggstjenester, utdanne dem. Du vil skape en oppfatning av behov og øke salget.

3. Transform kundetilfredshet inn mersalg

Har du klienter og kunder som setter pris på dine produkter og tjenester? Don &'; t vente til kontrakten er ferdig til å trykke på goodwill du &'; ve generert ved å hjelpe dem. Jevnlig be dem spørsmål som er utformet for å få svar som: "Jeg kunne &'; t ha gjort det uten deg", "Verdt hver krone", etc. Like etter dine kunder har gitt positive tilbakemeldinger er det perfekte tidspunktet å spørre dem et par spørsmål til identifisere behov og for å nevne de løsningene du oppgir.

Når du har gått til alle forsøk på å tiltrekke seg en ny klient ikke gå bort fra resten av deres behov bare fordi de ikke har identifisert eller avklart dem ennå. Utdanne potensielle kunder og klienter på hvert steg på veien om de problemene du løse, og de vil forstå hvorfor de trenger mer av dine produkter og tjenester. Du vil oppdage lommer av muligheten til å hjelpe kundene dine og øke inntektene -
.