Hver Cold Call Needs a Problem å Solve

I den gamle måten å gjøre kaldt anrop, tilbyr vi en salgstricks til en vilt fremmed, krysse fingrene og håpe på det beste! Dette virkelig doesn &'; t fungerer svært godt i å bygge et forretningsforhold (eller andre forhold, for den saks skyld). Dette gjøres best ved å trå inn i verden av den andre personen og finne et problem vi kan løse for ham eller henne i forsikring salg

At &';. Slik vi begynner en samtale med en annen person – snakker om dem, heller enn å snakke om oss selv. Det &'; s bare en veldig vanlig dynamikk som oppstår i enhver menneskelig samhandling. Når du &'; re dating noen, for eksempel, hvis du bare snakke om deg selv, de &'; re ikke kommer til å like deg veldig mye!

Det &'; s det samme i kaldt ringer. Don &'; t snakke om din løsning for en stund. Snakk i stedet om sine problemer for en bit.

Det &'; s en bevegelse av dialog. Denne dialogen rundt å snakke om deres verden og ikke om produktet. At &'; s skiftet. Alt du trenger å gjøre er å identifisere tre eller fire store problemer at produktet løser, og bruke disse problemene som uttrykk for å starte dialog på kalde samtalen.

Du skjønner, har denne nye kaldt ringer tilnærming å være knyttet til en konkret, reelt problem at personen opplever i deres verden. Dette er nødvendig for å få dem til å føle seg komfortabel med å ha en samtale med deg. Når du &'; re relevant for dem og deres verden, de stoler på deg. De forstand at du &'; re der for å hjelpe dem å løse et problem – ikke selge et produkt.

Så ta deg selv for et øyeblikk fra hva du har å selge, og tenke på hva problemet ditt løsning løser for noen.

For eksempel, hvis du &'; re i en coaching bransjen, tenk på hva problemet du &'; re løse for kundene dine. Og deretter i kaldt ringer, løse problemet med en gang. Du kan si, “ I &'; m bare ringe for å se om din bedrift &'; s åpen for ideen om å bruke trenere til å forbedre forvaltningen &";

Når du bruker ordet “ åpen, &"; folk reagerer positivt. Hvem ville si “ no &"; å være åpen? Du &'; re ikke utfordre dem. Du &'; re ikke tvinge en løsning. Du &'; re ikke selv å si hva du &'; re tilbyr å selge. Du &'; re bare å stille et spørsmål rundt hvorvidt de har et spesielt problem.

Dette inviterer også et spørsmål tilbake til deg. Potensielle kunder vil ofte spør på dette punktet hvem du er og hva du gjør. De kan si at de allerede har en tjeneste, men de kan trenge litt mer hjelp. Så det åpner opp enda mer samtale.

Her &'; s et eksempel på hvordan selgerne fokusere sin kaldt ringer rundt noe som synes å være et behov, men de haven &'; t knyttet det til et bestemt problem.

Let &'; s titt på finansielle tjenester. I dette tilfellet, folk som selger finansielle tjenester starte kalde samtaler med fokus på fremtiden for den personen &'; s situasjon. De kan si, “ I &'; m bare ringe for å se om du &'; d være åpne for noen nye ideer for å hjelpe deg å øke din inntekt &";

bedre tilnærming her vil være å løse problemet. For eksempel “ I &'; m bare ringe for å se om du &'; d være åpen for å identifisere eventuelle hull i din portefølje som kan holde deg tilbake på noen måte &";

Det &'; s om problemløsning og avsluttende hullene, i motsetning til å fremme en vakker fremtid. “ Lei meg og jeg &'; ll gjøre deg mye penger og "!; Alle gjør det. At &'; s problemet. Det blir gamle og svært anstrengende

Du skjønner, det &'; s ingen push her. Det &'; s ingen salgstricks. Det &'; s ingen presentasjon. Samtalen er fokusert på virkelig å se om personen har et problem, og hvis de ønsker å løse det.

Etter de første setningene, har du en naturlig samtale og tilbake. De kan si, “ Hva &'; s tjeneste &"; “ Hvor mye koster det &"; Og det &'; s tid til å begynne å virkelig fortelle om tjenesten – men ikke før det.

Hvis du ikke &'; t snakke om din løsning for en stund, og i stedet snakke om sine problemer, du &'; ll finne deg selv å ha bedre og dypere dialog, med mer tillit.

Så vær forsiktig så du ikke umiddelbart gå inn i en presentasjon og tilbringe samtalen snakker om tjenesten. I denne nye måten å kaldt ringer, du &'; re ber i et svært conversational tone om den andre personen har et problem som du kan løse.

Du vant &'; t tro hvor denne enkle teknikken kan gjøre en slik forskjell i måten potensielle kunder får dine kalde samtaler. Spenning og motstand er vesentlig redusert, og resultatene blir vesentlig forbedret
.