*** Lukke gjennom kjøperens eyes

For flere år siden var jeg på en bankett for topp selgere. Før jeg ga min tale, høyttaleren innført noen i salen og sa: «Denne mannen har tjent det dobbelte av landsgjennomsnittet i salg i fjor ..."

talerens måte antydet at det var litt av en prestasjon. Men, det har blitt gjort av mange, slik at alle strekker halsen og så på mannen i puzzle.

"... og han er helt blind." Det var et utbrudd av applaus. Når det endelig roet, taleren sa, "Jeg er sikker på at mange av oss lurer på hvordan du fikk i den beste tredjedelen i salg prestasjon med ditt handicap."

"Vent litt," den blinde mannen svarte: "Jeg har ikke et handikap, jeg har en fordel fremfor alle andre selger i mitt felt. Jeg har aldri sett et produkt jeg har solgt, så jeg må lukke gjennom min prospektet øyne. Det jeg gjør er hva alle av dere seende mennesker kan gjøre. Du vil tjene dine kunder bedre, og tjene mer penger hvis du gjorde. "

Dette er så sant! Du må se fordelene, funksjonene og begrensningene ved produktet eller tjenesten fra kjøperens synspunkt. Du må veie dem på deres skala av verdier, ikke din egen. Når du er i stand til å gjøre det, vil du være i stand til å konsentrere seg om jobben med å betjene dem. Du vil være i stand til å føle med sin situasjon, deres spesifikke behov og utstråle tillit til at du kan hjelpe dem.

Det er visse tegn du vil begynne å legge merke til når de er klare til å gå videre med ditt produkt eller tjeneste .

1. Når de endrer tempoet i diskusjonen -.. enten ved å bremse den ned eller påskynde den opp
2. Når de begynner å stille flere spørsmål om produktet eller tjenesten
3 . Når de blir mer avslappet og mindre forretningsmessig.
4. Når de favoriserer testen nær. Dette ville være et spørsmål om installasjon eller oppstart av tjeneste som de svarer uten å nøle eller når de gir deg en innvending.

Nå som du vet at de er klar, hvor du lukker det? Hvor som helst. Hvis du er på kontoret sitt, din showroom, bilen din, eller enda en restaurant, hvis de er klare, sette penn til papir. For mange mennesker er det en viss spenning om gjennomføring av en beslutning, akkurat nå. De fleste av oss føler glede og lettelse over å ha psykiske belastninger bak oss. Vi ser nå bare fordelene ved å ha produktet eller tjenesten som allerede jobber for oss. Ikke ødelegge det stemning for kundene ved å insistere på å komme tilbake til kontoret, eller et sted hvor du er komfortabel å begynne å skrive opp avtalen. Du skal ta risikoen for å ha dem avkjøle seg om sin beslutning. Å bruke en gammel klisjé, "Smi mens jernet er varmt!"

Vær oppmerksom på at kjøperen kan være den type person som trenger å bli sittende på et skrivebord eller konferansebord for å sluttføre noen papirer på et kjøp . Hvis de er, bør du forstå noe nøling og foreslår at du kommer inn i en mer passende innstilling før du begynner å sette ting på papiret. Hvis du trykker på den slags person, kan de raskt har andre tanker om investeringen.

Hvis kjøpere viser nøle når du har begynt den avsluttende sekvensen, må du slappe av dem og la presset av før du fortsetter. Begynn med å unnskylde dem for rushing ting. Fortell dem at du blir glade når du tenker på alle de fordelene de vil motta, og som du kanskje har fått litt overivrig. Se dem tett her, og når de begynner å slappe av, oppsummere fordelene de allerede avtalt å, ved hjelp av spørsmål

-. "Jeg vet at det fortsatt er mange spørsmål i tankene dine, men denne modellen er den størrelsen du ønsket, er det ikke "Anmeldelser -" Og leveringsdato vi diskuterte er greit, er jeg rett "Anmeldelser -" Vår serviceavtalen oppfyller bedriftens behov, ikke det "
Når du har dekket alle de mindre avtaler, spør en innledende spørsmålet og prøve en annen nær. En innledende spørsmålet ville være noe sånt som: "Jeg vet jeg dekket den listen over elementer ganske raskt, men det er de tingene vi har diskutert så langt, og vi har blitt enige om dem, har vi ikke?"

Hvis de fortsatt viser nøle, foreslår jeg at du går videre til "tilsvarende situasjon" Close.

"tilsvarende situasjon" close er en der du forteller dem om en annen klient som hadde behov mye som deres. De nølte i starten, men til slutt enige om å gå videre med investeringen og i dag er de så glad de gjorde. De innså alle fordelene du hadde diskutert i presentasjonen og noen få andre de ikke hadde tenkt på tidligere til å gjøre sine vedtak.

Etter hver transaksjon gjør notater om situasjonen og oppløsningen av hver kundes utfordringer. På denne måten vil du ha en stor beholdning av lignende situasjoner du kan trekke fra når en ny klient viser nøle. Når de ser at du har hjulpet noen i samme type situasjon før, vil det bygge sin tillit til din evne til å gjøre det samme for dem.

Når de forstår at din hovedinteresse er i serverer sine behov, ikke din egen lommebok, de vil slappe av og la deg se nøyaktig hva de ser gjennom deres øyne
.