Fyll rørledning ved å avgrense Referral Requests

I det siste har jeg &'; ve hørt en masse folk snakker om hvordan å få henvisninger. Ingen tvil om det, de &'; re en av de raskeste måter å fylle rørledningen. De &'; re definitivt enklere og mindre stressende enn kald ringer. De &'; re mer tilgjengelig, og det &'; s mindre konkurranse om å lukke avtale. Å vite dette, er flere og flere selgere ber om henvisninger som en primær tilnærming til å fylle sine rørledninger

Men de aren &';. T få antall høykvalitets henvisninger de &'; d liker eller trenger.

Teknikkene vi &'; re hørsel aren &'; t arbeider konsekvent.

At &'; s fordi så ofte vi lar det være opp til kunden å gjette hvem de skal henvise oss til. Hvis du virkelig ønsker å være vellykket bygge rørledning med henvisninger, må du ta et skritt tilbake og tenke på hva slags introduksjoner du virkelig ønsker

Bare noen gamle henvisning vant &';. T får du din neste hot prospekt .

Når du forlater det opp til kunden å finne ut hvem de tror vil være en god henvisning vant de &'; t vurdere alle kvalifikasjoner poeng du gjøre.

De kan ikke forstå at de &'; re en stor klient fordi de &'; re:
• fokusert på saker som faller innenfor dine tilbud og' sweet spot
• ved hjelp av løsninger akkurat som du ønsker andre kunder for bedriften • i en bestemt bransje eller en viss størrelse selskap
• anse deg som en betrodd rådgiver

Plutselig du finne deg selv med en henvisning som &'; s mindre enn ideell. Det &'; s for lite selskap, har et helt annet sett av behov enn du adressen, eller er utenfor din bransje kompetanse.

Fordi henvisningen kom fra en av dine beste kunder, du enten nødt til å finne ut hvordan jeg skal si “ takk, men nei takk &"; eller oppfølging deretter forklare kunden hvorfor det ikke var &'; t best mulig passform. Det &'; s mulig du kan faktisk kaste bort så mye tid på å følge opp dette ukvalifisert innføring som du ville kaldt ringer

En dårlig henvisning fra en stor klient setter deg i en vanskelig posisjon &ndash!; alt fordi du prøvde å forkorte ny næringsutvikling sykle gjennom henvisninger. Middelmådige tilkoblinger vant &'; t hjelpe deg fylle rørledningen

Nei, du bare ønsker topp kvalitet henvisninger.. Ditt ønske er å bli kjent med bedrifter og kontakter som virkelig trenger dine tilbud og vil ønske å snakke med deg. Du &'; re på jakt etter nye forbindelser med karakteristikkene av dine beste kunder

Don &';. T begrense deg til å be om henvisninger som er like i størrelse, bransje eller region.

Utvid dine forventninger til å søke introduksjoner til folk som &'; ll gjennomføre og setter pris på dine tilbud som dine beste kunder gjør. Be om kontakter som &';. Ll ønsker å jobbe tett sammen med deg og velkommen din kompetanse og anbefalinger

For å få henvisninger som passer slike spesifikke kvalifikasjoner, må du ramme som er en stor tilkobling når du spør. Fortell dine kunder hvilke typer selskaper gjør det beste match for dine tilbud.

Det er to deler til å komponere din henvisning forespørsel.
1. Si “ noen som deg som … &"; – og fylle det tomme med profilen din ideelle henvisning.
to. Deretter legger, “ noen som trenger … &"; – og inkluderer de klassiske utfordringer, problemer eller trenger du adresserer

Hva du &';. re gjør er å skape et bilde av din ideelle henvisning for klienten. Nå som de mentalt søke gjennom alle sine kolleger, kan de lett finne ut hvilke som å anbefale. Du &'; ve tatt gjetting ut av det

Ring meg en henvisning snobb om du vil, men hvis vi &';. Re kommer til å be om henvisninger, bruke dyrebar tid på å følge opp på dem, og deretter jobbe dem med tilbørlig diligence, don &'; t vi fortjener å få bare de aller beste introduksjoner? Jeg sikker tror det
 !;