11 Regler for å selge til en Skeptic

La &'; s face it: den største bragd for et medlem av salgs samfunnet avsluttes en avtale med en skeptiker. Mange som er dyktig på denne kunsten er enige om at det er langt mer tilfredsstillende å overbevise noen som i utgangspunktet følte produktet ikke var nødvendig at det faktisk er, enn å fullføre det de bransjetermer en “. Enkel selge &"; Heldig for oss alle, mange tvilere kjøpe produkter og tjenester hver dag. La oss undersøke elleve av de grunnleggende teknikkene som brukes av de som lykkes i å overtale den verste av kynikere.

1. Kjenn ditt produkt /tjeneste
kjenner det ut og inn, frem og tilbake. Du bør kjenne sine styrker, svakheter og eventuelle proprietære funksjoner. Også forstå hvilke faktorer som påvirker dets tilbud og etterspørsel. Alle disse vil styrke din presentasjon og hjelpe skeptiker foreta en mer informert kjøpsavgjørelse. Det bør være noe som alle kan fortelle deg om det du ber. Du vil definitivt bli stilt spørsmål, så vær forberedt på å demonstrere alle aspekter av produktet /tjenesten som svar.

2. Kjenn din prospektet
Sammen med å vite produktet leveres vite prospektet. Streber etter å vite alt du kan om dine mål demografiske og potensielle kunder. Sørg for at du avtale med beslutningstaker. Du bør vite deres innkjøpsvaner, hva motivasjon avgjør deres valg, og hvor lang tid tar en kjøpsbeslutning. Du må forstå hvordan produktet passer inn i deres samlede innkjøpsstrategi. Når du kjenner de kjøpevaner av prospektet, kan du bruke den til å utvikle en mer langsiktige salgsplan — det betyr gjenta bedriften. Sett deg selv i den mest gunstige posisjon til å få en “ ja &"; ved å fokusere på hva de fleste gjelder prospektet.

3. Tro på dine egne ord
Du vil aldri være effektive selge noe du ikke tror på, spesielt til noen som allerede er skeptisk. Din mangel på entusiasme vil være en åpenbar som du prøver å overbevise den potensielle kjøperen. Når du utgå lidenskap og tillit, du bryte ned veggen av tvil kyniker har bygget. Å ikke være en søyle av styrke under presentasjonen er en sikker-brann billett til en brå “. No &"; Hvis du er heldig nok til å selge et produkt du ikke tror på, har du fortsatt taper fordi du risikerer å drepe henvisning virksomhet og mister tilliten til kunden.

4. Være gjennomsiktig
Altfor ofte, gir vi sterke plasser med mye hype og lite informasjon. Vi vil si: “ Hvis du vil at disse fordelene, kjøpe mitt produkt &"; Dette gjøres med håp om at et prospekt &'; s nysgjerrighet om dristige dine krav vil være nok til å overbevise dem om å kjøpe. Ideen om at hvis du røpe for mye informasjon, kan du fraråde prospektet er en altfor vanlig løgn. Vær forberedt på å gi så mye informasjon som trengs for å overbevise den potensielle kjøperen å foreta et kjøp. Åpenhet bygger tillit. Ting folk ikke forstår vil alltid bli møtt med “. No &"; Jo mer informasjon som er tilgjengelig når du foretar et kjøp beslutning, jo mer sannsynlig er det å si “. Ja &"; En annen fordel av å være gjennomsiktig er de mer ressurser du røpe gratis, jo mer sannsynlig er det å skape interesse for produktet /tjenesten.

5. Få tillit ved å knytte deg med ting de respekterer
Ved å tilby påtegninger og attester, spesielt fra kjente kilder som målmarkedet måter, slår du den akkord av “. Tillit &"; Mang en skeptiker har kjøpt basert på anbefalinger fra personer de respekterer. Sikker assosiasjoner langs disse linjene og se å justere selv med troverdige etater gjennom strategiske partnerskap. Store påtegninger bety mindre motstand og masse salg.

6. Tilbyr en gratis prøveperiode, incentiv, røverkjøp, eller garanti
strukturen av tilbudet kan spille en nøkkelrolle i å bygge tillit og oppfordre prospektet til å kjøpe. Det finnes mange varianter av hver, men incentiver og garantier er gode måter å få den potensielle kjøperen &'; s tillit. Garantier og gratis stier tillate skeptisk til å prøve produktet /tjenesten før avgjøre om tilbudet er en god passform. Insentiver og rabatter er også verdifulle taktikk som de gjør kyniker føler de får en verdi. Folk alltid elsker følelsen av å få noe gratis, og kjøpe når det er en lav /ikke-risiko transaksjon. Ved å garantere kvaliteten på produktet /tjenesten, du avvæpne skeptikeren og oppmuntre dem til å kjøpe. Du også kommunisere et viktig budskap om at du er sikker på hva du selger.

7. Sammenligne og skille deg fra konkurrentene
Vet arten av virksomheten din. Er det råvarebaserte, der den lave prisen budet vinner? Er styrken av merkevaren en faktor? Er det noe unikt om tilbudet? Du må forstå dine konkurrenter og deres fordeler og ulemper. Når du har både kunnskap om dine konkurrenter og en forståelse av skeptiker &'; s behov, kan du velge den mest effektive markedsføring vinkel. Vi tilbyr slike fraser som:

• “ Den laveste kostnaden &"; … du spiller til ønsket om verdien
• “ Den offisielle &"; … du validere for ektheten
• “ Den beste &"; … du vise overlegenhet
• “ Den eneste &"; … du tilbyr eksklusivitet

Hvis det er mulig, viser forskjellene som gjør produktet /tjenesten unik eller overlegen

8.. Selg forholdet, ikke produktet
I motsetning til det mange tror, ​​de beste selgerne ikke bare inngå avtaler, de fosterbarn relasjoner. Relasjoner er mer verdifull for både deg og utsiktene enn en engangstransaksjon. For selgeren, relasjoner bringe gjenta bedriften og evne til å kryss-markedet dine tilbud; økt henvisninger fordi du får tilgang til prospektet &'; s nettverk base, og evnen til å kreve en premie på grunn av høyere opplevd verdi av forholdet. For skeptiker, relasjoner bidra til å bygge tillit. Disse obligasjonene la dem vite at de ikke vil bli forlatt etter at transaksjonen er fullført. Til syvende og sist er de kjøper et forhold med deg og din bedrift, ikke et produkt /tjeneste, slik tilnærming selge den måten.

9. Fokus på fordelene som tilbys og verdien levert
Egeninteresse er skeptiker &'; s primære bekymring, så fokus på hvordan produktet /tjenesten løser deres problem, oppfyller deres behov, eller tilfredsstiller deres ønske. Hvis prospektet er utelukkende bunnlinjen fokusert, bør presentasjonen være sentrert på hvordan produktet eller tjenesten vil gjøre eller lagre dem penger. Hvis produktet tilfredsstiller et ønske, fokusere på hvordan det fyller en følelsesmessig tomrom. Emosjonell selger skiller seg fra bunnlinjen selger fordi det fokuserer på følelser fremfor beregninger. Husk å fokusere på fordelene som angår din potensielle kjøperen; noe annet vil gjøre en skeptiker miste interessen og du mister salget.

10. Isolere deres innvendinger
I liv og virksomhet, to av de største utfordringene er å gjøre intelligente beslutninger og riktig å følge med på dem. En av dine grunnleggende mål som en selger er å hjelpe folk å ta informerte beslutninger. For å gjøre dette, spør to typer spørsmål: de til å bedre forstå den potensielle kjøperen og hans /hennes behov, og spørsmål som er utformet for å føre utsiktene til å kjøpe. En rekke velplasserte spørsmål vil tillate deg å isolere noen innvendinger. Du bør brainstorm all mulig grunn en skeptiker vil ikke kjøpe fra deg, og omfatter en effektiv løsning eller innsigelsen for hver. Andre spørsmål bør være utformet på en måte som gjør det mulig for bare én fornuftig svar, og det svaret bør tvinge utsiktene til å være enig med deg.

11. Don &'; t synes desperat
din følelsesmessige tilstand vil være klart for en skeptiker!. Aldri ut som om du “ behovet &"; et salg. Alle unngår en hardt presset enkelte. Ofte er vi kondisjonert til å gi til og kjøpe fra dem som ikke trenger pengene våre. Det er det samme prinsippet som gjør oss mer sannsynlig gi en rik mann femti cent for å gjøre telefonsamtale fordi han ikke har noen endring, enn til en hjemløs mann i nød som gjør det samme forespørsel. Derfor er det viktig at du operere fra et tankesett av overflod. Forstår det er alltid en større salg der ute, så du trenger ikke være inne i denne. Din tillit vil sette kyniker på brukervennlighet og gjøre dem mer sannsynlig å kjøpe fra deg.

Når internalisert, vil disse 11 poeng mesh til en effektiv salgsstrategi. Du vil begynne å tenke på dem ikke som individuelle punkter som skal mestres, men en omfattende salgsteknikk. De er designet for å utfylle hverandre og gi deg en grundig fotfeste for å selge til de som er naturlig tvilsomt om deg og din tjeneste. Mestre dem og vinne
 !;